Tunneäly myyntityössä - Tunteet osana viisautta

Tapasin pari vuotta sitten Myyntiesteet-valmennuksen henkilökohtaisessa osuudessa nuoren myyjän. Hänen henkilöarviointinsa tulokset olivat erittäin hyvät, mutta hänen myyntitulokset ja tekemisensä eivät vastanneet ollenkaan sitä, mitä potentiaalia hänessä oli ja on. Tilanne lähti purkautumaan, kun kävimme keskustelun siitä mihin moinen alisuorittaminen tulee johtamaan.

Syyt alisuoritukselle löytyivät tunneperäisistä oikosululuista, jotka olivat ajaneet tämän nuoren potentiaalin negatiivisen ajattelun kierteeseen varsin syvälle. Tunne- ja asenneperäisten lukkojen avautuminen nosti hänet aktiviteeteissa mitattuna kahdessa viikossa tiiminsä ykköseksi ja siitä muutaman kuukauden päästä tuli jo ensimmäiset merkittävän isot kaupat. Hän on myös pysynyt tällä hänelle kuuluvalla radallaan tuosta asti.

Kerroin tämän tositarinan - jota myös valmennuksissa usein kerron - malliksi ja rohkaisuksi niille ihmisille, jotka tuntevat etteivät saa itsestään parasta irti. Näitä tarinoita riittäisi useita. Moni henkilö on jopa pelastanut oman myynnillisen uransa uskaltamalla sukeltaa tunneälyn ja tunnetaitojen kehittämisen maailmaan.

Mihin tunnetaito-valmennuksia tarvitaan?

Asiakkaani Henrik Hermansson, Roxtec Finland Oy:n toimitusjohtaja, sanoi Tunneäly myyntityössä -valmennuksista seuraavaa:

“17 vuoteen ensimmäinen kerta, kun tapahtuu omassa porukassa niin paljon positiivisia muutoksia, ettei ole tosikaan!”

Tunneälyn vaikutuksista työyhteisössä on saatu uutta tietoa Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun ja Tampereen yliopiston johtamiskorkeakoulun yhteishankkeessa. Tutkimuksessa kävi ilmi muun muassa se, että taito ilmaista kiusallisia tunteita ja ystävällisyys suojaavat stressiltä. (Lähde: yle.fi)

Mitä on tunneäly?

“Ainoastaan sydämellä näkee hyvin. Tärkeimpiä asioita ei näe silmillä”

- Kirjasta Pikku Prinssi, suom. Irma Packalén

Tunneäly on kykyä tunnistaa tunteiden merkitystä ja käyttää näitä tietoja hyväksi ongelmanratkaisussa. Monesti kuulee, että empatia olisi yhtä kuin tunneäly. Tunneäly -termin julkisuuteen tuonut Daniel Goleman jakaa tunneälyn kahdenlaiseen kategoriaan: henkilökohtaiset ja sosiaaliset taidot.

Henkilökohtaiset taidot 

Nämä taidot määräävät, kuinka hyvin tulemme toimeen itsemme kanssa.

Itsetuntemus. Tieto omista tunnetiloista, mieltymyksistä, voimavaroista ja vaistoista. Tähän kuuluvat muun muassa tietoisuus omista tunteista ja itsearviointi.

Itsehallinta. Omien tunnetilojen, mielihalujen ja voimavarojen säätely. Tähän kuuluvat muun muassa itsekuri, luotettavuus ja tunnollisuus.

Motivoituminen. Tunneominaisuudet, jotka ohjaavat ja helpottavat päämäärien saavuttamista. Tähän kuuluvat muun muassa kunnianhimo, sitoutuminen, aloitekyky ja optimismi.

Sosiaaliset taidot

Nämä taidot määräävät, kuinka hyvin tulemme toimeen toisten kanssa.

Empatia. Ymmärrys muiden tunteista, tarpeista ja huolenaiheista. Tähän kuuluvat muun muassa muiden ymmärtäminen / kehittäminen, palvelualttius, moninaisuuden hyväksyminen ja tietoisuus ryhmän tunnevirtauksista ja valtasuhteista (yhteisötuntuma).

Sosiaaliset kyvyt. Taidot saada aikaan haluttuja reaktioita muissa. Tähän kuuluvat muun muassa vaikuttaminen, viestintä, ristiriitojen hallinta, johtajuus, tiimityötaidot ja yhteistyö.

(Lähde: Daniel Goleman; Tunneäly työelämässä, Otava)

Kati Järvinen, Markkinoinnin, viestinnän ja myynnin tekijän omakohtainen kokemus Myyntiesteet tunnetaito-valmennuksesta:

“Sain näet juuri upean mahdollisuuden saada palautetta osaamistasostani osallistuessani Myyntiesteet arviointiin ja valmennukseen. Erilaisiin koulutuksiin osallistuttuani täytyy nöyrästi todeta, että tämä kyllä osui ja upposi. Nyt ei puhuttu yleisellä tasolla, vaan juuri minusta. Apunani ja tukenani tässä toimi alansa huippu ja helposti lähestyttävä Mikko Parikka – iso kiitos ja odotan innolla jatkoa! Suosittelen! Ero myyjän ja huippumyyjän välillä voi olla pieni, modernin myynnin aikakaudella tunneäly on jopa aiempaa tärkeämmässä roolissa ja totuttua räätälöidympi myyntikoulutus tuo osaamiseen uutta näkökulmaa.”

(Lähde: osia LinkedIn kirjoituksesta, Kati Järvinen)

Valmentajana havaintojeni mukaan, mitä nopeammin ja syvemmälle peiliin uskallat katsoa itseäsi, sitä nopeammin olet valmis muuttumaan ja kehittymään uudelle tasolle.

Tunne + Järki = Viisaus