Monen markkinoijan leuat louskuvat paraikaa kovaa vauhtia siitä kuinka perinteinen myyntimies tekee kuolemaa.
Liekitetään, että asiakas on verkossa - ei muuta kun tekemään ostajapersoona-analyysia, investoimaan markkinointiautomaatioon ja odottelemaan kuinka myyntivalmiita liidejä tupsahtaa kuin joulukortteja - not.
Hurmostilassa unohtuu helposti maalaisjärki, ja siksi nämä onnen apostolit tulisi viedä vaikka hetkeksi rankamettään ”oikeisiin töihin”. Älä ymmärrä kuitenkaan väärin, sillä katiskallakin saa kalaa - tosin se on vain yksi välineistä. :)
Harva haluaa soittaa tuntemattomalle ja vielä harvempi haluaa saada näitä puheluita. Myyntityöläiselle on kuitenkin äärimmäisen vaarallista tuudittautua pelkän verkon liidigeneroinnin, kuten opas-latausten vietäväksi – vaikka laiskuuden maksimointi onkin fiksua. Siksi mekin pyrimme työssämme hyödyntämään outboundin ja inboundin parhaita käytäntöjä, jotta kalenteri ei varmasti jää tyhjäksi asiakaskäynneistä!
Sain hiljattain puhelun myyntitykiltä, joka kysyi tapaamista sen jälkeen kun olin ladannut firman oppaan verkosta: "Haluaisin tavata, syystä koska olet ladannut meiltä oppaan ja sinulla lienee kiinnostusta palveluitamme kohtaan." Tämä ei ollut väärin, mutta näkeekö kukaan muu kuilua myyntiviestin ja asiakastarpeen välillä? Puuttuiko kenties jotain hyvin olennaista? Pisti ajattelemaan, että oliko tuo aloitus nyt kökköä ”kylmäsoittoa” kummempaa.
Tässä asiakasrajapinnassa työskenteleville viisi erilaista tapaa, jolla luot itsestäsi asiantuntevamman ja luotettavan kuvan.
Valtaosa suuryrityksistä on ladannut verkkosivuilleen strategiansa: kivijalan, jonka perusteella he aikovat saavuttaa asettamansa tavoitteet. Mikä on siis parempi tapa, kun käydä tsekkaamassa mitä sieltä löytyy. Usein siellä kerrotaan suoraan yrityksen kärkihankkeista, kuten markkinointiviestinnän kehittämisestä tai resurssitarpeista.
Älä kuitenkaan talsi tuossa suossa liian pitkään, vaan tee nopeita poimintoja joita sitten käytät täsmäaseena keskusteluissa: "Olenko ymmärtänyt oikein, että teidän tämän vuoden suunnitelmissa on panostaa sisäiseen viestintään?" Varoituksen sana myös ylivalmistelusta: tämä keino toimii parhaiten, kun sinulla on jo kohdeyritys tiedossa.
Ei ole mikään ihme, että esimerkiksi BNI:stä (Business Networking International) on tullut maailman suosituin suosittelijaverkosto. Meillä on taipumus luottaa herkemmin tuntemattomaan toisen suositellessa. BNI:n konsepti perustuu pitkälti pitkäaikaisen luottamuksen rakentamiseen, jonka kautta liidit kumuloituvat kaupaksi tehokkaasti, kenenkään kasvoja menettämättä.
Sama toimintamalli toimii myös dynaamisella myyntipäälliköllä, joka heiluu machetensa kanssa yrityksen henkilöstöviidakossa, etsien oikeaa ostajaa. Ennen kuin annat kitaran soida, heitä tehokas intro – tiivistelmä palaverista - jonka juuri pidit Ville Vaikuttajan kanssa. Vaikka edellinen palaveri olisi mennyt huti, poimimalla tiedosta oleelliset ja kertomalla terveiset uudelle kontaktillesi, lyhennät merkittävästi tulevaa myyntiprosessia.
Ei kannata aliarvioida Linkedinin voimaa! Se on erittäin hyödyllinen virtuaalinen kahvila, jossa niin kilpailijat kuin potentiaaliset asiakkaasi jakavat avoimesti tietoa mielenkiinnon kohteistaan – ja verkostoituvat. Et ole shakkilaudan ainoa myyntirobotti, vaan samasta markkinasta taistelevat myös muut sotilaat. Tieto kilpailijakentän liikkeistä auttaa parhaillaan kohdentamaan myyntisoittoa ja luomaan arvoa ensi hetkistä lähtien.
Aloita pitchisi asiakeskeisesti tyyliin: "Olenko oikeassa, että teilläkin on huomattu sisältömarkkinoinnin arvo osana myynnin tekemistä? Oletteko havainneet siellä joitakin osa-alueita, kuten (se mitä kilpailijasi tekevät) voisi lähteä kehittämään eteenpäin kumppanin kanssa!"
Pääset suoraan herkullisen keskustelun sulaan ytimeen – hyvässä tai pahassa.
Käy lounaalla yrityksesi sisältömarkkinointigurun kanssa! Tämä on todennäköisesti yksi parhaiten sijoitetuista hetkistä teille molemmille. Teillä on todennäköisesti paljon yhteistä, tai ainakin pitäisi olla. Myynti ja markkinointi ovat parhaimmillaan kuin kamera ja kännykkä, parempi yhdessä kuin erikseen! Hiokaa prosessit siihen uskoon, että molemmat ymmärrätte sen hyvät ja huonot puolet.
Inbound-markkinointi ja kenttämyynti muodostavat oppivan parisuhteen, jonka avulla myyjä pystyy kohdistamaan kontaktin silloin kuin asiakas sitä kipeimmin tarvitsee. Soita hyvällä fiiliksellä ja kysy voitko auttaa, mutta muista ettei verkkosivudata ole suinkaan talon ainoa kivijalka: enemmänkin yksi kantavista pilareista. Oppikaa ymmärtämään mitkä kalat kannattaa pyydystää ja mitkä päästää takaisin kasvamaan!
Luo jatkuvaa avointa dialogia yrityksesi muiden osastojen ja sidosryhmien kanssa. Moni ei osaa välttämättä ajatella myynnillisesti, mutta se ei tarkoita puhe -tai verkostoimistaidottomuutta. Ihmisillä on kontakteja harrastuksista, vapaa-ajan yhteyksistä, asiakasprojekteista, vanhempien illoista tai vaikka Kallen torstai-illoista.
Kerro millaisesta tiedosta on meille yrityksenä arvoa ja ylläty kuinka lyhyt matka käydyistä keskusteluista on ostotarpeisiin. Tehtäväsi on opettaa sisäisesti, että asiakas on se joka maksaa kaikkien palkat, ja että niiden hankkiminen on syypää sun hymyyn! Kerro siis mitä teet ja miksi tiedolla on arvoa. Luo myös sähköinen seurustelu- ja tiedonkeruukanava talon sisälle, esimerkiksi Slackiin.
Näillä neuvoilla kohti kaupallista viikkoa!
Lue myös:
Mikko Parikka: 7.6.2024 8:00
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
Mikko Parikka: 14.3.2024 16:08
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mikko Parikka: 10.1.2024 7:30
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...
Henri Tikkanen