Tunneperäisten myyntiesteiden hinta B2B-organisaatioille [tutkimus]

Mikä saa monet lahjakkaat asiantuntijat vetäytymään tilaisuuksista, joissa heillä olisi mahdollisuus tuoda esiin osaamistaan tai edistää kaupallisten kontaktien syntymistä? Miksi myynti aiheuttaa niin monissa meissä epämukavuuden tunteita - ja mitä sille voi tehdä?

Suuri osa ihmisistä uskoo, että heikot myyntitulokset kumpuavat myyjän laiskuudesta, motivaation puutteesta tai taitojen vähyydestä.

Mutta entä jos motivaatiota löytyy, mutta tuo voima ei vain välity vetäville pyörille?

Valmentajina emme lähtökohtaisesti ajattele, että kukaan haluaa tahallaan alisuoriutua. Usein myyjän suorituksen takaa paljastuukin jokin looginen syy.
 

Kun myynti tuntuu epämukavalta

Yhdysvaltalaiset käyttäytymistieteen psykologit George Dudley ja Shannon Goodson ovat tutkineet näitä kysymyksiä jo 40 vuoden ajan. 

Heidän havaintonsa on, että valtaosa myyjistä kokee prospektoinnin emotionaalisella tasolla niin epämiellyttävänä, että päätyvät huomaamattaan välttelemään, siirtelemään tai pakoilemaan tilaisuuksia, jotka voisivat tuoda heille lisää asiakkaita.

Tutkimuksissaan he ovat havainneet, että proaktiivisen asiakashankinnan ongelmat liittyvät enemmän myyjän epämukavuuteen, kuin epäpätevyyteen.

Itseasiassa, jopa 91 % myyjistä kärsivät vähintään yhdestä myyntiin liittyvästä pelosta ja keskimäärin myyjä kantaa viittä erilaista myyntipelkoa!

Määrittävätkö nämä pelot myyjän kyvyn onnistua?

Eivät, jos ongelman tunnistaa ja myöntää.

Kuka tahansa voi päästä eroon omista Myyntiesteistään kääntämällä katseen tiukasti peiliin. Jatka lukemista, mikäli haluat saada uutta tulokulmaa itsesi ja tiimisi kehittämiseen!

Miten tämä koskettaa sinua?

Jos olet myynnin lähijohtaja, olet luultavasti nähnyt pilkahduksen yllä mainituista Myyntiesteistä.

Kaikista suorimman vaikutuksen voit nähdä myyjän herkkyydessä tehdä kontaktia asiakkaisiin, kuten alla oleva graafi havainnollistaa eräässä ruotsalaisessa yrityksessä:

*Influence of Sales Call Reluctance on Sales Contact Activity, Sweden. A study by: Confident Approach Ab.

Kyky tuoda itseään esiin toistuvasti ja erottuvasti, on tärkein yksittäinen tekijä, joka erottaa huippumyyjät keskivertomyyjistä. Siksi on tärkeää pitää huolta arjen perustekemisestä sekä riittävästä määrästä toistoja - aivan kuten urheilussakin.

On edelleen syytä muistuttaa, että kukaan ei tahallaan alisuorita.

Mitä asialle voi sitten tehdä? 

Onko temppukouluista apua?

Markkinoilla on tarjolla runsaasti erilaisia ihmelääkkeitä myyntitulosten parantamiseen: on verkkokursseja, self-help -kirjallisuutta, mielenhallinnan äänikirjoja, 60 sekunnin meditaatioita ja peilin edessä tehtäviä "positiivisuus"-harjoitteita.

Monet myynnin lähijohtajat päätyvät heittämään myyjän 'syvään päähän' siinä toivossa, että henkilö oppisi kohtaamaan ja käsittelemään luurikammon kaltaiset pelot heti.

Tällaiset militaristiset toimenpiteet voivat auttaa joissain ongelmissa, mutta Myyntiesteiden kannalta ne aiheuttavat enemmän tuhoa kuin hyötyä, syventäen pelkoja entisestään.

