Smartbound on menetelmä, jossa yhdistetään proaktiivinen ja dataohjattu outbound-myynti nykyaikaisiin inbound-työkaluihin ja social sellingiin.
Smartboundia voi hyvällä omallatunnolla kutsua myynnin uudeksi mustaksi, jonka hyödyistä on peräänkuuluttanut muun muassa nopeasti kasvava teknologiayritys Vainu jo pitkään. Perinteinen myyntityö, jossa myyjät soittavat ostettuihin listoihin summamutikassa ja vievät myyntiä Brian Tracyn aikaisten prosessien siivittämänä, on tullut tiensä päähän.
Toisaalta paljon hypetetty inbound-markkinointikaan ei yksissään tuo oikotietä onneen. Ymmärtääkseen smartboundin toimintatapoja ja hyötyjä, on otettava askel taaksepäin ja tarkasteltava viime vuosien tapahtumia myynnin kentällä.
Bisneksen luonne on muuttunut. Isot pojat myynnin leikkikentältä kertoivat, että joskus oli vielä aika, jolloin myyjä saattoi vain odottaa tarjousten tippumista postiluukusta. Sitten tuli taantuma, joka veti maton jalkojen alta ja yhtäkkiä kaikki taistelivat markkinoiden huomiosta. Call centereiden suosio alkoi kasvaa, sillä kylmäsoittaminen tuotti tulosta.
Nyt olemme tilanteessa, jossa Fonecta Callerin kaltaisten appien myötä puhelintavoitettavuus on laskenut ja samassa rytinässä verkkosisältöjen kulutus kasvanut. Myyjiltä odotetaan enemmän: palvelukokemuksen merkitys on noussut, kommunikaatiokanavien määrä lisääntynyt ja asiantuntijuus on suorastaan ehdoton työssä menestymisen kannalta. Samaan aikaan myyjän oman aktiivisuuden merkitys on vähintäänkin yhtä suuri.
Kun muutos vähitellen tapahtui ja organisaatiot alkoivat ahdistumaan vanhojen menetelmien tehottomuuteen, ratsastivat inbound-lähettiläät kuin kutsusta paikalle valkoisilla hevosillaan, ja lupasivat myyjille kaikki ne rikkaudet jotka heille kuuluisivat. "Cold calling is dead", they said. "Investoikaa inboundiin".
Inboundia markkinoitiin outboundin tehottomuuden varjolla, mutta kukaan ei oikeastaan kysynyt kuinka aikaa vievää tai tehokasta inbound tulisi olemaan? Nyt myyjät ovat jo innostuneet uudesta toimintamallista ja odottavat passiivis-aggressiivisesti liidejä sähköpostiinsa.
Totuus oli hypeä tylympi. Monet yritykset huomasivat, että ei niitä liidejä tullutkaan niin nopeasti ja kattavasti kuin luvattiin. Lisäksi arkireality iski kasvoille, kun oppaan ladanneet 'myyntivalmiit' liidit eivät ottaneetkaan tapaamista vastaan pelkällä "mitä sais olla?" -puhelulla.
Samaan aikaan sisältötuotannon, softien ja työtuntien maksut rullaavat. Myyntijohtajan kaulusta kiristää, kun toimari hönkii niskaan paikoillaan polkevista myyntiluvuista. Mikä eteen?
Smartboundista kuulee käytettävän myös termiä Fullbound, Allbound tai Inbound Sales. Rakkaalla lapsella monta nimeä. Me tarkoitamme Smartboundilla toimintapaa, jossa yhdistetään outboundin ja inboundin parhaimmat menetelmät siten, että myyntityöstä tulee dataohjattua, katkeamatonta ja ennustettavaa. Olkoon tämä se paljon puhuttu myynnin ja markkinoinnin rakkaustarina.
Smartboundissa uusasiakashankinta toimii kuin hybridiauto syöttäen myyjille polttoaineeksi sekä inbound- että outbound-liidejä - datan ollessa yhteinen nimittäjä.
