Jos myyjällä luuri ei nouse, ei tarvitse kohta hanuriakaan nostaa!

Syksyinen maanantai-aamu, räntäsade, väsyttää viikonlopun jäljiltä ja työpaikalle saapuessani yleensä niin pirteänä tervehtivä ja hyvää huomenta toivottava aulan vastaanottovirkailijakin näyttää siltä, kuin olisi syönyt liikaa jotain hapanta.

Konttorilla odottaa firman isoimpaan neukkariin kokoontuneena totinen ja päätään pyörittelevä myyjäkollegoiden joukko, eikä tarvitse olla ajatustenlukija huomatakseen, että nyt kaikki ei ole kunnossa.

Fläppitaulun edessä esimies, tuo työfiiliksen nostattamisen mestari lanseeraa uusinta keksintöään, jolla myyntitulokset saadaan todistetusti tappiin ja vastaamaan yrityksemme tavoitteita – joka maanantaista buukkauskilpailua! Voiko päivä tai varsinkaan viikko enää ihanammin alkaa?

Ei todellakaan voi! Tapaamisten sopiminen sekä muu puhelintyöskentelyhän kuuluvat olennaisesti B2B-myyjän työhön.

Kuinka saada lisää myyntitapaamisia kalenteriin? 

Behavioral Sciences Press Inc:n tutkimus vahvistaa yleisesti tiedossa olevan faktan: laadukas ja määrällisesti riittävä prospektointi vaikuttaa mitattavista myyntikompetensseista kaikista eniten myyjän tuloksellisuuteen.

Tämän allekirjoittaa ainakin lähtökohtaisesti jokainen uusasiakashankinnan parissa työskentelevä myyjä ja myyntijohtaja, mutta miksi omatoiminen uusasiakashankinta on niin hankalaa ja tehotonta, että se joudutaan usein lopulta ulkoistamaan? Piileekö ongelma ihmisten asenteessa, taidoissa vai jossakin muualla?

Vastaus on mielestäni hyvin yksinkertainen: kaikissa edellä mainitsemissani.

Systemaattinen uusasiakashankinta on kaiken yritystoiminnan A ja O

Ongelman aiheuttaa laadukkaaseen ja tehokkaaseen työskentelyyn vaadittavien tietojen/taitojen, systematiikan ja sparrauksen joko osittainen tai useimmiten täydellinen puuttuminen.

Tällöin toimitaan 'mututuntumalla', intuitiolla, fiilispohjalta tai miten tahansa asian haluaa ilmaista. Lopputuloksena ainoastaan aidosti itseään ja muita ihmisiä ymmärtävät, tunneälykkäät ja luurikammottomat huippumyyjät saavat järkevällä työmäärällä riittävän määrän asiakaskäyntejä kalenteriinsa.

Muiden mielestä koko homma on ihan hanurista, hankalaa, turhaa ja jotain ihan toisia kuin heitä varten.

Tarina, tarina ja tarina!

Yleisimmät ongelmat, joita ratkomme asiakkaidemme kanssa liittyvät nimenomaan siihen, että uusasiakashankinnasta vastaavat myyjät eivät kykene viemään haluttua viestiä riittävän erottuvasti ja kirkkaasti asiakkaille. Tästä syystä tapaamiset eivät ole toteutuessaan läheskään aina relevantteja, ne siirtyvät tai peruuntuvat.

Kyse ei ole niinkään siitä, että ei tunnettaisi myytävää palvelua riittävän hyvin tai oltaisiin huonoja myyjiä.

Parantamisen varaa löytyy tekniikan osalta enemmänkin siinä, että ymmärrettäisiin konkreettisesti, kuinka viestitään erottuvasti ja kiinnostavasti eri asiakkaiden kanssa, miten onnistumisia sekä tehokkuutta mitataan. Ja ennen kaikkea, kuinka tätä myyntityön osa-aluetta voidaan jatkuvasti parantaa!

Myyntityössä kehittyminen vaatii avoimuutta uusia toimintatapoja kohtaan sekä kykyä irtautua vanhasta

Kuten muitakin myyntitaitoja, puhelintyöskentelyäkin pitäisi pystyä jatkuvasti kehittämään ja se ei onnistu ilman oikeaa tahtotilaa, selkeää toimintamallia, riittävää tietotaito-osaamista ja toistokertoja.

Suurin osa tuntemistani B2B-myyjistä ei esimerkiksi scriptaa ollenkaan, koska ovat sitä mieltä, että vain lehtimyyjät tekevät niin ja sehän ei ole yliammattimaisen ja kokeneen myyjän arvolle sopivaa. Tämä on ensimmäinen ja yleisin osa-alue, jossa mennään heti perä edellä puuhun.

Miksi tähän ei sitten reagoida yrityksissä? Hyvä kysymys, sillä yritykset käyttävät tilikausittain merkittäviä summia myyjien työn helpottamiseen, kouluttamiseen ja valitettavan usein liian tehottomaan uusasiakashankinnan ulkoistamiseen.

Pahimmillaan nämä investoinnit hienoihin myynnin apuvälineisiin ja koulutuksiin ovat turhia, mikäli myyjillä ei ole alun perinkään edes kykyä päästä tapaamaan uusia asiakkaita.

Uudet tulokset lähtevät uudesta ajattelumallista

Valitettavasti tapaamisten sopiminen on monille B2B-myyjille enemmänkin "pakollinen paha", josta halutaan päästä mahdollisimman pian eroon - ja tästä lystistä ollaan vielä valmiita maksamaan. Mitä jos myyjät haluaisivat proaktiivisesti nostaa oman uusasiakashankinnan tehoa ja tasoa?

Suurin osa negatiivisista asenteista ja tunteista puhelinmyyntiä kohtaan ovat opittuja, joten niistä voidaan myös oppia pois.

Eräässä esimerkkitapauksessa asiakkaamme myyjät kokivat buukkaamisen hyvin kielteisenä sekä vaikeana, ja pääsivät tästä syystä viikkotavoitteisiinsa vain noin 20-30 prosenttisesti.

Uuden toimintamallin, sekä asenne- ja tekniikkavalmennuksen tuoma muutos näkyi lopulta heidän jokapäiväisessä työssään siten, että uusasiakashankinta on muuttunut innostavaksi ja tavoitteelliseksi osaksi heidän työnkuvaa ja tavoitteisiin päästään viikottain.

Kokemukseni mukaan kehittämällä puhelintyöskentelyyn liittyviä myyjien ja myyntijohdon asenteita, tunteita sekä taitoja, saadaan aikaan merkittävän paljon parempia tuloksia uusasiakashankinnassa. Samalla säästetään suuria määriä rahaa, aikaa ja energiaa, jotka valuvat tällä hetkellä ulkoistamiseen tai väkisin tekemiseen.

Asenteilla ja tunteilla on suuri merkitys myyjän hyvinvointiin, työssä jaksamiseen ja tuloksellisuuteen.