Ennen lääkitystä on aina ensin tehtävä perusteellinen diagnoosi

Ennen kuin korjaaviin toimenpiteisiin voidaan ryhtyä, on ensin tunnistettava ongelmien juurisyyt. Psykologit ovat kehittäneet tätä varten erityisen henkilöarvioinnin, joka pureutuu syvälle myyjän tunteisiin, asenteisiin jopa pelkoihin ja antaa näille tunteille niiden oikean nimen.

Testi toimii kartan tavoin johtaen myyjää kohti oikeaa polkua ja antaen aseita epämiellyttävyyden tunteita vastaan myyntityössä.

Osa myyjistä ryhtyy seuraamaan tätä karttaa tunnollisesti ja parantaa omaa myyntisuoritustaan. Osa ei halua tai kykene hyväksymään tuloksiaan, ja kyseenalaistavat mieluummin testin logiikan, eivätkä koskaan ota tarvittavia askeleita oman potentiaalinsa näkyväksi tekimiseksi.

Ensimmäinen valinta myyjällä onkin joko hyväksyä oma testitulos tai kieltää se. Tämän jälkeen seuraa joukko muita valintoja, jotka oikein valittuna auttavat myyjää jaksamaan paremmin arjessa ja nauttimaan myyntityön hedelmistä. Asenne ei ole enää 'täytyy', vaan 'haluan'.

Voiko peloista päästä eroon?

Kun diagnoosi on selvillä ja myyjä itse on hyväksynyt tuloksen, voidaan Myyntiesteitä lähteä raivaamaan hyvinkin tehokkailla menetelmillä. Se, mitkä menetelmät sopivat juuri sinulle tai organisaatiollesi, riippuu täysin taudinkuvasta. Osa Myyntiesteistä on helpommin raivattavissa kuin toiset.

Olemme täällä Suomessa testanneet jo yli 5000 myyjää ja valmentaneet kymmenittäin eri alojen B2B-organisaatioita pääsemään eroon näistä tunnepuolen lukoista. Vaikka Suomessa on noin 20 % myyntiesteellisempää kansakuntaa kuin muualla maailmassa, ovat tulokset olleet pelkästään positiivisia ja myös erittäin pysyviä!

Tulokset puhuvat puolestaan

Kun myyntiin liittyvät pelot on tunnistettu ja käsitelty tehokkaasti oikeanlaisin menetelmin, ovat organisaatiot voineet ryhtyä täysin hyödyntämään niitä tietoja ja taitoja, joita heillä jo on.

Muutos henkilökohtaisella tasolla

Henkilöt itse kuvailevat myyntityön helpottuneen henkisellä tasolla ja vaikutus näkyy suoraan ihmisten hyvinvoinnissa. Hetkellisiä notkahduksiakin toki mahtuu mukaan, mutta mikäli myyjä pysyy kehitysohjelmassaan ja uskaltaa katsoa peiliin vastaisuudessakin, ovat vaikutukset pitkällä aikavälillä päätä huimaavat.

Ihan kaikki eivät tähän muutokseen lähde mukaan, mikä on myös sallittua. Ne jotka ovat päättäneet muuttua, ovat ottaneet kohtalon omiin käsiinsä ja voivat hyvin myynnin ammatissa. Tällä hetkellä suurin osa näistä henkilöistä ovat organisaationsa menestyneimpiä tuloksentekijöitä.

Katso mitä asiakkaamme kertovat Myyntiesteet -valmennuksesta:

• Case DNA: Myyjien henkilöpersoonat valmennuksen ytimessä
• Case Sector Alarm: Myyntiesteet-arviointi valmennuksen työkaluna
• Case Roxtec Finland: Pysyvä tasonnosto Myyntiesteitä raivaamalla
• Case Mediateko: 30 % myynnin kasvu Myyntiesteet-valmennuksella