8 veljellistä syytä miksi Smartbound on tulossa

Smartboundilla tarkoitetaan monikanavaista ja dataohjattua toimintamallia, jossa markkinointi ja myynti tuottavat liidejä yhdessä sekä tukevat toistensa toimintoja. Kyseessä on siis enemmän kuin pulttiliitos näiden toimintojen välillä.

Parhaassa tapauksessa investoinnit tähän toimintatapaan tuovat ROI:n takaisin moninkertaisesti. Adeptuksella näemme myös kylmäsoittamisen yhtenä osana Smartbound-toimintamallia, sillä modernissa monikanavamallissa se on yksi kanava muiden joukossa.

Markkinoija, myyjä, liiketoimintajohtaja, CEO, teknologiahyrrä - mikäli havaitset vahvoja latinoasenteita tai Neymarmaista kieriskelyä organisaatiossasi moderneista toimintamalleista keskusteltaessa, hyödynnä seuraavia kahdeksaa pointtia perusteluina aatteesi puolesta.

Sisältö: 

1. Markkinointiviestinnän uudet megatrendit ovat tulleet jäädäkseen
2. Modernit organisaatiot saavat loistavia tuloksia Smartboundilla
3. Linkedin ei ole enää pelkkä sähköinen käyntikorttiarkisto
4. Näin kasvavat kovimmat firmat rapakon takana
5. Erottuva viestintä (ja kanavat) ratkaisee palvelun tarjoajien määrän kasvaessa
6. Oppaan lataajat ovat kiinnostuneita jostakin. Tehtäväsi on selvittää mistä ja miksi!
7. Smartbound ei ole teknologiasidonnainen
8. Sähköpostisuorat ovat kuin korvasienet: keitettynä herkullisia, raakana tappavan myrkyllisiä!

1# Markkinointiviestinnän uudet megatrendit ovat tulleet jäädäkseen

Ovatko maailman monimutkaistuminen, yleisöjen sirpaloituminen tai globaali kilpailu kenties tuttuja termejä? Jos ei niinkään, kannattaa syventää osaamistaan esimerkiksi Katri Tannin ja Kati Kerosen kirjasta Sisältöstrategia. Yksi lainaus kirjasta:

“Yksisuuntainen, organisaation oman toiminnan pohjalta muodostettu markkinoinnin ja viestinnän puhe on rytinällä siirtymässä syrjään; yksinkertaisesti siitä syystä, että sillä ei enää tavoiteta haluttujen asiakkaiden huomiota.”

Itse asiassa Amerikan mantereelta on tulossa jo seuraava myynnin ja markkinoinnin uusi musta Account Based Marketing, -Sales, -Everything. Tämän toimintamallin keskiössä on kohdennettu markkinointi ja myynti, jossa yksi kohdeasiakas voi olla kohdemarkkina itsessään.

Et kuitenkaan voi hypätä 2G ajasta suoraan 5G aikaan, sillä organisaatiosi rakenteet, toimintamallit ja asenteet eivät ole valmiita näin kovalle muutokselle kertarysäyksellä. Muutoksen kiinnepiste organisaation näkökulmasta kannattaa ottaa huomattavasti lähemmäksi esimerkiksi sisältöstrategian luomiseen.

Myyjän näkökulmasta vaikkapa keskustelevan Linkedin-verkoston synnyttäminen on riittävä hyppy 3 G:hen.

2# Modernit organisaatiot saavat loistavia tuloksia Smartboundilla

Muistan vielä hyvin aikani teleoperaattorilla viitisen vuotta sitten pinkit haalarit niskassa. Tuolloin emme saaneet työaikana käyttää Facebookia. Linkedin oli sähköinen käyntikorttiarkisto ja inbound-liidi tuntematon käsite. Markkinointi lähetteli uusille 4G-alueille kirjeitä postitse. Näitä sitten soiteltiin läpi ja myytiin into piukeana sim-kortteja “kuumille liideille”. Loppu myynnistä - eli noin 99 prosenttia - tehtiinkin iloisesti kylmäsoitellen.

Monet organisaatiot elävät tuossa maailmassa vieläkin, eikä siinä ole välttämättä mitään vikaa, jos asenne on kunnossa. Mopedilla pääsee motarilla eteenpäin. Ruuhkissa hyvinkin.

