Moni on varmasti ihmetellyt uutta titteliäni: myyntihakkeri. ”Onko siitä nyt tullut joku rikollinen vai?”.
Sales Hacker ei ole terminä uusi, mutta sillä on silti erilaisia tulkintoja. Tietysti useimmat varmasti hoksasivat, että sana on eräänlainen muunnos termistä ”kasvuhakkeri” (engl. Growth Hacker). Ja sitä se tosiaan on. Ennen kuin selitän miten käsitämme myyntihakkeroinnin täällä Adeptuksella, alkuun pieni alustus siitä mitä kasvuhakkerointi ylipäätään on.
Kasvuhakkerointi - Nopeasti ja edullisesti
Growth Hacking eli tuttavallisemmin kasvuhakkerointi on eräänlainen markkinoinnin muoto, jossa pyritään tuottamaan äärimmäisen nopeaa kasvua hyvin niukoilla resursseilla. Tästä syystä se on erityisen suosittua startupeissa. Kasvuhakkeroinnissa korostuvat erityisesti markkinointitoimenpiteiden luovuus, analyyttisyys, kokeilunhakuisuus ja tavoitteellisuus.
Sana ’kasvu’ viittaa vain ja ainoastaan euromääräiseen kasvuun. Toisin kuin perinteisessä markkinoinnissa, kasvuhakkerit eivät pyri pelkästään hurmaamaan ja lisäämään bränditietoisuutta. He pyrkivät konkreettisesti kasvattamaan asiakas- ja käyttäjäkuntaa lyhyellä aikavälillä. Useimmiten tämä tapahtuu suhteellisen simppelinkin toimenpiteen avulla, jonka jälkeen käyttäjämäärät pomppaavat eksponentiaaliseen nousuun.
Hyviä esimerkkejä kasvuhakkeroinnista ovat esimerkiksi Twitter, Dropbox ja Hotmail. Case-tarinoita löytyy netistä pilvin pimein mutta tässä yksi kooste: 9 Iconic Growth Hacks Tech Companies Used to Pump User Bases
Myyntihakkerointi - Vastaus ostokäyttäytymisen muutokseen?
Kasvuhakkerointi toimii yleensä parhaiten kuluttajamyynnissä. Kun siirrytään suuriin, kompleksisiin ja ajallisesti erittäin pitkiin ja kalliisiin B2B-kauppoihin, tarvitaan hieman toisenlaista tulokulmaa.
Siksi puhumme myyntihakkeroinnista. Myyntihakkeri on käytännössä henkilö, joka vastaa ostokäyttäytymisen muutokseen rikkomalla perinteisiä lainalaisuuksia ja tottumuksia henkilökohtaisessa myyntityössä. Hakkerit käyttävät uudenlaista teknologiaa ja toimintamalleja myyntiaikojen lyhentämiseen, keskikauppakoon suurentamiseen ja myyntityön automatisointiin.
Taustalla ohjaa ajatus siitä, että Business-to-Business on yhä enemmän Human-to-Human. Myyjän rooli on muuttunut lähemmäksi luotettua neuvonantajaa kuin maakuntia kiertävää kaupparatsua. Koska ostaminen on siirtynyt suureksi osaksi verkkoon, myyjät tarvitsevat aiempaa enemmän perinteisiä, tunneälyllisiä taitoja. Myyntihakkerilla tulee lähtökohtaisesti olla syvä ymmärrys ostopäätöspsykologiasta, ostopersoonista, ostoesteistä ja haastajamyynnistä. Tuo vuoropuhelu vain siirtyy osittain onlineen. Sana ”hakkeri” viittaa siihen, että hakkeroimme vanhaa myynnin mallia ja tuomme myyntiin mukaan uusia tulokulmia.
Mitä sinä nyt oikeasti teet, Arttu?
Jos perinteisessä myynnissä asetettu tavoite olisi saada esim. 200k€ vuodessa, minun tehtävä on miettiä miten se saadaan nopeammin ja kustannustehokkaammin. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että olisin rajoittunut johonkin ennalta määrättyyn teknologiaan tai toimintatapaan. Vastausta ei kannata rajata pelkästään social sellingiin, inbound-markkinointiin tai muunlaiseen kikkailuun. Kaikki nämä ovat vain tapoja myydä. Kaikki eivät osta niin kuin minä haluaisin myydä. Myyntihakkerille tämä tarkoittaa, että myös luurin pitää tarpeen tullen nousta 'old fashioned way'.
Verkon ja social sellingin merkitys on kuitenkin kiistatta äärimmäisen suuri ja toiminnan kehittämiseksi käytän muun muassa analytiikkaa ja etsin korrelaatioita voitettujen kauppojen ja tehtyjen toimenpiteiden välillä. Tutkin miten verkko on vaikuttanut ostopäätöksen muodostumiseen ja optimoin verkkosivuja sen pohjalta. Saatan pohtia missä päättäjät liikkuvat ja mikä muu heitä yhdistää kuin pelkkä titteli. Ensisijaisesti myyntihakkeri on kuitenkin aina myyjä.
Mukaan Sales Hackeriksi?
Työn luovuuteen vedoten emme halua käyttää tiukkoja hakukriteereitä Sales Hacker -rekrytoinnissamme. Jokaisella henkilöllä on omat vahvuutensa, joiden käyttäminen täydellä teholla sekä motivoi mielettömästi että auttaa pääsemään sellaisiin lopputuloksiin, joihin ennalta määrätyllä työnkuvalla ei välttämättä pääsisi. Myyntihakkeri on ennen kaikkea luova ongelmanratkaisija, joka ei pelkää kokeilla uusia toimintatapoja.
Suosittelen siis hakukandidaatteja karistamaan juurtuneet käsitykset myyntityöstä ja hakemaan mukaan remmiin nimenomaan hakkeroimaan myyntiä. En välitä oletko opiskelija, web-designer, analyytikko, koodaaja tai vaikka taivaanrannan maalari. Jos ideasi ja osaamisesi on vakuuttava ja olet sydämeltäsi myyjä, paikka on sinun.
Linkki hakemussivulle: www.adeptus.fi/saleshacker