Näin varmistat myyntivalmennusten vaikuttavuuden

Yleisin kohtaamani kysymys valmennuksia myydessäni on kiistattomasti: "Kerro Mikko mistä johtuu, että meillä on vuosien varrella käyty vaikka minkälaisia myyntivalmennuksia, mutta mitään todellista vaikutusta ei näy. Rahaa on käytetty varmasti kymmeniä tai satoja tuhansia euroja vuosien varrella. Miten teidän valmennukset eroavat muista?”

”Vuosien varrella käyty vaikka minkälaisia myyntivalmennuksia, mutta mitään todellista vaikutusta ei näy.”

Syvennyimme viime viikolla hollantilaisen partnerimme Maarten de Haan johdolla aivoystävälliseen valmennukseen (Brain Based Learning). Maarten on neuropsykologi ja syventynyt koko uransa ajan myynnin ja oppimisen tieteeseen sekä luonut Blnd Academy -mallin, jota edustamme Suomessa. 

Miten toteuttaa valmennus, josta on vaikutusta?

Jos sana 'oppiminen' kirjoitetaan suomeksi Googleen, saat yli 1 670 000 hakutulosta. Kirjoita 'aivoystävällinen oppiminen' ja saat vain 299 hakutulosta.

Aivomme ovat täynnä ajatuksia, tunteita ja asenteita, jotka ohjaavat meitä oppimisen äärellä. Tapa, jolla aivot oppivat parhaiten tulisi olla perustana, kun valmennetaan esimiehiä, myyjiä tai muuta henkilöstöä.

Monet nykyaikaiset valmentamisen ja johtamisen menetelmät on luotu 20-30 vuotta sitten - jopa aikaisemmin. Ymmärrys oppimisesta on kuitenkin kasvanut valtavasti viimeisen 10-15 vuoden aikana.

”Monet nykyaikaisetkin valmentamisen ja johtamisen menetelmät on luotu 20-30 vuotta sitten - jopa aikaisemmin.”

Aivoystävällisen oppimisen periaatteet

Todellinen oppiminen tarkoittaa, että muutamme omaa käyttäytymistämme: emme vain puhu uusista termeistä, vaan teemme asiat eri tavalla kuin ennen. Tietoja ja taitoja voi lisätä vain tiettyyn pisteeseen asti. Kun muutos halutaan pysyväksi, on muutoksen tapahduttava myös käyttäytymisessä. 

Gerjanne Dirksen, Brain Centric Learning Instituten perustaja, on luonut 6 aivoystävällisen oppimisen periaatetta. Menetelmän periaatteita käytetään hyväksi, kun halutaan todellista oppimista ja muutosta. Nämä 6 aivoystävällisen oppimisen perustaa ovat: tunteet, luovuus, aistikokemus, keskittyminen, toisto ja rakenteet.

Tunteiden hyödyntäminen tekee oppimisesta jännittävää, mutta myös haastavaa.

Luovuus ja yhdessä luominen johtaa syvemmälle pohdintaan ja siksi opit on helpompi muistaa.

Aistikokemuksella viitataan siihen kuinka paljon voimme oppia käyttämällä kaikkia aistejamme mahdollisimman paljon.

Keskittyminen oleelliseen tekee oppimisesta johdonmukaista ja hyödyllistä.

Toisto ja oppimisen rakenteet jalkauttavat opit käytäntöön ja mahdollistavat juuri opitun tiedon jalostamisen.

 ”Tunteiden hyödyntäminen tekee oppimisesta jännittävää, mutta myös haastavaa.”

Mindset: Pelkkä taito ja osaaminen ei riitä

Aivoystävällisen oppimenetelmän soveltamisen lisäksi oikealla asenteella valmentautumiseen on ratkaiseva merkitys, kun puhutaan valmennuksen vaikuttavuudesta ja tuloksista.

Avoin ajattelutapa (Growth Mindset) takaa sen, että haluamme jatkaa opiskelua ja valmentautumista vaikka kaikki opit eivät toimi käytännössä heti. Olemme edelleen sitoutuneita ja halukkaita hankkimaan uutta oppia, josta on meille elinikäistä hyötyä. Jaksamme sitkeästi viedä uusia oppeja arjessa käytäntöön. Kertaamme ja harjoittelemme.

Psykologi Carol Dweck huomasi vuosikymmenien tutkimuksissaan, että pelkkä taito ja osaaminen ei riitä onnistumisen varmistamiseksi, vaan tarvitsemme myös avointa ajattelutapaa. Asenne ratkaisee.

Lopuksi varoituksen sana: oikea oppiminen vie usein enemmän aikaa kuin kuvittelemme.

Lähteet: teksti kirjoitettu vapaasti mukaillen Maarten de Haan alkuperäistä hollanninkielistä blogia ja Blnd Academy oppeja. 

Muuta aiheeseen liittyvää:

• Johtajat: Kuka pitää huolta HR-johtajistanne?
• Tunnejohtamisella uudenlaisia tuloksia
• Tunnejohtajuus - Havaintoja myyntijohtajuudesta