Myynti on jokaisen liikevaihdon kasvua havittelevan yrityksen tärkein toiminto. Kyse ei ole vain olemassa olevan asiakaskunnan kehittämisestä vaan myös uusien asiakkaiden hankkimisesta. Kaikki myynnin parissa työskentelevät allekirjoittavat tämän, mutta miksi tuloksia ei silti synny?
Onko myynnin koulutuksista hyötyä?
Yritykset investoivat erilaisiin myyjien koulutusohjelmiin huomattavia summia, saamatta silti aikaan näkyviä tuloksia. Tuloksiin ei päästä, koska myyntiorganisaatiolla ei ole valmiuksia asiakasverkostonsa kasvattamiseen, ja tätä kautta myynnin lisäämiseen. Jos myyjä ei jatkuvasti pysty luomaan riittävästi kontakteja potentiaalisiin asiakkaisiin, ei perinteisistä myynnin koulutuksista ole hyötyä.
Ongelman aiheuttaa 12 tunneperäistä syytä, jotka toimivat esteinä asetettujen tavoitteiden saavuttamiselle.
Myynnin onnistumista estäviä pelkoja kutsutaan MyyntiEsteiksi®. Pelot ovat yleisiä ja suurin yksittäinen syy alisuorituksiin. Amerikkalainen Behaviour Sciences Research Press Inc on tutkinut näitä tunneperäisiä häiriöitä useiden vuosikymmenien ajan ja kehittänyt niiden kartoittamiseen SPQ*Gold®-kyselyn.
Myyntiesteiden 12 erilaista ilmenemismuotoa:
1. MUREHTIJA (Doomsayer™)
2. YLIVALMISTELIJA (Over-Preparer™)
3. HYPERAMMATTILAINEN (Hyper-Pro™)
4. ESIINTYMISPELKO (Stage Fright™)
5. ROOLIKIELTÄJÄ (Role Rejection™)
6. PÄÄTTÄMÄTÖN (Yielder™)
7. SOSIAALINEN EPÄVARMUUS (Social Self-Consciousness™)
8. KAVERINKARTTAJA (Separationist™)
9. PERHEPEHMO (Emotionally Unemancipated™)
10. REFERENSSI-INHO (Referral Aversion™)
11. LUURIKAMMO (Telephobia™)
12. VAISTOVASTUSTAJA (Oppositional Reflex™)
Tulemme tässä blogissa esittelemään edellä mainitut myyntiesteet sekä konkretisoimaan niiden ilmenemismuodot. Pyrimme myös hieman avaamaan miksi myyntiesteet estävät meitä saavuttamasta omia myynnillisiä tavoitteita. Kannattaa myös aina muistaa että puhuessamme myyntiesteistä puhumme aina peloista ja omista taipumuksistamme, jotka ohjaavat käyttäytymistämme eri tilanteissa. Positiivinen uutinen on että me kaikki voimme muuttaa omaa käyttäytymistämme eli omista myyntiesteistään voi myös päästä eroon.