Soita, vakuuta, voita!

Uusasiakashankinta ja tapaamisten buukkaaminen on monille myyjille hankalaa ja se vie usein liikaa tehokasta peliaikaa viikottain - tästä syystä päädytään ulkoistamaan. Aina ulkoistus ei kuitenkaan ole mahdollista esimerkiksi taloudellisista syistä, tai vastaavasti myyjät ja myyntijohto haluaa, että myyjät hoitavat itsenäisesti koko myyntiprosessin aina prospektoinnista kaupan päättämiseen saakka.

Tässä blogissa avaan vähän tarkemmin, miten rakennetaan toimiva soittospiikki joka toimii yhtä hyvin hissipuheena face-to-face tapaamisissa tai tapahtumissa. Opit perustuvat tiimimme käytännön kokemuksen kautta opittuihin parhaisiin käytäntöihin, joita sovellamme sekä omassa tekemisessämme, että valmennuksissamme aiheeseen liittyen.

#1 - Valmistelu

Tärkein vaihe tässä asiassa - kuten melkein kaikessa muussakin - on riittävä, mutta ei ylivalmistelu. Myyjät yleensä tietävät (tai ainakin kuuluisi tietää) mitä heidän edustamansa yritys tarjoaa, miten se hyödyttää asiakasta ja kuinka se erottuu kilpailijoista. Silti nämä kaikki asiat on hyvä kirjoittaa ylös ja miettiä etukäteen, kuinka ilmaista hyödyt asiakkaalle mahdollisimman kiteytetysti ja selkeästi.

#2 - Avaus


Hyvä avaus on terävä ja erottaa myyjän kaikista muista soittajista, joiden kanssa asiakas puhuu päivän aikana.

"Herätteen" jälkeen on hyvä kysyä joku muu kysymys kuin "onko paha paikka?", sillä useimmiten myyjän soittaessa on erittäin paha paikka. Sen sijaan kannattaa kysyä esimerkiksi, että onko "hyödyistä X" keskusteleminen asiakkaan agendalla ja hakea tähän "kyllä" -vastaus, johon reagoidaan aina positiivisesti, esimerkiksi "hyvä". Jokainen "kyllä" vastaus puhelun aikana lisää luottamusta myyjään.

Seuraavaksi myyjän tulee esitellä yrityksensä ja soiton syyn asiakkaalle. Oma yritys kannattaa kokemukseni mukaan esitellä ns. hyötynäkökulman kautta. Tässä käytännön esimerkki meidän Artun pitchistä:

"Olemme myynnin kehittämiseen erikoistunut asiantuntijayritys" vs. "autamme asiakkaitamme tekemään entistä parempaa tulosta B2B-myynnissä". Asiasisältö on sinällään sama, mutta viestin sävy ja fiilis aivan toinen. Myyjän tehtävä on auttaa asiakasta!

Syy soittoon on ainakin meidän tapauksessa ainoastaan tapaamisen sopiminen, jonka agendalla on omista uusista palveluista tiedottamisen sijaan hyvä ja avoin keskustelu niistä hyödyistä, joita voimme asiakkaalle tuottaa. Esimerkkinä: "kuinka modernin ja myynnin markkinoinnin keinoin vastataan asiakkaan ostokäyttäytymiseen ja saadaan aikaan myynnin kasvua."

#3 - Perustelut

Puhelun alussa asiakkaan kanssa keskustellaan vain hyödyistä, joita hänelle henkilökohtaisesti tai heidän liiketoiminnalle voidaan tuottaa. Harvemmat asiakkaat haluavat kuitenkaan sopia tapaamista puolivillaisin perustein ja siksi myyjän tulee kyetä perustelemaan myös loogisesti, kuinka aiemmin mainittuihin hyötyihin päästään.

Puhe ja ajattelu kääntyvät tässä vaiheessa hyödyistä konkretiaan sekä tunnepuolelta loogiselle. Oma ratkaisu kannattaa esitellä mahdollisimman kiteytetysti, erottuvasti ja lopussa jopa ylikorostaa hyötyjä, jotta ne pysyvät elävästi asiakkaan mielessä, kun seuraavaksi on aika ehdottaa tapaamista.

Koko pitchin on hyvä olla alusta loppuun asti todella käytännönläheinen, jotta kuka tahansa ymmärtää mistä on kyse. Monesti myyjät sortuvat helposti jargoniin ja muotisanojen käyttöön unohtaen, että kaikki asiakkaat eivät välttämättä ymmärrä mitä ammattisanasto tarkoittaa.

#4 - Tapaamisen ehdottaminen

Viimeinen vaihe perus myyntipitchissä on tietysti tapaamisen ehdottaminen - kovin montaa kauppaa ei tehdä tai tapaamista sovita, mikäli myyjä ei muista ehdottaa sitä asiakkaalle. Tärkeintä tässä vaiheessa on tehdä tapaamisen hyväksyminen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi.

Hyvä tapa kokemuksemme mukaan on kertoa alkuun pari referenssiä joiden kanssa on saatu hyviä tuloksia aikaan, jotta mielikuva palvelun laadusta vahvistuu asiakkaalle entisestään. Olemme myös huomanneet, että paras vaikutus saadaan ehdottamalla "kalvosulkeisten" sijaan hyvää ja avointa keskustelua aiheen ympäriltä asiakkaan liiketoiminnan näkökulmasta, jolloin katsotaan asiakkaan kanssa yhdessä, että millaisia yhteisiä askelmerkkejä voidaan tulevaisuudelle asettaa.

Toisin sanoen, ollaan asiakkaan kanssa yhtä fiksuja, samalla viivalla ja yhdessä koitetaan löytää molemmille osapuolille hyvä ratkaisu!

#5 - Vastaväitekäsittely

Täydellisessä maailmassa asiakkaat hyväksyvät ehdotetun palaverin ilman vastaväitteitä ja toki näin välillä käykin. Silti myyjän tulee varautua vastaväitteiden käsittelyyn jo etukäteen, jotta ei säikähdä tai ala epäröimään kun asiakas sellaisen esittää. Useimmat vastaväitteet johtuvat asiakkaan epävarmuudesta, joten on hyvä olla sinnikäs. Hyvä ja korrekti käytäntö on mielestäni kolme "ei" -vastausta asiakkaalta, ennen kuin soittaa seuraavalle.

Tässä vinkit vastaväitteiden käsittelyyn:

1. Selvitä asiakkaan epävarmuuden syy, kysymällä miksi asiakas on kyseistä mieltä asiasta!

2. Käsittele vastaväite kertomalla, kuinka palvelusi vastaa häntä huolettavaan asiaan.

3. Motivoi uudestaan hyödyillä, joita voit tuottaa asiakkaalle.

4. Ehdota uudestaan tapaamista!

Näillä teeseillä meidän myyjät sopivat kuukausittain suunnilleen 250 tapaamista vaativiin C-tason päättäjäryhmiin, eikä kylmäsoittaminen vaikuta ollenkaan kuolleelta - päinvastoin.

Poimi parhaat vinkit ja testaa käytännössä!

Kannattaa ladata alla oleva opas, josta löytyy lisää vinkkejä aiheeseen liittyen!