Parhaissa Smartbound-taloissa inboundin kustannukset ovat pienemmät kuin outboundissa. Jos ulkoistetun buukin kustannukset ovat 150-200 € luokkaa, olen parhaimmillaan kuullut yhden inbound-liidin maksaneen alle 30 €. Esimerkki on B2B-asiantuntijamyynnin alueella toimivasta yrityksestä.

Mentaliteetti inboundiin on, että paljonko sisältöä halutaan tuottaa. Great spirit! Syy miksi itse kirjoitan blogeja on, että olemme laskeneet yhden blogin tuottavan noin 2500 € liikevaihtoa pitkässä juoksussa. 3-4 tunnin paatokselle saa siis varsin hyvän tuntipalkan.

3# Linkedin ei ole enää pelkkä sähköinen käyntikorttiarkisto

Jos kuvittelet, että sosiaalinen media on vain ohikiitävä ilmiö, olet luultavasti itse lukkiutunut “mies, Hiace ja kylmäkäynti” -aikakaudelle. Kylmäkäynneissä ei ole toki mitään väärää - ovathan ne myynnin all-time-kuninkuuslaji! Iso hatun nosto kaikille tuon lajin mohikaaneille.

Kylmäkäynnit ja muut perinteiset kohtaamiset ovat oiva tilaisuus hyödyntää Smartboundia eli jatkaa keskustelua verkossa.

Onko mieleesi koskaan juolahtanut asia, joka jäi kysymättä välittömästi myyntikäynniltä lähdettyäsi? Takaisin ei voi enää kääntyä, eikä soittaakaan oikein viitsisi. Tapaamasi prospekti on luultavasti jo seuraavassa palaverissa.

Ota näihin tilanteisiin avuksi Linkedin, sillä sen uudet toiminnallisuudet tukevat digitaalista keskustelua vallan mainiosti. Verkostoidu päättäjien kanssa tapaamisten jälkeen kiitosviestin kera. Kerro, että jäit miettimään asioita ja mieleen heräsi yksi tarkentava kysymys. Tämä keino on käytössä myös myöhemmin kun keskustelette tarkentavia tarjouksen suhteen.

Linkedin on nykypäivänä vaikutusvaltainen media, joka tukee erinomaisesti myyjän arkea. Jos itse olet istunut ns. turhissa palavereissa, niin on vastapuolesikin. Näinä aikoina voit vaikuttaa esimerkiksi Linkedin messaging-osion kautta. Ne toimivat kuten tekstiviestit. Vastaus on taattua.

4# Näin kasvavat kovimmat firmat rapakon takana

Pelkästään hyvä syy lähteä mukaan Smartbound-kelkkaan on se, että jenkeissä kovimman kasvun talot kuten HubSpot ja Zendesk tekevät samoin. Jos haluat olla edelläkävijä myynnin ja markkinoinnin pelikentällä Suomessa, seuraa aktiivisesti mitä Amerikoissa tapahtuu, sillä tulevaisuuden tuulet puhaltavat sieltä päin.

Kasvun tueksi tarvitset uusia keinoja. Kattava Inbound + Outbound työkalupakki lisää myös haluttavuutta työnantajana. Maailma muuttuu hurjaa tahtia ja myynnin seuraavalla sukupolvella siivet kantavat jo pian. Ensimmäiset kaupalliset yhteydenotot Whatsappin avulla ovat jo rantautuneet. Kuka tietää mitä lähitulevaisuus tuo tullessaan? Meilläkin on ollut yksi kaveri töissä, jolla ei ollut enää perinteistä gsm-liittymää.

5# Erottuva viestintä (ja kanavat) ratkaisee palvelun tarjoajien määrän kasvaessa

Oletko päättäjänä saanut enenevässä määrin myyntisoittoja tai yhteydenottoja vaikkapa Linkedinin kautta? Niin minäkin. Palvelun tarjoajien määrän kasvu tarkoittaa sitä, että yhä useampi myy!

Smartboundin aikakaudella erottuvan tarinankerronnan merkitys tulee kasvamaan, sillä kakun jaolla on useampia ja asiakasviestinnän edellytykset muuttuvat. Herää kysymys, miksi asiakkaille tarjoamasi konsepti on ainutlaatuinen?