Bisneksen kannalta tämä tarkoittaa, että yritys ei nojaa pelkkään inboundiin, eikä toisaalta revi hiuksiaan kylmien listojen kanssa. Smartboundissa on erityisesti kyse datan hyödyntämisestä - oli se sitten verkkovierailijan käyttäytymiseen tai avoimeen Big Dataan perustuvaa tietoa yrityksen tapahtumista.
Koska pelkkä inbound ruokkii harvoin myyjiä täyspäiväisesti, on kalenterin tyhjille tiloille saatava täytettä muunlaisin keinoin. Tämä voi tarkoittaa muun muassa verkostoitumista sosiaalisen myynnin avulla (Social Selling) tai yritysten muutoksiin / tapahtumiin reagoivaa kylmäsoittamista (nimitykset, rahoitukset, rekryt jne.)
Kun kontakti on luotu, voi myyjä viedä liidin järjestelmään nurturoitavaksi, jolloin outbound-keinoinkin haalittu liidi on aina osa samaa myyntiprosessia. Palvelukokemus taataan laadukkaalla ja ostajaa opastavalla sisällöllä, joka auttaa funnelin loppupäässä klousaamaan diilit nopeammin.
Toisaalta inbound-liidit saavat saman käsittelyn kuin outbound-liidit. Tämä tarkoittaa aktiivista soittotyötä ja arvoa tuottavaa haastajamyyntiä, jossa asiakasta autetaan nimeämään ongelmansa tai hänen kiinnostuksensa herätetään erottuvalla myyntipuheella.
Yritysten toimintatavat, tuotteet, hinnoittelumallit, kulurakenne ja muut tekijät vaikuttavat myynnin luonteeseen. Ei ole olemassa yhtä ainoaa tapaa tehdä smartboundia, sillä yrityksillä on erilaisia tarpeita.
Esimerkiksi se, kannattaako liidille soittaa ennen vai jälkeen sähköpostiaktivointia riippuu täysin siitä, mitä soitolla tavoitellaan sekä siitä mitkä myytävän tuotteen myyntiaika ja hinta ovat.
Yhteistä on kuitenkin se, että myyntiä tehdään dataohjatusti ja ostajalle tarjotaan arvokasta sisältöä ostamisen jokaisessa vaiheessa. Myynti ja markkinointi kävelee käsi kädessä. Tällainen kulttuurifuusio ei tapahdu yhdessä yössä, vaan se vaatii aina vähintään 1-2 vuotta. Tämä on erittäin tärkeä ymmärtää, kun olet uudistamassa organisaatiosi myyntimallia - mutta se on takuulla sen arvoista!
Loppukaneettina voin todeta, että yritysten tulisi vähintään nyt herätä siihen todellisuuteen, että ostamisen tapa todella on muuttunut ja vanhat keinot eivät enää riitä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että onni löytyisi vain toiselta puolen aitaa, vaan koko naapurusto on koottava yhteen talkoisiin.
Smartboundille voidaan määritellä erilaisia prosesseja ja toimintatapoja, mutta perimmiltään se on kuitenkin ajatusmalli, joka rohkaisee organisaatioita dataohjattuun, ennustettavaan ja aktiiviseen myyntimalliin, joka ei sulje pois mitään koulukuntia.
Ota rohkeasti yhteyttä, niin keskustellaan siitä mitä monikanavainen myynti ja markkinointi voisi tarkoittaa teidän arjessanne.
Henri Tikkanen
CEO, Adeptus Myyntivoima Oy
050 432 5010
henri.tikkanen@adeptus.fi
Alla olevassa videossa Adeptuksen Arttu Kotakorpi kertoo mitä Smartbound Spesialistin työ tarkoittaa käytännössä.
Lue myös nämä:
Mikko Parikka: 7.6.2024 8:00
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
Mikko Parikka: 14.3.2024 16:08
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mikko Parikka: 10.1.2024 7:30
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...
Henri Tikkanen