Myyntikulttuuri – Rohkeus vs. Pelkokerroin

Kiinnitetäänkö meillä Suomessa liikaa huomiota mahdollisiin epäonnistumisiin? Arvioidaanko meillä myyntitiimeissä menestystä epäonnistumisten vähyydellä? Varaudutaanko meillä ennen kaikkea pahimpaan mahdolliseen skenaarioon, pelkäämmekö onnistumista?

”Olen saanut kahden pelikauden verran seurata junioriurheilua. Mielenkiintoista seurata kuka valmentaa ja miten valmentaa, kuka vanhemmista kannustaa, kuka ”ruoskii”. Olen miettinyt miltä nämä 10-11 -vuotiaat pojat näyttävät nuorina aikuisina, miten he käyttäytyvät kentällä, elämässä ja työtiimeissä tulevaisuudessa. Onko näistä pojista tullut itsenäisiä kiukuttelijoita vai taitavia, luovia ja rohkeita ihmisiä?

Edellisen blogi -kirjoitukseni innoittamana erään menestyvän yrityksen johtaja otti yhteyttä ja halusi jatkaa keskustelua myynnistä ja myynnin tilasta laajemminkin. Parituntisen keskustelumme aikana käsittelimme monia asioita, mutta päällimmäisenä huolena kollegalla oli suomalaisen myyntikulttuurin tila ja itse asiassa sen puute. Olimme liikuttavan samaa mieltä siitä, että valitettavan usein erilaisuutta ja rohkeutta tehdä asioita toisella tavalla, aletaan karsia pois jo tarhaiässä.

George W. Dudley ja Shannon L. Goodson ovat tutkineet yli 30 vuoden ajan ihmisten pelkoja ja tunteita erilaisissa kohtaamistilanteissa. Suurin osa näistä peloista ja tuntemuksista on opittuja. Monet näistä tuntemuksista on jo lapsuudessa, varhaisnuoruudessa, harrastusten parissa ja opinahjoissa syöpynyt tuoreen potentiaalin takaraivoon.

”poika täräytti kolmosen pohjaan koripallomatsissa vaikka on sovittu, että liian kaukaa ei yritetä heittää, mineissä ei vielä kolmosista ylimääräisillä pisteillä palkita. Mitä teki valmentajat? Olisivat voineet sanoa, että ”väärin tehty pisteet”. Kysymys kakkosvalmentajalta kuului, että ”mistä sinä tuollaisen heiton löysit?” .. ”se vain lähti, minä halusin kokeilla” kuului pojan vastaus. Valmentajan hymyssä suin huumorilla esitetty kysymys nosti pojan itseluottamusta välittömästi ja samalla pelkokerroin tehdä omia rohkeita päätöksiä pieneni rajattomasti!

Tuossa viime viikkoisessa keskustelutuokiossa suomalaisesta myyntikulttuurista tuli mieleen ”loistava” esimerkki ihan lähimenneisyydestä, miten myyjää vedetään ”vastapalloon”. Myyjä oli juuri tehnyt mukavat kaupat ja tuli toimistolle tuulettaen! Kertoi kovaan ääneen tyylilleen uskollisesti, kuinka hieno tilaus tuli. Mitä teki toimistolla paikalla olleet kollegat, toimitusjohtaja mukaan lukien! Eivät mitään!! Ei onnitteluja, ei reaktiota! Hei haloo!! ”v…u pitäkää tunkkinne” oli myyjän ensimmäiset ajatukset! ”väärin tehty maali” Tunneäly hoi!!

Kun vertaamme George W. Dudley ja Shannon L. Goodson tutkimustulosten pohjalta suomalainen myyjä vs. muun maailman myyjät, niin meiltä suomalaisilta myyjiltä löytyy yli 20% enemmän tunteenomaisia ”oikosulkuja”. Nämä tuntemukset ja pelot kumpuavat meistä ulos erilaisina käyttäytymistapoina eri tilanteissa. Näistä tuntemuksista on rakentunut meille asenteita ja käyttäytymismalleja, miten reagoimme erilaisiin tilanteisiin. Usein paineen alla toimittaessa ”myynnillisesti epäterveet” sanomiset ja tekemiset kärjistyvät.

Voisiko ollakin niin, että paras keino rakentaa parempaa myyntikulttuuria Suomeen on se, että alamme huomioida toistemme rohkeat tekemiset ja onnistumiset!?

Mikko Parikka, myyntijohtaja