Kuinka 'syvälle' buukkauspuheluissa kannattaa mennä?

Toimin Adeptuksella team leaderina, vastaten asiakkaidemme soittoprojekteista. Sovin kuukausittain 60-80 asiakastapaamista C-tason päättäjille ja haluankin nyt tulevan blogisarjan aikana murtaa tiettyjä B2B-soittotyöhön liittyviä uskomuksia. Näistä ensimmäinen on, että buukkauksessa pärjää vain opettelemalla pelkät kattokäsitteet, menemättä keskusteluissa liian "syvälle”. Olen tästä eri mieltä.

Mielestäni asiakkaan toimeksiantoon suhtaudutaan kuin olisi itse asiantuntija yrityksessä josta soittaa, eli kun keskusteluissa tulee esille asioita, ratkaisuja tai termejä mistä ei tiedä, niin silloin ollaan proaktiivisesti asiakasyritykseen yhteydessä näiden selvittämiseksi ja tutustutaan myös aihepiiriä koskeviin aineistoihin. Asiantuntijuus koskien sovittavan tapaamisen agendaa ja siihen liittyviä ratkaisuja tai palveluita varmistaa ettei auktoriteettiasi mitätöidä uskomuksella että ”Jaa, taas näitä perusbuukkareita”.

Kun puhelinkeskustelussa vastaanottaja kyseenalaistaa tietämystäsi, niin suhtaudu kritiikkiin nöyrän objektiivisesti ja selvitä asia mistä sait takkiisi. Älä väitä vastaan tai vaihda puolustuskannalle koska todennäköisesti vastaanottaja tietää aiheesta enemmän vaan myönnä tietämättömyytesi suorilta käsin ja rehellisesti. Jos sanot selvittäväsi asian x, niin lupaudu itsellesi tekemään se ja palaa asiaan. Tämä vaiva palkitaan usein tapaamisella, koska harvat jaksavat nähdä tätä "vaivaa" kun tuijotetaan soittoyritysten määrää eikä asiaan syventymistä (joka palkitaan myöhemmin kun oikeat asiat tulevat selkärangasta vasta-argumenttien ilmetessä).

Erityismainittavaa ICT-alan soittotyössä:

Älä alenna itseäsi ja omaa tietämystäsi liiketoimintavastaavana ”vaikka et osaisi ohjelmoida/koodata”. Toimintaympäristön ymmärtäminen on jo paljon ja tärkeintä on kuitenkin ymmärtää, miten hyödyt tai haasteet realisoituvat eri IT-osastoissa tai Business/IT rajapinnassa eri toimialoilla. Kattokäsitteiden ymmärtäminen ei riitä IT-päättäjien vakuuttamiseksi ilman käytännön ymmärrystä mutta toimintaympäristön eri ”palaset” avautuvat kun jaksaa käyttää vähän aikaa DevOps/Agile/Kanban/SAFE yms. kehitysmallien tarkasteluun sekä asiakasyrityksen keissien opiskeluun (mitä tehty --> mitä saavutettiin --> kuinka hyödyt realisoitui). Keskustelujen karttuessa alat sisäistämään eri osastojen (IT, R&D, HR yms.) tarpeita tai haasteita ja alat ymmärtää miten liiketoiminnalliset hyödyt kirkastetaan eri päättäjille heidän käsitteistön tai vastuualueen kautta.

Itseoppiva asenne soittotyöhön on jatkuvan itsensä kehittämisen keskiössä.

Kyseenalaista uutta opittua tietoa aina, koska se saattaa jo seuraavan puhelun kohdalla osoittautua vääräksi tai kohdeyritykselle täysin epärelevantiksi tulokulmaksi. Pysähdy välillä pohtimaan, mitkä ovat esim. tiettyä päättäjäryhmää tai toimialaa kontaktoidessa nousseet tärkeiksi teemoiksi heidän liiketoiminnassa. Kun projekteja on pöydällä useita, niin itseoppivaa asennetta tulee todellakin kehittää jotta uusia tuotteita tai palveluita omaksuessa tieto sisäistyisi mahdollisimman nopeasti.

Tätäkin on hyvä lähestyä ”leanisti” (tai ketterästi), eli tiedon sisäistäminen ei tarkoita tuntien selvitystyötä asiakkaan liiketoiminnasta ja palveluista, vaan parhaiten uuden tiedon omaksuu keskustelujen kautta mikro-oppimisella eli kun vastaan tulee asioita mistä ei tiedä, niin selvitettävä asia kirjoitetaan ylös heti ja selvitetään mahdollisimman pian.

Tämä on blogisarjan ensimmäinen osa, josta seuraava julkaistaan ensi viikolla. Stay tuned!