Elämme kärjistysten, malttamattomuuden ja tietoähkyn maailmassa. Nämä tunnuspiirteet näkyvät niin maailmanpolitiikassa, some-käyttäytymisessä kuin liike-elämässäkin.
Mitä tulee myynnin ja markkinoinnin maailmaan, sudenkuoppiin saattaa langeta (1) hankintapäätöksiä tehdessä, (2) uusia toimintatapoja määrittäessä tai vaikkapa (3) ihmisten johtamisessa, mikäli katsoo asioita mustavalkeasti tai uskoo sokeasti yleistyksiin. Listasin alle kolme keskeistä pinnalla ollutta myyttiä josta some tai keskustelu myyntikäynneillä on käynyt kuumana tänä vuonna:
Selvitä ensin missä kanavissa asiakkaasi liikkuu ja tee vasta siltä pohjalta päätös miten kontaktoit ja missä vaiheessa. Joitakin aikamme digisaarnaajia tuntuu leimaavan autenttinen halu määrätä lääkkeitä (hakukonemainontaa, materiaalituotantoa, automaatiota yms.), ennen kunnon diagnoosia - kuin valelääkärillä konsanaan.
Vaikka on trendikästä, sekä pitkälti totta, että moni asiakkaan ostoprosessi alkaa verkosta, niin kannattaa miettiä onko (vuonna 2017) turvallisempaa ajaa useampaa kaistaa (kylmäsoittaminen, digi eli ns. Inbound Sales ja Social Selling) rinnan, yhteen tukeutumisen sijaan. Modernin myynti- ja markkinointicocktailin ei nimittäin tarvitse olla toisiaan poissulkevaa, vastaammehan itsekin kuluttajina myyntipuheluihin, Whatsappaamme ja “Katsomme Vieläpä Googlesta”, ostoprosessin vaiheeseen tuijottamatta.
Ikuisuuskysymys, seksikkyytensä menettänyt aihe, mutta edelleen niin relevantti aikamme muutostrendien melskeessä. Kuluvan vuoden aikana olen törmännyt tähän vastakkainasetteluun usein uusasiakashankinnan ulkoistuskeskusteluissa. Miksi myyjänne tapaavat asiakkaitanne 20 kertaa kuukaudessa? Minkä takia ette nosta käyntimääriä itse? Panostamme enemmän laatuun kuin määrään! Whaaatt??!! Tarkoittaako tämä, että vedätte joka toisen myyntipuhelun täysillä, ja joka toisen huonosti?
Sama pätee myyntikäynteihin! Toki jokainen asiakas on eri vaiheissa
ostoprosessiaan, mutta ei se tarkoita että myyntityö kannattaa tehdä jotenkin hutaisemalla, varsinkaan jättää tekemättä. Tee myyntityösi aina niin hyvin kuin mahdollista, mutta pyri tunnistamaan milloin asiakas on valmis ostamaan, ja priorisoi työmääräsi sen mukaan.
Haastan jokaista miettimään tätä kysymystä asettaessaan tavoitteita ja pohtiessaan sitä kuinka aikoo nämä saavuttaa. Yrityksen tehtävä on tuottaa omistajilleen voittoa, joten kovat luvut ja niihin liittyvä matematiikka on luonnollisesti yrityksen tavoitteiden selkäranka. Toteutuksen näkövinkkelistä nämä luvut toteutuvat ainoastaan mikäli puheet ja teot kulkevat käsikynkässä.
Teot ja motivaatio ovat puolestaan tavoitteiden saavuttamisen parhaita kavereita. Älä unohda johtamisen inhimillistä puolta ja esimerkiksi läsnäolon voimaa johdattaessasi joukkoa kohti luvattua maata. Itse opin, ettei kannata viisastella myynnin viikkopalavereissa viime viikon luvuilla ja spekuloida tulevaa pelkillä euromääräisillä mittareilla, vaan panostaa myös siihen mitä pinnan alla on tapahtumassa (energiataso, tulevat keskustelut, soittopyynnöt yms.) ja luoda niille merkitystä. Tämä luo ihmisiin uskoa siihen, että kovatkin mittarit tullaan saavuttamaan, kun tehdään matkasta systemaattisesti merkityksellistä.
Mikä on sinun listasi?
Lue myös:
Mikko Parikka: 7.6.2024 8:00
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
Mikko Parikka: 14.3.2024 16:08
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mikko Parikka: 10.1.2024 7:30
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...
Henri Tikkanen