Tunneäly myyntityössä - Tavoitekirkkaus
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
1 minuutin luku
Mikko Parikka
:
16.12.2015 10:08
Myyjät, jotka kärsivät tästä myyntiesteestä omaavat yhden ajallemme erityisen piirteen: he eivät halua käyttää perhe- ja sukulaisuussuhteitaan hyväkseen omaa myynnillistä uraansa edistääkseen.
Tällaiset myyjät ovat usein taitavia myymään tai ilmaisemaan itseään, mutta he eivät pysty tekemään myyntikontakteja omille perheenjäsenilleen, tai vielä pahempaa, he eivät pysty kysymään heiltä edes referenssejä, liidejä tai verkostointimahdollisuuksia.
Juuret juontavat kauas lapsuuteen. Aikuisenakin he palaavat takaisin lapsena koettuihin tunteisiin ja käytökseen, jonka he ovat jo aikanaan oppineet. He vakuuttavat itselleen, että mahdollisten asiakkaiden etsiminen, referenssien tai liidien kysyminen perheen keskuudessa ei toimi. He pelkäävät, että heidän sukunsa tuntisi olonsa hyväksikäytetyksi.
Perhepehmo-myyntieste on opittu asenne aktiivisen ja passiivisen oppimisen kautta. Taipumus siihen on alkanut yleensä jo kauan ennen myyntiuralle tuloa. Tyypillisesti tämä saattaa johtua toistuvasta altistumisesta negatiivisiin stereotypioihin myyjistä perheen ja sukulaisten puheissa. Myöhemmin tämä käyttäytyminen on voinut vahvistua ja muuttua pahemmaksi antimyynnillisten koulutusten vaikutuksesta.
Perhepehmo-myyntiesteellä on vain vähän samankaltaisuutta kaverinkarttaja-myyntiesteeseen, joka on rakenteellisesti samantapainen. Kaverinkarttajuudessa myyjä asettaa sukulaisten sijaan omat ystävänsä myyntiuransa ulkopuolelle. Toistetut tilastolliset tutkimukset ovat näyttäneet korrelaation näiden kahden välillä olevan huomattavasti pienempi, kuin etukäteen tulisi ajatelleeksi. Tämä tarkoittaa, että nämä kaksi muotoa myyntiesteistä ovat psykologisesti erillään toisistaan ja näin ollen erilliset myyntiestetyypit.
Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...