Vastaus tähän kysymykseen on keskiössä puhuttaessa vaikuttavasta hissipuheesta. Miksi? Arvopohjaa kutitteleva, henkilökohtaisesti koskettava tarina osuu aivolohkon tunnepuolelle! Eli se jää mieleen. Asiakasviestinnän laadun vaatimukset kasvavat koko ajan, sillä perinteinen puhelintavoitettavuus laskee.

TOP1000 yritysten C-tason päättäjille soitettaessa vastausprosentti saattaa olla jopa 20 % luokkaa. Tämä tarkoittaa, että viidestäkymmenestä soitosta, neljässäkymmenessä kuuluu pelkkä tuuttaus. Kymmenestä keskustelusta tulisi saada 3-5 tapaamista, jotta ajankäyttö on järkevää.

Nykyään et enää erotu massasta kertomalla 1) mitä sinulta saa (esim. printtereitä, toimistotarvikkeita, ohjelmistoja) tai 2) miten asioita teet (meillä on lyhyet toimitusajat, käyttöönotto nopeaa ja hyvät tukipalvelut). Ajattele vaikka tietokonejätti Applen viestintää. He eivät viesti itsestään tietokoneyhtiönä tai kerro miten he tietokoneensa toimittavat. Keskiössä on se mihin he uskovat:

"We believe that we are on the face of the earth to make great products and that’s not changing. We are constantly focusing on innovating. We believe in the simple not the complex…" etc. (Apple’s mission statement, by Tim Cook)

Jos saat asiakkaasi uskomaan siihen mihin itse uskot, he sitoutuvat sanomaasi tehokkaammin. Matkalla myynnin Zen-mestariksi rakenna tarinasi tästä näkökulmasta. Kun mietit vastausta kysymykseen 'miksi', mieti mihin itse uskot. Kerro miksi uskot, että konseptisi on ainutlaatuinen ja rakenna tarinasi niin, että se osuu asiakkaasi 1) liiketoiminnallisiin, 2) henkilökohtaisiin ja 3) arvopohjaisiin ostotavoitteisiin. Tuolloin tunne ja järki yhdistyvät puheessasi ja saat pidettyä pull-%:n riittävän korkeana.

6# Oppaan lataajat ovat kiinnostuneita jostakin. Tehtäväsi on selvittää mistä ja miksi!

Jopa 9/10 päättäjästä etsii tietoa jossakin oston vaiheessa verkosta. Väittäisin, että luku on nykypäivänä jo enemmän. Katiskalla kalastaessa kannattaa luottaa oppaiden ja erilaisten ladattavien materiaalien voimaan. Jotkut sanovat, että tämä on jo old school-meininkiä, mutta haastaisin kysymällä onko näistä osattu ottaa hyöty irti oikealla tavalla?

Lukuisia myyntisoittoja kuten “latasit meidän saitilta oppaan, koska tavataan?” kuulleena voin kertoa, että tällä myyntipuheella omia ostomotiivejani ei ole liikaa kutiteltu. Tämä kertoo kyseisen organisaation markkinointi- ja myyntiosastojen huonosta yhteispelistä. Onko myyjiä informoitu mikä idea oppaiden takana oikein on? Tietääkö markkinointi sitä itsekään?

Monet oppaan lataajat eivät lue materiaalia heti, vaan säästävät sen aikaan jolloin siihen voi rauhassa keskittyä, vaikkapa lentokoneessa. Tämä ei kuitenkaan poista sitä tosiasiaa, etteikö myyntisoittoa kannattaisi ajoittaa heti latauksen jälkeiseen ajankohtaan. Kyse on tavasta miten kontaktointi tapahtuu!

Joskus kuulee kysyttävän, että kannattaako mainita myyjän tietävän, että henkilö on vieraillut saitilla. Ehdottomasti kannattaa, mutta ei stalkkeri-mentaliteetilla. Soita loistavalla fiiliksellä, esittele itsesi ja kerro, että huomasit asiakaan pyörähtäneen teidän saitilla ja jäit miettimään MIKÄ SAI SINUT KIINNOSTUMAAN YRITYKSESTÄSI? Tämän jälkeen jää kuuntelemaan tarkkaavaisesti. Tärkeää ei ole onko opas luettu tai ladattu, vaan ajattelu taustalla. Johdattele henkilö puhelussa teemaan, jota kyseinen materiaali edustaa. Keskustele tästä aihealueesta ja mutustele millaisia ostotavoitteita hänellä voisi olla.

