Tunneäly ja ymmärrys ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä auttaa erottumaan kilpailevilla markkinoilla
Howden Finland Oy halusi uudistaa myynnin toimintamalleja, mutta oli käynyt läpi jo perinteiset myyntivalmennukset. Adeptus valikoitui useista valmentajakumppaneista erilaisella tulokulmallaan ja toi uudenlaista ajattelua Howdenin myynnin arkeen.
- Markkinat tiukkenee ja hintakilpailu kasvaa, joten pitää löytää uusia konsteja kasvuun, kertoo Howdenin toimitusjohtaja Jorma Hakonen.
- Periaatteessa myyntitekninen koulutus on käyty jo loppuun - se on ohi. Adeptuksen kanssa yhteistyö lähti siitä, että heillä oli vahva tunneälypuoli ja se oli uutta.
Myyntiesteiden raivaaminen toi lisää itsevarmuutta myyntityöhön
Yhteistyö alkoi myynnillisen mukavuusalueen laajentamisella, johon käytettiin apuna Myyntiesteet™-testiä ja valmennusohjelmaa.
- Ensiksi tehtiin testit, että mitä kukakin on. Sen jälkeen Mikko antoi jokaiselle henkilökohtaisen palautteen ja antoi kehitysehdotuksia myös myynnin esimiehille, kertoo Hakonen.
Ymmärrys ostamisen psykologiasta vei fokuksen pois tuotekeskeisyydestä
Kun tunneperäiset lukot oli saatu raivattua, oli aika laajentaa myyjien ymmärrystä ostokäyttäytymisen ymmärtämiseen ja auttaa myyjät kohti ratkaisukeskeistä myyntityötä.
- Periaatteessa me suomalaiset pyrimme aina tuomaan sen tuotteen tai palvelun ensimmäisenä ja unohdamme ihmisen siellä toisella puolella. Mikon oppien kautta olemme oppineet ymmärtämään asiakkaan ostoprosessia paremmin, kertoo Hakonen.
Hyvinvoivat myyjät tekevät tulosta enemmän
- Onnistunut ihminen voi tietenkin paremmin kuin se joka epäonnistuu. Tunneäly myyntityössä on oikeastaan sen henkilökohtaisen tapaamisen jalostuneempi muoto, ja kun siihen yhdistetään digitaaliset liidit, niin uskon, että se yhtälö tulee olemaan aika hyvä, kiteyttää Hakonen Adeptuksen yhteistyön.
