Onko sinulla taipumusta vähätellä uraasi myynnin parissa? Tuntuuko, että sinun on vaikea täysin iloita myynnillisistä saavutuksista?
Pysy hereillä näistä tuntemuksista ja tunnista milloin olet Roolikieltäjien vaikutuspiirissä, sillä kyseessä on erittäin tarttuva taipumus, jolla on kantajilleen niin euromääräisiä kuin henkilökohtaisia vaikutuksia.
"Myyjät ovat epärehellisiä oman etunsa ajajia. He eivät kuuntele asiakkaan tarpeita, vaan häiritsevät ihmisten päivää ja tyrkyttävät omia tuotteitaan. He käyttävät manipuloivia tekniikoita päästäkseen tavoitteeseensa, ja ovat kiinnostuneita ainoastaan asiakkaiden rahoista - eivät heidän auttamisestaan..."
Kukapa haluaisi leimautua tällaiseksi? On vain järkeenkäypää asemoida itsensä asiantuntijaksi, adviseriksi, konsultiksi, tuotespesialistiksi, asiakkuuspäälliköksi, tms. - mutta EI myyjäksi - eikö vain?
Ei täysin.
Älä kuitenkaan käsitä väärin. Hienoissa titteleissä ei ole mitään vikaa. Ne ovat vain sanoja paperilla. Kyse on siitä, mitä niiden taakse kätkeytyy.
Tässä artikkelissa pyydän sinua pysähtymään hetkeksi seuraavien (potentiaalisesti urasi kannalta tärkeiden) kysymysten äärelle:
Oletko sinut myyntiammattisi kanssa - oikeasti? Entä mitä lähipiirisi tuumaa työstäsi? Oletko tietoinen siitä, miten nämä mielipiteet ja ajatukset vaikuttavat kykyysi hyödyntää potentiaaliasi myynnin huippuammattilaisena?
Jatka lukemista selvittääksesi, oletko kenties taipuvainen Roolikieltämiseen, ja mitä voit tehdä päästäksesi eroon tästä sitkeästä tunnepuolen lukosta!
Roolikieltäminen on yksi kuudestatoista Myyntiestetyypistä.
Muiden Myyntiesteiden tavoin, kyseessä on opittu käyttäytymismalli. Haitallinen sellainen.
Roolikieltäminen juontaa juurensa ajatukseen, että kaverit, perhe tai yhteiskunta yleisesti eivät arvosta myyjiä ja myyntityötä. Tämä johtaa usein siihen, että henkilö alkaa kokea selittämätöntä häpeän tunnetta omasta myyntiammatistaan.
"Järkiperäisesti henkilö tiedostaa olevansa hyvässä ammatissa, mutta emotionaalisesti tarina onkin sitten toinen."
Usein nämä negatiiviset mielikuvat "tyrkkymyyjistä" ovat lähteneet jo kotikasvatuksesta asti, tai syntyneet työyhteisön sisällä myyntityön väheksyntänä.
Tutkimuksissa on havaittu selkeä yhteys lyhyisiin työsuhteisiin (2-3 vuotta) myyjillä, joilla on taipumus Roolikieltämiseen. Tämä näkyy myös motivaation laskuna. Etenkin kokeneilla myyjillä on tutkimuksissa havaittu selvä yhteys työtehtävien vaihtamiseen.
Myyntiesteenä Roolikieltäminen on yksi erikoisimmista käyttäytymismalleista.
Kaikki muut Myyntiesteet saavat henkilön välttelemään tiettyjä myyntitehtäviä, ja tämä aiheuttaa heille euromääräisiä menetyksiä.
Roolikieltäminen ei välttämättä rajoita myyjän tuloksentekokykyä - ainakaan niin kauan, kun hän onnistuu ylläpitämään riittävän motivaatiotason. Nämä lahjakkaat yksilöt usein onnistuvat selvittämään tiensä läpi ja ylittävät kaikkien odotukset.
... Mutta vasta tunnetasolla tästä koituu kantajalleen valtava hintalappu.
Siinä, missä useimmat Myyntiesteet maksavat henkilölle aikaa ja rahaa, maksaa Roolikieltäminen myyjälle henkisen hyvinvoinnin.
Tämä käy järkeen, kun miettii, kuinka paljon he joutuvat murehtimaan sitä, että he ovat mielestään 'pettäneet' jonkun muun odotukset.
Myynnilliset saavutukset eivät siksi aiheuta järin suuria riemun tunteita. Mitä enemmän he myyvät, sitä enemmän he tekevät juuri sitä, mistä he kokevat tulleensa arvostelluiksi.
