Suomen vienti taantuu, koska myyntiä ja markkinointia ei osata johtaa

Kova kansainvälinen kilpailu ja ostamisen tavoissa tapahtuvat radikaalit muutokset ahdistavat suomalaista vientiteollisuutta. Asiakkaiden odotukset ja käyttäytyminen muuttuvat myyntiosaamisen kasvua nopeammin. Ratkaisuja suomalaisyritysten viennin kasvattamiseen täytyy löytää sekä kansallisella että yritystasolla, ja niiden täytyy puuttua rakenteisiin, asenteisiin sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön ja osaamiseen.

“Perinteinen myyntityö ei enää myy”, toteaa myynnin mestari Pekka Sinervo Adeptus Partnersista. Hänen mukaansa sekä yksittäisten vientiyritysten että koko Suomen viennin ongelmat johtuvat olemattoman hitaasta kyvystä ennakoida, tunnistaa ja kohdata markkinoilla ja asiakaskäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia.

Kasvua estävät historia, hitaus …

Pekka Sinervo nostaa tutut teemat esiin viennin taantumiseen johtaneista syistä: “Vientiteollisuuden rakenne, suurteollisuuden perinteisesti hidas tarve muuttaa toimintatapoja sekä myyntityön heikko arvostus, joka näkyy mm. panostuksessa koulutukseen”.

Teollisen vallankumouksen jälkeen markkinoilla vallitsee ylitarjontatilanne. Valikoiman kasvaessa ostaminen on pirstaloitunut ja ennakoimattomasti käyttäytyvien asiakassegmettien määrä on moninkertaistunut. Määrään perustuva tuotanto on vaikeuksissa, koska myynti- ja jakelukanavien suurta kirjoa on vaikea hallita. Hyvätkään tuotteet eivät enää myy itsestään, vaan niitä pitää markkinoida ja myydä aktiivisesti.

Suomessa liiketoiminnan kehitys on jatkuvasti muutaman vuoden Pohjois-Amerikkaa ja läntistä Eurooppaa jäljessä. Nopeinta kehitys on Suomeen etabloituneissa kansainvälisissä yrityksissä ja hitainta paikallisesti toimivissa yrityksissä.

Nyt myös suomalaisessa perusteollisuudessa aletaan herätä muutoksen kohtaamiseen – koska selviytyäkseen on pakko. Kone on jo onnistunut luomaan perinteisille hissimarkkinoille kaupallisen koneen, jossa asiakasarvoa tuotetaan myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä. Pekka Sinervo mainitsee hyväksi esimerkiksi myös metsäjätti UPM:n, joka on nopeasti löytänyt uusia markkinoita bioetanolin valmistajana.

… ja heikko osaaminen

Rakenteellisten ja asenneongelmien lisäksi suomalaista vientiä kurittaa vähäinen panostus markkinointi- ja myyntiosaamiseen. Markkinoiden ja ostokäyttäytymisen jatkuvasti muuttuessa tarvitaan uusia keinoja ja kanavia asiakkaiden löytämiseksi ja kohtaamiseksi. “Suomessa on yksi markkinoinnin ja yksi myynnin professuuri”, Pekka Sinervo mainitsee. “Ymmärrys näiden taitojen merkityksestä Suomen vientiteollisuudelle puuttuu.”

“Meillä tarvitaan selkeää näkemystä koko asiakaspalveluketjun hallinnasta jatkuvasti muuttuvassa toimintaympäristössä”, Pekka Sinervo jatkaa. “Pelkkä myyntitaito ei riitä. Organisaatiot on johdettava toimimaan joustavasti ja täysin uusilla tavoilla läpi koko ketjun tuotekehityksestä markkinointiin, myyntiin ja toimitukseen. Tässä toimiva dialogi sekä asiakkaiden kanssa että yrityksen sisällä on olennaista.”

Myynti edellyttää uusia toimintatapoja

Yritysten johtajat – samoin kuin Suomen elinkeino- ja koulutusasioista vastaavat – ovat etulinjassa muutostarpeiden havaitsemisessa ja tarvittavien toimenpiteiden toteuttamisessa. Käytännössä paine on myyjien harteilla, sillä taitavakaan myyjä ei onnistu, jos koko myyntitilanteeseen johtanut tapahtumaketju on vinksallaan. Usein ongelmat ovat seurausta kokonaisnäkemyksen puutteesta myynti- ja markkinointiprosessin johtamisessa.

Ei siis ihme, että myyjien stressaavaa työtä jopa kartellaan Suomessa. Tehtävä ei ole arvostettujen ammattien joukossa, vaikka kyseessä on olennainen lenkki ketjussa, jolla talouskasvua saadaan aikaan. Pekka Sinervo näkee tämän päivittäisessä työssään: yritysten kehitys vaikeutuu, kun tehtäväänsä sitoutuneita myyjiä on vaikea rekrytoida. Se on seurausta toimimattomasta markkinointi- ja myyntiprosessista sekä myyntityön matalasta arvostuksesta.

Tarvitaan näkemystä, tekemistä ja avointa yhteistyötä

Pekka Sinervo haluaa herättää suomalaiset: “On aina parempi toimia ennen kriisitilannetta kuin sen jo ollessa päällä. Yritysten ja valtakunnan johdossa on kyllä nähty sekä heikkoja että vahvoja signaaleita meneillään ja tulossa olevista muutoksista. Nyt tarvitaan rohkeutta ryhtyä konkreettisiin muutostöihin.”

Myynnin ja markkinoinnin toimintatapojen muutos tarvitsee vetureita. Vuoden 2015 alussa perustettu ISM-toimisto on myynti- ja markkinointiosaamisen sekä digitaalisen viestinnän edelläkävijä, joka suunnittelee ja toteuttaa konkreettisia palveluita yritysten asiakaslähtöisen markkinoinnin ja myynnin integroimiseksi.

Rajoja ylittävä ISM-toimisto perustettiin taustalla olevien Adeptuksen ja Vipun asiakasyritysten toivomuksesta. Myynnin, strategisen markkinoinnin ja digitaalisen viestinnän palveluiden integroitu ostaminen varmistaa tuloksellisen ja ketterän tekemisen. Asiakkaille tämä tuo merkittävää ajansäästöä ja kustannustehokkuutta.

“Tämä on alan konkarien panostus uudenlaisen asiakas- ja myyntiosaamisen toteuttamiseksi ja levittämiseksi Suomessa. Yhdistämme strategian ja asiakkaan luontevaksi osaksi yrityksen liiketoimintaa”, Pekka Sinervo summaa.

Pekka Sinervo on myynnin ja johtamisen kouluttaja ja konsultti, jolla on yli 30 vuoden kokemus myynnin strategioiden luomisesta sekä käytännön myyntityön hallitusta toteuttamisesta. Hän on Suomen kokeneimman myynnin tunneälyn valmentajayrityksen Adeptus Partners Oy:n osakas ja hallituksen puheenjohtaja.