Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella?

Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei välttämättä, koska kuume voi johtua monesta eri tekijästä. Samanlaisen kysymyksen voin asettaa itselleni myös oman myyntiaktiivisuuteni osalta, mikäli syöttö ei lavasta lähde.

Onko minulla puitteet myyntityössä menestykselle kunnossa? Onko minulla työkalut, prosessit, tavoitteet ja tekemisen systematiikka kunnossa tässä modernin myyntityön aikakaudella? Onko minulla rakenteet kunnossa?

Osaanko minä oikeasti modernin myynnin tekemisen tässä monikanavaisessa myyntimaailmassa? Pyöritänkö sitä samaa levyä myyntitapaamisessa, kuin viime keväänä. Ymmärränkö minä, mitä minun pitäisi ymmärtää uudenlaisesta dialogista asiakkaiden kanssa? Onko minulla tiedot ja taidot tätä päivää?

Vai voiko olla, että minun asenteeni modernin myyntityön tekemiseen on vinksallaan. Voiko olla, että minua jopa pelottaa toimia modernin myynnin maailmassa. Mitä minun tulisi tietää tekoälystä? Pärjäänkö tekoälyn aikakaudella myynnin maailmassa. En koe tätä itsensä esilletuomisen kulttuuria miellyttäväksi ja väistelen uudenlaista tekemistä vaikka tiedän, että kannattaisi toimia toisella tavalla.

Voiko alhainen aktiviteetin taso myynnissä johtua siitä, että minulla on henkilökohtaisia myyntiesteitä? Tunne ja asenneperäisiä esteitä, jopa pelkoja suhteessa myyntityöhön?

Mitä myyntiesteet sitten ovat?

On tärkeä varmistaa, että myynnin esteet eivät johdu organisaatioesteistä, kuten rakenteista tai tiedosta ja taidoista.

On tärkeää ensimmäiseksi tarkastella useampaa perustekijää, niin kutsuttuja lume-esteitä eli organisaatioesteitä (Call Reluctance Impostors), jotka usein sekoitetaan varsinaisiin henkilökohtaisiin myyntiesteisiin (Sales Call Reluctance).

Lume–esteitä eli mahdollisia organisaatioesteitä ovat mm.:

• Prospektointimotivaatio
• Kokonaismotivaatio
• Tavoitetaso ja tavoitekirkkaus
• Tavoitehajonta
• Tavoiteallergia
• Myynnin tuen tarve
• Tiedot ja taidot

Lume-esteet käyttäytyvät varsinaisten myyntiesteiden kaltaisesti, mutta niiden ”hoitamiseen” käytetään eri keinoja kuin todellisiin myyntiesteisiin. Lume- ja organisaatioesteet on syytä tunnistaa, ymmärtää ja raivata pois, koska hyvin usein ne ovat todellisia myyntimenestyksen esteitä.

Tutkitusti motivoitunut myyjä jolla on kirkas rooli ja kirkkaat tavoitteet pääsevät useimmiten hyviin tuloksiin. Suurimmalta osalta asiantuntijamyyjistä alisuorittamisen syyt myyntityössä ei löydy tiedoista ja taidoista, vaan tunteista, asenteista ja myyntipeloista. Nämä tunneperäiset Myyntiesteet syövät myyntimotivaatiotamme eli energiaamme arjessa.

Mitä MEIDÄN TULEE YMMÄRTÄÄ MYYNTIMOTIVAATIOSTA?

Motivaatio käsitteenä on varsin monimuotoinen ja meistä jokainen ymmärtää sen omalla tavallaan. Kun me puhumme Myyntiesteet viitekehyksessä motivaatiosta, niin me puhumme siitä paljonko sinulla on käytettävissä henkistä ja fyysistä energiaa prospektointiin ja muuhun myyntityöhön kokonaisuudessaan eli puhumme prospektointi- ja kokonaismotivaatiosta.

Prospektointimotivaatio mittaat suoraan motivaatiotasi uusasiakashankintaan. Tämä mittari kuvaa hyvin halukkuutta ja herkkyyttäsi luoda myyntimahdollisuuksia uusiin potentiaalisiin kohteisiin tässä monikanavaisessa ja modernissa myyntimaailmassa. Arvioimme tätä kolmen eri tekijän summana; voima, kesto ja nopeus.

Arvaat varmaan, että prospektointimotivaatio määrittää paljon myös myyjän lentoonlähtö nopeutta ja korkeutta esimerkiksi uudessa työpaikassa.

Mitä tarkoitamme voimalla, kestolla ja nopeudella?

1. VOIMA

Kuinka paljon energiaa suuntaat kontaktointiin. Voit kuvitella että, jos matkustajalentokone yrittää täydessä lastissa lentoonlähtöä puolella kaasulla niin, mitä tapahtuu. Millä voimalla sinä tai sinun myyntijoukkueesi toimitte?

2.KESTO

Energian taso ja pysyvyys tekemisessä. Tämä kuvaa kykyä toimia sinnikkäästi j a pitkäjänteisesti myös hankalempien työtehtävien edistämisessä. Pystytkö sinä tai tiimisi tasaiseen suoritukseen myynnissä ympäri vuoden, vuodesta toiseen?

3.NOPEUS

Miten nopeasti tartut uusasiakashankintaan. Tarpeeton viivyttely kertoo usein kontaktoinnin aloittamisen vaikeudesta. Kysymys ei tutkimusten mukaan ole siitä, että et osaisi kontaktoida potentiaalisia asiakkaita vaan kysymys on useimmiten tunteista, asenteista jopa peloista suhteessa uusasiakaskontaktointiin. Tässä modernin myynnin maailmassa on tärkeä varmistaa, että osaamme hyödyntää digitalisaation tarjoamia mahdollisuuksia ja työkaluja. Tämä koskee myös tekoälyä.

Hyvä uutinen on, että jokainen voi työstää havaittuja Myyntiesteitä. Pääset matkallasi hienosti alkuun tekemällä pikatestin, se on ilmainen ja löydät sen täältä, tuloksesi saat heti sähköpostiisi myös sekä pikatestiä voit huoletta myös jakaa halutessasi eteenpäin.

Jos sinulla heräsi kysymyksiä tai haluat sparrailla ajatuksiasi Myyntiesteisiin, tai niiden raivaamiseen, liittyen, autan mielelläni.

Kysy minulta lisätietoja Myyntiesteet avoimista valmennuksista!

Ystävällisin Terveisin, Mikko