Askelmerkit myynnin kasvattamiseen - uskalla uudistua!

Myynti on jokaisen liikevaihdon kasvua tavoittelevan yrityksen sydän, joka joko pumppaa tai on pysähtynyt. Tämä tarkoittaa jatkuvaa tarvetta uusasiakashankinnalle ainoastaan olemassa olevien asiakkuuksien kehittämisen lisäksi. Jos haluat myydä enemmän – sinun tulee prospektoida enemmän.

Tämä asia on itsestään selvää jokaiselle myynnin parissa työskentelevälle, joten ymmärryksen puute ei aiheuta ongelmia. Tänä päivänä monet yritykset ylikuormittavat myyntihenkilöstönsä erilaisilla suorituksen johtamiseen, asiakassuhteiden hallintaan, neuvottelutaitoihin, myyntitekniikoihin sekä muilla ainoastaan myyjien tietoihin ja taitoihin liittyvillä koulutuksilla.

Miksi myyjät eivät prospektoi riittävästi? 

Niin sanottu itsensä markkinoinnin pelko yllättää myyjän ja rajoittaa huomattavasti myyjän kykyä luoda uutta liiketoimintaa.  Tätä kutsutaan MyyntiEsteeksi, joka on käytännön tasolla tunneperäinen ”muuri”, joka estää myyjää luomasta uusia asiakassuhteita tai pahimmillaan tekemästä lisämyyntiä olemassa oleville asiakkuuksille. MyyntiEsteet ovat erittäin yleisiä ja ne ovat tutkitusti kaikista suurin yksittäinen syy alisuorituksiin ja tulonmenetyksiin niin yksilöille, kuin myös organisaatioille.

Kokonaiskuvan muodostaminen

MyyntiEsteet –arviointien tuloksista näemme konkreettisesti koko myyntiorganisaation tilan. MyyntiEsteet ovat hyvin tarttuvia käyttäytymismalleja sekä asenteita ja kaikista suurimmat ”taudin levittäjät” ovat tutkitusti: 

1. Gurut ovat henkilöitä, joita myynnin parissa työskentelevät pitävät ns. ajatusjohtajina asioissa, jotka liittyvät myyntiin. He ovat voineet kirjoittaa kirjan, olleet puhujina arvostetuissa tapahtumissa, tai esimerkiksi voivat olla entisiä kollegoita. Useimmiten gurut ovat kuitenkin kokeneita konsultteja tai valmentajia, joiden ajatuksille annetaan suurta painoarvoa.
2. Myyntijohto on heti gurujen jälkeen suurimpia vaikuttajia myyjiin ovat johto ja erityisesti ne myyntijohtajat tai -päälliköt, jotka vastaavat tai ovat vastanneet siitä yksiköstä, jossa myyjä työskentelee.
3. Yrityskulttuuri ja kollegat ovat kolmanneksi yleisin ”tartuttaja” on ”antimyynnillinen” yrityskulttuuri, eli erilaiset arvot, asenteet ja käyttäytymismallit, jotka virtaavat yrityksen läpi ylhäältä alas ja vaikuttavat koko yrityksen suhtautumiseen myyntiä kohtaan. Tästä syystä on erittäin tärkeää tarkastella myyntijohdon kanssa myyntihenkilöstön arviointien tuloksia ja pyrkiä tunnistamaan yleisiä käyttäytymismalleja sekä niiden rinnakkaisvaikutuksia.