Asiakkaan matka - Arvon tuottaminen myyntityössä

Voi olla, että moni myyntisheriffi on jo lopettamassa tämän blogin lukemista tai sivuuttanut kirjoituksen otsikon perusteella. "Tuota lisäarvoa asiakkaallesi" on myyntiraamatun ensimmäisiä käskyjä – päivän selvä asia, eikö niin?

Ei hätää. Kerron tarinan, jonka saat myös Savon murteella varustettuna, varaamalla ajan kalenteristani täältä. Toivon kuitenkin, että edes muutama kerettiläinen jaksaa lukea jutun loppuun!

Tarina

Tammikuun myyntiflowssa luulin jo hetken tahdistaneeni rytmini monikanava-moodiin: Social Selling, Hubspot-hommat, tekstariviestit kuorrutettuna mun upeilla jerryillä veivät myyntiä eteenpäin poimuajolla – kauppa kävi kuin siimaa ja ilmassa oli laventelin tuoksua.

Kuitenkin vasta eilen havahduin siihen, että olin yrittänyt tavoittaa viimeisen kahden viikon aikana yli 20 kertaa tuloksetta erästä potentiaalista asiakasta. Tiedättehän - sen kuuluisan "99 % varman kaupan".

"Klousaan, klousaan" – ajattelin. Lopulta kyseinen kaveri vastasikin: "Soittelet varmaan sen sun tarjouksen perään?" Hymyilin mielessäni (näillä provikoilla ostamani uuden puhelimen hankinta taitaapi kohta alkaa). Sen jälkeen vastasin: "Niin mitäs oot mieltä, jos polkaistaisi se yhteistyö nyt tästä käyntiin?" (koiranpentuilme perään, joka auttaa ihan hel*etisti verkon yli - not.)

Vastaus oli tietenkin "ei vielä". Ei olla päätetty, kun täytyy saada vielä nuo rahat anottua ylempää. Käydään tätä sisäisesti läpi - sitä ja tätä. En ollut valmistautunut tähän kommenttiin ollenkaan. "Jaahans, no ei kait siinä sitten (ei metukkaa leivän päälle tänään ajattelin). Noo, milloinkas me sitten jatkettas? Sovitaanko kalenterista joku aika?"

"Katotaan parin päivän päästä", kuului vastaus. "Soitteletko silloin!"

Arvatkaapa, onko 'poika' tullut kotiin?

Opetus

Tässä on mielestäni malliesimerkki siitä, kuinka arvon tuottamisen täytyy olla jatkuvaa – kanavasta tai myynnin vaiheesta riippumatta. Nämä ovat ihan maallisia asioita, mutta jos mindset herpaantuu hetkeksikään (kuten yllä olevassa esimerkissä), päätyy pelikaani turbiiniin nopeammin kuin ehdit sanomaan 'provikka'.

Lisää aiheesta: Mitä on Smartbound ja miksi jokaisen myyjän pitäisi jo tehdä sitä?

Haluaisinkin kutsua kaikki myynnilliset sielunveljeni webinaariin kuuntelemaan ja jakamaan kommentteja nykyaikaisen uusasiakashankinnan parhaista käytännöistä ja arvon tuottamisessa asiakkaalle ensi viikon perjantaina klo 08:00-08:40.

Käymme esimerkein:

1. Valmistellun myyntipuhelun
2. Inbound-Salesin
3. sekä Social Sellingin

... perusprinsiippejä läpi ja näiden merkityksiä, sekä mahdollisuuksia myyjän tuloksen teolle. Webinaari sopii vallan mainiosti myös kaikille myyntimielisille, etenkin toimitusjohtajille. Myynti on se fossiilinen tai uusiutuva polttoaine, joka pitää firman koneiston pyörimässä.

Katso webinaaritallenne täältä.