Tietysti järkiperäisesti he tiedostavat, että tämä ei voi pitää paikkaansa. Tunnetasolla asiaa on kuitenkin vaikea hyväksyä.
Mikäli myyjä jatkaa näiden tunteiden patoamista, ennen pitkää emotionaalinen taakka tulee ottamaan vallan, jolloin lahjakas myynnin ammattilainen todennäköisesti väistyy muihin tehtäviin - samalla uhraten erittäin tuottoisan uran.
Usein tästä taudinkuvasta kärsivät myyjät joutuvat piilottamaan tunteensa korkean motivaatioenergian taakse. Heidän on pakko, jotta he voisivat selviytyä. Valitettavasti tämä ei kuitenkaan poista ongelmaa - eikä se tule ilmaiseksi...
Mitä kauemmin henkilön sisäinen konflikti kasvaa, sitä enemmän hän alkaa kehittää erilaisia selviytymiskeinoja.
Hiljalleen, he alkavat psyykkaamaan itseään jaksaakseen. He turvautuvat erilaisiin voimalauseisiin pitääkseen motivaationsa korkealla. He joutuvat käymään päänsisäistä dialogia pitääkseen itsensä 'positiivisessa kierteessä'.
Ennen pitkää Roolikieltäjistä tulee kuin motivaationarkkareita, turvautuen alati erilaisiin mentaaliharjoituksiin, self-help -ääninauhoihin sekä motivaatiokirjallisuuteen.
Kuten ehkä tiedät, ihmisillä on luontainen taipumus reagoida pelkoon eri tavoin.
Osalla tämä näkyy pakokäyttäytymisenä, jolloin he pyrkivät kieltämään roolinsa myyjinä, kätkeytyen mitä erikoisimpien tehtävänimikkeiden taakse ja välttäen uraan liittyviä keskusteluita.
Toisilla pelko näkyy taistelureaktiona, jolloin he kuuluttavat kovaan ääneen kuinka "jokainen meistä on myyjä", ja kuinka myynti on korkeasti arvostettu ja jalo ammattikunta. Mitä he eivät huomaa on, että kaikki se intohimo oman työnkuvansa puolustamiseen, on vain suora vihje siitä, kuinka epävarmoja he todellisuudessa ovat.
Hieman ristiriitaista tästä tekee se, että Roolikieltäjät voivat samaan aikaan käyttäytyä hyvinkin halveksuvasti tai ylenkatsoen muita myyjiä kohtaan... On aivan kuin he odottaisivat saavansa samanlaista kohtelua muilta.
Tunnistitko itsesi? Ei huolta. Roolikieltäminen on varsin yleinen (ja tarttuva) taudinkuva.
Havaitsemasi oireet ovat osa aivojesi luontaista puolustusmekanismia, jonka tehtävä on pitää sinut pois vaaroista. Tässä tapauksessa aivosi ovat kuitenkin tehneet virhetulkinnan.
Ne eivät nimittäin tiedosta, että myyntiammatti itsessään ei ole sinulle uhka. Ihmisten aiheuttamat vääränlaiset mielikuvat ovat olleet. Tämä on saanut kehosi virheelliseen hälytystilaan.
Voit kuitenkin huokaista helpotuksesta. Koska kyse on opitusta pelkoreaktiosta, siitä on myös mahdollista pois-oppia.
Lisähuomio myynnin esimiehille: Koska kyseessä on äärimmäisen tarttuva taudinkuva, on koko myyntitiimi haavoittuvainen sille. Tutkimusten mukaan vie vain 6-8 viikkoa, kun muut alkavat toistaa samoja käyttäytymispiirteitä. Olethan siis hereillä, ettet itse salaa kanna ja levitä tätä Myyntiestettä muihin osastosi jäseniin!
Yleensä Roolikieltämiseen taipuvaiset myyjät ovat tietoisia siitä, että kaikki ei ole kunnossa. Päättäväisyys ajaa heitä kuitenkin eteenpäin, ja parhaimmat heistä jatkavat erilaisten palkintojen ja tunnustusten haalimista. Kaiken kaikkiaan, eihän vika ole heidän älykkyydessään tai osaamisessaan.
... Kunnes eräänä päivänä tapahtuu jotain, mitä kukaan ei osannut odottaa. He sanovat itsensä irti. Juuri uransa huipulla!
Miksi? Kenties taloudelliset ansiot eivät enää riittäneet korvaamaan sitä tunneperäistä taakkaa, mitä he joutuivat kantamaan päivittäin. Usein irtisanoutuminen tulee täytenä yllätyksenä esimiehille ja kollegoille.
