Esiintymispelko on yksi kahdestatoista Myyntiesteestä, ja se heikentää merkittävästi myyjän kykyä tuoda itseään esiin tilanteissa, joissa läsnä on useampi henkilö. Tämä rajoittaa myyjää hyödyntämästä mm. erilaisia yleisötapahtumia, puhetilaisuuksia, webinaareja, johtoryhmä-esityksiä tai yksinkertaisimmillaan buukkaamista avokonttorissa.
Kuten monen muunkin Myyntiesteen kohdalla, kyse on tunneperäisestä ongelmasta. Hyvä uutinen on, että tämä on yksi helpommin hoidettavista Myyntiesteistä! Jos tunnistat piston sydämessä, jatka lukemista.
Monilla esiintyy pientä esiintymisjännitystä, joka oikein kanavoituna parantaa esiintymistämme. Esiintymispelosta voidaan puhua silloin kun todella välttelemme esiintymistilanteita ja esiintyminen aiheuttaa fyysistä pahaa oloa.
Esiintymispelosta kärsivät myyjät päättävät usein jo aikaisessa vaiheessa uraansa, että eivät aio ottaa ryhmäesityksiä osaksi myyntiuraansa. He keskittävät ponnistelunsa mieluummin muihin keinoihin, jossa myynti suoritetaan kahden henkilön välillä. He harvoin pysähtyvät miettimään kuinka paljon kaupallisia tilaisuuksia heiltä jää käyttämättä päättäessään näin.
Hyvä uutinen on, että esiintymispelko on yksi helpoimmista Myyntiesteistä hoitaa. Suurin osa ihmisistä ei meinaa uskoa tätä. Moni heistä on jo täysin vakuuttanut itsensä siitä, että esiintymispelosta ei voi päästä eroon.
Myyntiesteitä tutkineet käyttäytymispsykologit George W. Dudley ja Shannon L. Goodson huomasivat aikoinaan, että osa myyjistä reagoi eri tavalla heidän hoitokeinoihinsa esiintymispelkoa vastaan. Tästä ymmällään he suorittivat tutkimuksen usealle eri myyjälle, kunnes he päätyivät melko merkittäviin havaintoihin. Esiintymispelkoa näyttäisi esiintyvän kolmessa eri muodossa: X, Y ja Z-tyyppiä.
Ensimmäinen käyttäytymistyyppi koostui ihmisistä, jotka muuttuivat ylivarovaisiksi ja huolestuneiksi esiintymistilanteissa. Heidän ensisijainen reaktionsa oli murehtiminen, mikä laittoi heidät lähemmäksi Murehtija-myyntiestetyyppiä. Murehtijalle tyypillistä on varautua pahimpaan mahdolliseen ja julkinen puhuminen oli yksi näistä 'uhkatilanteista'.
Y-tyypit olivat huolissaan siitä, että he vaikuttaisivat henkilöiltä jotka eivät tienneet mistä puhuivat. Heidän ensisijainen käyttäytymisensä koostui työläiden muistiinpanojen laatimisesta ja valmistautumisesta etukäteen yhä uudelleen ja uudelleen.
Heidän esityksensä olivat asiapitoisia ja muodollisia. He lukivat muistiinpanonsa usein sanasta sanaan. Tämä käyttäytymistyyppi liittyi enemmän myyjiin, joilla oli taipumusta Ylivalmisteluun. He ovat myyjiä, jotka käyttävät kaiken energiansa valmistautumiseen, mutta eivät koskaan näytä löytävän aikaa tehdä niitä asioita, joihin he valmistautuvat.
Z-tyypit olivat niin kutsutusti show-ihmisiä. He olivat eniten huolissaan siitä, miltä he näyttivät ja millaisen vaikutelman he tulisivat antamaan yleisölle. Heidän ensisijainen tapansa oli varmistaa, että he näyttivät hyviltä ja että heidän ammatillinen imagonsa korostui oikealla tavalla.
Tämä asettaa heidät lähemmäksi Hyperammattilaisia, joille tyypillistä on olla ylihuolestunut oikeanlaisen vaikutelman antamisesta. Näillä ihmisillä on taipumus välttää tilanteita, joissa he voisivat jollain tapaa näyttää huonolta - vaikka nuo tilaisuudet voisivat tuoda heille lisää myyntiä ja rahaa.
Riippumatta siitä mikä näistä käyttäytymistyypeistä on kyseessä, heikentää se merkittävästi myyjän kykyä hyödyntää yleisöjä oman myyntinsä edistämiseksi. Ajatusmalli on, että se ei ole 'minun juttuni'.
On kuitenkin muistettava, että kaikissa tapauksissa esiintymispelko ei tarkoita, etteikö henkilö voisi esiintyä lainkaan. Se vain tarkoittaa, että henkilö ei ole esiintyessään niin tehokas kuin voisi olla. Kun pelkoreaktio on voimakas, ihmiset usein unohtavat sanoa tärkeitä asioita tai heidän puheensa kuulostaa ontuvalta ja etäiseltä. Osa yksinkertaisesti jättää yleisönsä huomiotta, puhuvat oman osuutensa ja sitten poistuvat. Varsinainen vaikutus jää tekemättä.
Henkilöbrändäyksen aikakautena tarve esiintyä suurelle yleisölle on lisääntynyt merkittävästi. Lisäksi päätöksenteon tasavertaistuessa ostoprosessiin osallistuu yhä enemmän päätöksentekijöitä, joten riski joutua esittämään ratkaisunsa kokonaiselle ryhmälle ostajia on suuri.
Erilaiset puhetilaisuudet, webinaarit ja yleisötapahtumat ovat äärimmäisen hyviä tilaisuuksia asiantuntijalle tuoda esiin omaa osaamistaan. Esiintymispelosta kärsivät myyjät eivät pääse hyödyntämään näitä tilaisuuksia - ainakaan täydellä potentiaalillaan.
Myyjän arjessa esiintymispelko voi nousta esiin myös tilanteissa, jossa myyntipuheluita tulisi tehdä muun joukkueen ympäröimänä esimerkiksi avokonttorissa. Kaikki nämä tilanteet aiheuttavat esiintymiskammoiselle tunneperäisen oikosulun ja heikentää heidän kykyään ansaita sen mikä heille todella kuuluisi.
Aina kun myyjät kertovat minulle, ettei heidän tarvitse tehdä ryhmäesityksiä, pyydän heitä arvioimaan kuinka paljon liiketoimintaa heiltä jää saamatta ja mitä he voisivatkaan saada aikaiseksi, jos he vain kykenisivät esiintymään.
Yleensä tämä lopulta avaa heidän silmänsä mahdollisuuksiin, joita he ovat siihen mennessä välttäneet. Vasta kun myyjät ymmärtävät näiden mahdollisuuksien laajuuden, he usein motivoituvat selättämään esiintymispelkonsa.
Olen törmännyt moniin artikkeleihin, joissa ihmisiä kehoitetaan vain puhumaan itsensä ulos esiintymispelosta. On kuitenkin ymmärrettävä, että kyseessä on tunneperäinen ongelma - ei järkiperäinen. Jos kyseessä olisi järkiperäinen ongelma, kuka tahansa voisi vain järkeillä itsensä ulos siitä. Valitettavasti usein juuri ne sanat joilla yritämme vakuuttaa itsemme ulos jännityksestä, ovat juuri niitä jotka alunperin laittoivat pelon itämään mieliimme.
Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.
Mikko Parikka: 7.6.2024 8:00
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
Mikko Parikka: 14.3.2024 16:08
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mikko Parikka: 10.1.2024 7:30
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...
Mikko Parikka