Kun olet tunnistanut asiakkaan kiinnostuksen kohteet, tarjoudu laajentamaan näkemystä tapaamisessa. Voit klousata keskustelun vaikkapa kertomalla, että nyt on kysymys niin laajasta aihealueesta, että mitä jos varattaisiin tähän tunti aikaa ja tulisit piipahtamaan paikan päällä.

7# Smartbound ei ole teknologiasidonnainen

Dataohjatun malliin rakentamiseksi riittää kevyempikin arsenaali ohjelmistoja kuin hintavat markkinointiautomaatiosoftat. Paljonkin kevyempi! Itseasiassa paras pohja modernin toimintamallin pohjaksi ei ole lainkaan teknologiasidonnainen vaan asenne-pohjainen. Pahimmassa tapauksessa Hubspotin, Pardotin, Zohon tai muun automaatiojärjestelmän hankinta on vain aggressiivisen odottelun uusi ilmentymä. Ennen odoteltiin faksin ääressä, kun nykyään kytätään uutta notifikaattia ilmestyväksi. Adeptuksen Mikko Parikka sivusi tätä aihetta omassa blogissaan alkuvuodesta.

8# Sähköpostisuorat ovat kuin korvasienet: keitettynä herkullisia, raakana tappavan myrkyllisiä!

GDPR:n aikakautena kuulee keskusteltavan (kylmä)sähköpostisuorien lähettämisestä. Kuinka moni nykypäivänä lukee niitä? Veikkaan, että aika harva, ainakin mitä tulee kylmäpostituksiin.  Voit miettiä tilannetta itse uutiskirjeen vastaanottajana. Kuinka monta kertaa klikkaat yllättäen tulleen viestin luetuksi saadaksesi sen vaan pois omasta sähköpostivirrasta tärkeämpien asioiden tieltä?

Tilanne ei ole kuitenkaan niin mustavalkoinen. Me myyjät saamme paljon tietoa asiakasrajapinnan kiinnostuksen kohteista omissa kohtaamisissa. Valitettavan usein tämän tiedon hyödyntäminen unohtuu kiireessä. Pahimmassa tapauksessa myyjä nykertää illalla pyjama päällään asiakkaalle lupaamaansa materiaalia yrityksestä tai muusta lisätiedosta. Silmäpussit kasvavat, puolison katse tuntuu takaraivossa ja kotihommatkin pitäisi hoitaa. Paineiden kasvaessa jostakin on karsittava, joten kirjoittaminen jää helposti. Viinilasillinen ei välttämättä.

Ennen kuin käsi haparoi yläritsiä A-kaupassa tai edes ajattelet asiaa, automatisoi sähköpostivirrat ja luo niistä ns. workflow esimerkiksi Mailchimpin avulla. Väitän, että sisältöjä näihin löytyy kun pysähdyt hetkeksi miettimään!

Hyvä käytäntö on kirjata itselleen ylös myynnin hampaissa olevat prospektit, jotka lähtevät tällaiseen putkeen niin sanotusti 'nurturoitavaksi'. Tämän jälkeen vain materiaalia menemään tasaiseen tahtiin ja näihin soittoa perään. Tällaisen laadukkaan rekisterin ylläpito maksaa vaivan pitkässä juoksussa. Account Based-maailmassa tähän tullaan palaamaan yhä kohdennetummin.

Mikäli teet soittoa perinteiseen kylmämailiin, pidä mielessä, että mailin avaaminen ei tarkoita vielä juuri mitään - mutta se ei myöskään sulje myyntiä pois. Viestiä klikanneet ovat todennäköisesti jättäneet jonkintasoisen muistijäljen mielensä nipukoihin. Esitä tähän avoin kysymys ja myyntikitara soimaan. Jos viestiä ei ole avattu, vie vastaaja rohkeasti mailin syövereihin. Saat ainakin hänet keskeyttämään nykyisen työtehtävän ja kalibroimaan aivot keskusteluun kanssasi.

Kiinnostuitko Smartbound-mallista?

Heitä palloa rohkeasti meille. Keskustelemme mielellämme kanssasi siitä mitä monikanavainen myynti ja markkinointi voisi tuoda teidän arkeenne. 

Henri Tikkanen
CEO, Adeptus Myyntivoima Oy
050 432 5010
henri.tikkanen@adeptus.fi