3 tapaa rakentaa luottamus B2B-ostajaan ennen ostotapahtumaa

Oletteko tekin pyöritelleet tätä rubiikinkuutiota kollegoidenne, puhelinkontaktien  tai asiakkaiden kanssa auki - ehkä myös kotiolosuhteissa? Tiedämme että myynnissä luottamus on polku ostotapahtumaan, kehittyvän asiakassuhteen siemen sekä asiakastyytyväisyyden ja asiakaspidon tae.

Silti sen systemaattinen saavuttaminen on äärimmäisen vaikeaa, eritoten myynnin alkuvaiheessa. Kerran erehdyin sanomaan asiakkaalle soppareiden teon jälkeen: “Kiitos tilauksesta. Haluamme osoittaa että olemme luottamuksen väärtejä.” Vastapalloon tuli lakonisesti: “Henkka, luottamus ei ole vielä syntynyt!”

Toisen oppitunnin sain kun keskustelimme intensiivisesti asiakassuhteen syntymisestä erään 30 vuotta mainostoimistoalan yrittäjänä toimineen gubben kanssa. Hän oli sitä mieltä luottamus syntyy vasta kun asiakas tilaa uudestaan.

Itse olen silti miettinyt, että eikö se h**metin luottamus voi syntyä aikaisemminkin? Viinilasin pyörittelyn sijaan tässä muutama käytännön taisteluväline myyjän tetsariin, sillä myyjän puhumat ja lupaamat asiat voivat myös realisoitua yhtä hyvin ostajan viivan alle, vaikka raha ei olisi omistajaa vaihtanutkaan.

Elä niin kuin opetat

Muista että puheesi, tekosi ja käyttäytymisesi välittyy ja tallentuu asiakkaasi kovalevylle. Fiksu ostaja testaa myyjää jo tarjousprosessin aikana, haistellen epoxin tuoksua hymysi takaa.

Usein tämä ilmenee kysymyksinä: Miten teette mainitsemianne asioita omassa organisaatiossanne? Käytättekö itse näitä palveluitanne myös sisäisesti? Millaista hyötyä olette saaneet näistä ajatuksista omassa tiimissä?

Mieti miten luotettavalta kuulostaa, että myyt asiakkaallesi vaikkapa intranetiä ja käytätte omaan sisäiseen viestintään sähköpostia. Erään asiakkaan sanoin: “Tänne se audimies tulee ferraria myymään!”

Muista opastaa asiakasta myös asian vierestä

Yksi ostopäätökseen merkittävästi vaikuttava asia on tutkitusti ostajan omien henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseen liittyvät ‘driverit’. Ostaja puntaroi agendaasi myös omasta luontaisesta kiinnostuksestaan aihealuetta kohtaan. Jätä fancyt yliopiston teorialuennot sikseen ja valmista ostajaa ammattiin. Olet vahvoilla kun saat oravan käymään lintulaudallasi. Liikun itse myynnin ulkoistusbisneksessä, johon liittyy muun muassa asiakkaan aktiviteettitason nostaminen ja myyntivolyymin nosto. Ilman klousattuja kauppoja meidänkään tekemää duunia on vaikea arvottaa, vaikka sovittu tapaaminen olisikin laadukas. Tapanani on mainostaa Linkedinin tehokkuutta tilanteessa, jossa tarjous on lähetetty mutta asiakas on kadonnut maan alle.

Free tip: Lähetä asiakkaallesi kutsu Linkedinissä, asenna Linkedinin mobiilisovellus ja soita heti kun hän hyväksyy kutsusi. 9/10 vastaa tuolloin puheluusi!

Sovella Freemium-ajattelua asiantuntijamyynnissä!

Niin ‘äppien’ kuin vaikkapa verkko-Hesarin kanssa olemme tottuneet 30 päivän ilmaisjaksoihin, jonka jälkeen visa vinkuu, ostajan ollessa koukuttunut palveluun tai sen osaan. Mieti, että myös osaamisellasi on tällainen raja olemassa ostajan ajatuksissa!

Koukuta asiakkaasi jakamalla rohkeasti ymmärrystäsi maustettuna veloituksettomilla käytännön vinkeillä, joita asiakkaasi voi kokeilla nopeasti ja matalalla kynnyksellä. Tämä blogi on yksi esimerkki tästä ajattelusta. Meille on tärkeä arvo oivalluttaa asiakkaamme ajattelemaan myynnin tekemistä uudella tavalla ja samalla haastamaan itseään sekä omia asiakkaitaan.  

Kiitoksia. Ja kauppaonnea kaikille! Tämä aihealue ei ole koskaan valmis, joten otan enemmän kuin mielelläni vastaan kommentteja ja palautetta.