Uusasiakashankinta: 4 kysymystä sen ulkoistamisesta

Mietitkö uusasiakashankinnan ulkoistamista tai olemassa olevan kumppanin kilpailuttamista? Kokosin yhteen neljä yleisintä kysymystä buukkauksen ulkoistamisesta ja vastaukset niihin.

1. Mitä hyödyn buukkauksen ulkoistamisesta?

Varsinkin kasvuyrityksissä myyjän aika ja huomio tulisi keskittyä pelkästään liikevaihtoa maksimoivaan tekemiseen eli asiakkaiden aktiiviseen kohtaamiseen. Buukkaaminen vaatii taitoa ja tunnetta, jossa menestyminen perustuu systemaattiseen ja jatkuvaan tekemiseen sekä kykyyn myydä tapaamisen merkitys päivittäin vastaan tulevasta kieltäytymisestäkin huolimatta.

Koulutettu ja myyntiesteetön buukkaaja saa useimmiten täytettyä kalenterit tehokkaammin kuin myyjä, jolla on jo aiempien follow-upien, tarjousten, raporttien ja myyntikäyntien kanssa fokus hajaantunut sekä tulospaineet kovat. Kustannus-/prosessitehokkuus ja järkevä ajankäyttö onkin suurin yksittäinen syy, miksi yritykset ulkoistavat uusasiakashankintansa.

2. Sopiiko ulkoistettu asiakashankinta yrityksellemme?

”Kannattaako meidän ulkoistaa buukkausta, kun toimialamme / tuotteemme / palvelumme / asiakkaamme ovat niin spesiaaleja, että niistä on ulkopuolisen ehkä vaikea puhua puhelimessa?”

Melko usein kohtaan vankan käsityksen siitä, että tapaamisen saadakseen tulee buukkaajan olla valmis antamaan vastaus kaikkiin tuotteiden ja palveluiden erikoisuuksiin tai ominaisuuksiin. Soittotyön tarkoitus on kuitenkin sopia vain tapaaminen (tai tarkemmin sanottuna tapaamisen merkitys) - ei mitään muuta. Toki toimiala- ja tuotetietämys on oltava riittävällä tasolla, mutta tapaamisen saamiseksi pitäisi myyjän pysyä kurinalaisesti ylätasolla ja välttää "puhelimessa myyminen".

Haastavuus ei näin ollen usein tulekaan buukkaajista tai erikoisesta toimialasta, vaan siitä ettei asiakkaalle suunnattua viestiä ole selkeytetty riittävästi. Tällaisessa tapauksessa ensimmäinen askel on kirkastaa viesti ja miettiä mikä merkitys myytävästä ratkaisusta on asiakkaalle. Viestin pitää olla niin jykevä ja yksinkertainen, että asiakas ymmärtää tarjotun tapaamisen hyödyn ilman syvempää asiantuntemusta ja osaa erottaa ratkaisusi kilpailijoidesi ratkaisuista.

3. Minkälaisen viestin buukkaajan tulee sitten antaa kohderyhmälleni?

1. miksi vanhat toimintatavat ja keinot eivät enää riitä?
2. mikä on uusi, parempi tapa toimia?
3. miten eroat ratkaisullasi muista (ja mihin se perustuu)?
4. miksi tapaaminen kannattaa ottaa heti eikä siirtää myöhemmäksi?

Haluan huomauttaa, että erottautumiseksi ei riitä: ”firmamme on ollut pisimpään alalla”, ”meillä on kokonaisvaltainen palvelu” tai ”meiltä löytää parhaat osaajat”. Pitää kyetä perustelemaan faktat lupausten takana (mihin se perustuu, että meillä on esim. parhaat osaajat?) sekä niiden merkitys asiakkaalle (hyvät osaajat kenties auttavat saavuttamaan liiketoiminnalliset tavoitteet nopeammin).

4. Mitä haluan buukkauksella saavuttaa ja miten mittaan sen tehokkuutta?

Usein unohdetaan, että uusasiakashankinta on prosessi, jossa pitäisi keskittyä systemaattisesti niihin tekijöihin, jotka edesauttavat kaupan kotiutumista. Eli sen sijaan, että mietitään miten saadaan maksimoitua tapaamisten määrä, pitäisi yrityksen miettiä miten saadaan kotiutettua kauppoja riittävästi.

Ei siis riitä, että löydät taitavan buukkaajan, vaan myös kohdelistan pitää olla riittävän laadukas. Buukkaaja voi nimittäin olla hyvinkin taitava työssään ja saa aukaistua ovet asiakkaalle kiinnostavalla myyntispiikillä, mutta se ei takaa sitä, että asiakkaan ostoikkuna on välttämättä auki ja tarve sillä hetkellä todellinen. Tämä näkyy useimmiten siinä, että asiakkailla käydään lähinnä kahvittelemassa ja vaihtamassa tietoa ”markkinoilla liikkuvista palveluista” tai jätetään tarjouksia, jotka eivät kotiudu ja/tai niiden klousausaika venyy luvattoman pitkäksi. (Jos tällaiset tapaamiset ovat sinulle tuttuja, tsekkaa aiempi kirjoituksemme: Asiakashankinta muuttuu - muututko sinä?)

Silti valitettavan usein myyntijohto kompensoi puuttuvien kauppojen määrää lisäämällä vain enemmän tavaraa myyntiputken alkupäähän, mikä sitoo vieläkin enemmän myyjän aikaa ja energiaa.

Määrittelemällä ostopersoonat ja hyödyntämällä nykyaikaisia digitaalisia keinoja on mahdollista tunnistaa ne asiakkaat, joiden ostoikkuna on auki ja tarve olemassa. Kuitenkaan perinteistä asiakaskontaktointiakaan ei pidä unohtaa, sillä eivät ne lämpöisimmätkään asiakkaat itsekseen toimistolle kävele. Siksi inbound-metodologia yhdistettynä tavoitteelliseen ja systemaattiseen puhelintyöhön kasvattaa myyntiäsi huomattavasti nopeammin kuin perinteinen kylmäsoittaminen yksissään.