Usein myyjä itsekään ei ymmärrä syitä erikoiselle päätökselleen. Jokin pakottava tarve vain 'ajoi' heidät ulos myyntiammatista. Myyntieste-psykologi George Dudley kutsuu tätä ilmiötä QWS-syndroomaksi ("Quit While Succeeding").
On tärkeää, että tunnistat missä ja milloin olet negatiivisten mielikuvien, stereotypioiden tai uskomusten vaikutusalaisuudessa.
Usein jo sen tiedostaminen, että ympäristön mielipiteet ovat vaikuttaneet sinunkin ajatteluun, auttaa käynnistämään positiivisen pois-oppimisen kierteen. Tärkeintä on myöntää oma taudinkuvansa ja antaa sille nimi.
(Huom! On hyvä muistaa, että moni muukin Myyntieste voi naamioitua Roolikieltämisen näköiseksi. Siksi on tärkeä tehdä oikeanlainen diagnoosi myyjän alisuoriutumiselle, jotta korjaavia toimenpiteitä voidaan tehdä.)
Varsinainen muutostyö alkaa usein sen oivaltamisesta, että oma ajattelumme vaikuttaa tunteisiimme, ja sitä kautta käyttäytymiseemme. Jos haluat muuttaa sitä mitä teet, muuta sitä mitä tunnet, muuttamalla sitä miten ajattelet.
Suurin osa myyntikoulutuksista keskittyykin vain käyttäytymisen muuttamiseen (esim. luurikammoiselle opetetaan puhelintekniikoita), jolloin itse ongelmaa ei koskaan käsitellä.
Siksi onkin tärkeää tarjota tukea aivolohkon molemmille puoliskoille - ei vain järkipuolelle.
Ymmärtämällä paremmin pelkojemme syntymekanismia, voimme käyttää tätä samaa logiikkaa niiden pois-oppimiseksi. Voit ajatella sitä eräänlaisena aivojen uudelleenohjelmointina.
Tärkeintä on muistaa, että pelko on aina opittua (se ei siis liity persoonaasi), pelko on myös fyysistä (se vaikuttaa aina käyttäytymiseesi), ja pelolla on myös aikaikkuna, jolloin sitä voidaan korjata.
Tutustumme näihin pelon ainesosiin tarkemmin valmennuksessamme.
Suurin osa ihmisistä on keskittynyt aivan liikaa pelkojensa tukahduttamiseen, peittelyyn, kieltämiseen tai pakoiluun. Harva pysähtyy oikeasti haastamaan näiden uhkakuvien todenperäisyyttä:
Mitä todisteita on sille, että myyntityön on aiheutettava häpeän tunnetta?
Onko tämä mielipideasia, vai fakta?
Jos muut tuntevat epävarmuutta jostakin, onko minun pakko tuntea sitä myös?
Kun vetoat aivojesi järkipuoleen, opit hiljalleen vaimentamaan pelkoon liittyvää tunnekuormaa.
Usein lopullinen ahaa-elämys syntyy siitä huomiosta, että kaikkiin tunteisiin ei ole pakollista reagoida. Voimme yksinkertaisesti huomioida niiden läsnäolon, hyväksyä ne, ja päättää olla tekemättä niillä mitään. Mind blown!
Riittävällä harjoituksella ja hyvällä itsetuntemuksella on henkilöllä erittäin hyvät mahdollisuudet päästä eroon niistä uskomuksista ja asenteista, jotka rajoittavat hänen uramenestystään.
Toisinaan pelko voi olla juurtunut sen verran syvälle, että siitä irtautumiseen tarvitaan järeämpiä aseita. Tutustumme näihin menetelmiin tarkemmin valmennuksessamme.
Onko Roolikieltäminen - tai joku muu tunneperäinen oikosulku - nakertanut Sinun tuloksiasi myynnissä?
Jopa 90 % myyjistä kärsivät vähintään yhdestä tai useammasta Myyntiesteen muodosta. Älä anna niiden määrittää uramenestystäsi.
Ilmoittaudu mukaan uudistettuun Myyntiesteet-valmennukseen, ja lähde rakentamaan suomalaisesta myyntikulttuurista entistä Myyntiesteettömämpi!
Jopa 90 % myyjistä kärsivät itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.
Mikko Parikka: 7.6.2024 8:00
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
Mikko Parikka: 14.3.2024 16:08
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mikko Parikka: 10.1.2024 7:30
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...
Mikko Parikka