Myyntiesteet esittelyssä: Perhepehmous (Emotionally unemancipated)

Vaikeus myydä omille sukulaisille

Myyjät, jotka kärsivät tästä myyntiesteestä omaavat yhden ajallemme erityisen piirteen: he eivät halua käyttää perhe- ja sukulaisuussuhteitaan hyväkseen omaa myynnillistä uraansa edistääkseen.

Tällaiset myyjät ovat usein taitavia myymään tai ilmaisemaan itseään, mutta he eivät pysty tekemään myyntikontakteja omille perheenjäsenilleen, tai vielä pahempaa, he eivät pysty kysymään heiltä edes referenssejä, liidejä tai verkostointimahdollisuuksia.

Alkuperä

Juuret juontavat kauas lapsuuteen. Aikuisenakin he palaavat takaisin lapsena koettuihin tunteisiin ja käytökseen, jonka he ovat jo aikanaan oppineet. He vakuuttavat itselleen, että mahdollisten asiakkaiden etsiminen, referenssien tai liidien kysyminen perheen keskuudessa ei toimi. He pelkäävät, että heidän sukunsa tuntisi olonsa hyväksikäytetyksi.

Perhepehmo-myyntieste on opittu asenne aktiivisen ja passiivisen oppimisen kautta. Taipumus siihen on alkanut yleensä jo kauan ennen myyntiuralle tuloa. Tyypillisesti tämä saattaa johtua toistuvasta altistumisesta negatiivisiin stereotypioihin myyjistä perheen ja sukulaisten puheissa. Myöhemmin tämä käyttäytyminen on voinut vahvistua ja muuttua pahemmaksi antimyynnillisten koulutusten vaikutuksesta.

Perhepehmo-myyntiesteellä on vain vähän samankaltaisuutta kaverinkarttaja-myyntiesteeseen, joka on rakenteellisesti samantapainen. Kaverinkarttajuudessa myyjä asettaa sukulaisten sijaan omat ystävänsä myyntiuransa ulkopuolelle. Toistetut tilastolliset tutkimukset ovat näyttäneet korrelaation näiden kahden välillä olevan huomattavasti pienempi, kuin etukäteen tulisi ajatelleeksi. Tämä tarkoittaa, että nämä kaksi muotoa myyntiesteistä ovat psykologisesti erillään toisistaan ja näin ollen erilliset myyntiestetyypit.

Tyypillisiä piirteitä:

• Ei halua käyttää perhe- ja sukulaissuhteitaan edistämään myyntiuraansa
• Epäröi kysyä sukulaisiltaan jopa referenssejä tai liidejä
• Pitää yllä ajatusta että myynnillinen puhelu perheenjäsenille on aina epäammattimaista ja epäeettistä
• Ei koe mitään vaikeuksia soittaa omille kavereilleen myyntipuhelua
• Asiakaskunnan kehittäminen kestää kauemmin kuin muilla
• Tulee tarpeettoman tunteelliseksi (vihaiseksi tai hyökkääväksi) kysyttäessä järkisyytä siihen, miksi ei ole soittanut tai kysynyt referenssejä sekä liidejä perheeltään
• Pitää muita myyjiä, jotka prospektoivat ja kysyvät referenssejä sekä liidejä perheeltään, epäammattimaisina
• Kieltäytyy antamasta muille myyjille perheenjäsentensä nimiä referensseiksi tai liideiksi
• Epäilee omien perheenjäsenten ja sukulaisten aliarvostavan myyntihenkilöitä
• Epäilee perheenjäsenten halua hyväksyä häntä päteväksi, hyvää tarkoittavaksi myynnin ammattilaiseksi Huom! Myyjät jotka ovat taipuvaisia perhepehmouteen, tuntisivat näin mistä tahansa urasta tai ammatista - ei vain myyntityössä.

Mitä ovat myyntiesteet?