Myyntiesteet esittelyssä: Vaistovastustus (Oppositional Reflex)

"... Vei vain kymmenen minuuttia valmennuksen aloituksesta. Myyntipäällikkö nousi ylös tuolistaan ja kertoi asiantuntevasti, että, ”tämän tapaiset testit tekevät ihmisen kokemuksista merkityksettömiä! Väärät kysymykset!” 

 "… Myyjä keskeytti kouluttajansa kovaäänisesti ja itsevarmasti, ”Kyllä, mutta edellisessä yhtiössä me toimimme aina eri tavalla.” Lähes täydellisellä ajoituksellaan hän keskeytti myynninkouluttajansa joka kerta, kun kouluttaja antoi ehdotuksen tai tarjosi hänelle neuvoja miten hän voisi toimia uudella tavalla."

Mitä näillä myyjillä on yhteistä? Vaistovastustus-myyntieste.

Tunneperäinen muuri muutoksen esteenä

Vaistovastustus on kahdestoista ja varsin äskettäin havaittu myyntiestemuoto. Huolimatta kaikkitietävästä tyylistään tai itsevarmasta habituksestaan, vaistovastustaja itseasiassa suojelee ”mustelmilla” olevaa itsetuntoaan. Hän todennäköisesti päätti – ehkä jo vuosia sitten – että kukaan ei ansaitse luottamustani. "Minä tiedän paremmin miten asiat ovat." Ainoa jäljelle jäänyt keino olla muuttumatta itse, on vastustaa kaikkia muita.

Vaistovastustuksesta kärsivät myyjät ovat herkkiä asioille, joiden he kuvittelevat kohdistuvan ammatillisen pätevyytensä kyseenalaistamiseen. He ovat omistautuneet esiintymään itsenäisinä, itseensä luottavina ja täydellisinä.

Vaistovastustajat tekevät usein juuri päinvastoin kuin heidän pitäisi tehdä. Toistuvasti tehden näin, he korostavat itsenäisyyttään, jota he yrittävät suojata meluisasti ja ristiriitaisesti. He vakuuttavat olevansa vahvempia, neuvokkaampia, paremmin informoituja ja tietävämpiä, kuin monet muut paikalla olevat.

Vaistovastustajat puhuvat refleksinomaisesti silloin, kun heidän pitäisi kuunnella. Heillä on tapana ohjeistaa toisia, kun pitäisi itse oppia. Kun pitäisi kehua, he moittivat. Pahimmillaan vaistovastustus saattaa näkyä jopa agressiivisena käyttäytymisenä, ylimielisyytenä laiminlyödä sovittuja metodeja ja vähättelynä muiden saavutuksia kohtaan.

Vaikean piirteensä takia vaistovastustuksesta kärsivät henkilöt ovat usein kykenemättömiä ottamaan vastaan valmennusta, ohjeistusta, johtamista tai koulutusta. He eivät mielellään ota vastaan neuvoja, ja siksi he eivät koskaan opi kuinka myyntiä tehdään tehokkaasti. Tästä syystä he harvoin selviävät myyntiurallaan menestyksekkäästi. Vaistovastustajat saavuttavat harvoin tavoitteitaan tai tajuavat potentiaaliaan myyjänä. He eivät anna itselleen mahdollisuutta.

Vaistovastustuksesta kärsivät ovat usein etsimässä tapaa laajentaa omaa reviiriään. He yrittävät vaikuttaa toisten ajatusmaailmaan negatiivisesti ja monissa tapauksissa myyntiosastot heidän alaisuudessaan paisuvat ylimääräisellä miesvoimalla, tuotot polkevat paikallaan ja ylemmän johdon on vaikea keksiä tähän syytä. Pahimmillaan, kun vaistovastustaja pääsee johtoasemaan, kasvaa yritykseen ”et-voi-kertoa-minulle-mitään-mitä-en-jo-tiedä” -kulttuuri.

Valitettavasti vaistovastustuksesta kirjoittaminen on hyvin usein kuin huutaisi seinille. Suurin osa ihmisistä jotka kuuluvat tähän porukkaan, eivät tule koskaan lukemaan tätä tekstiä - ainakaan loppuun asti. Ne, jotka yrittävät kokevat heti, että heidät on haastettu. He joutuvat emotionaalisten tuntemusten valtaan, jolloin he kuittailevat kirjoituksiin arvostelulla, nokkelalla kritiikillä ja pisteliäillä kommenteilla.

Mistä käyttäytymismalli on lähtöisin?

Vaistovastustajalla on sisäänrakennetut emotionaaliset päälle/pois kytkimet. Mutta he eivät näytä tunnistavan heidän emotionaalisten säätimiensä voimakkuutta. Heille kaikki turhautumiset ovat suuria katastrofeja, erimielisyydet ovat kapinoita ja ehdotukset ovat viimeisiä varoituksia.

Heidän vaistomainen voimakas luonteensa on usein peräisin perinnöllisistä tekijöistä. Perinnölliset taipumukset eivät kuitenkaan välttämättä kehity vaistovastustukseksi asti, vaan se tapahtuu yleensä elämän varrella tapahtuneista kokemuksista.

Vaistovastustuksesta kärsivät myyjät ottavat tyypillisesti harteilleen lisää taakkaa henkilökohtaisen historian traumaattisista pettymyksistä ja kokemuksista. Vastustaminen on heidän valintansa pelastaa kasvonsa ja tulla toimeen.

Vaistovastustusta on vaikea havaita, jos henkilö kärsii yhtäaikaa päättämättömyydestä. Tällöin henkilö voi käyttäytyä kohteliaasti ja jopa nyökkäillä myöntymyksen merkiksi, mutta on todellisuudessa kaikkia ideoitasi vastaan.

Vaistovastustus-myyntiestettä on vaikea ehkäistä ja korjata - mutta ei suinkaan mahdotonta.

Tyypillisiä piirteitä:

• Omaavat suuren tarpeen saada ajatuksilleen vahvistusta
• Vaativat jatkuvaa palautetta, mutta sanovat vastaan kaikessa
• Riidanhaluisia. Syyttelevät helposti muita
• Vaistovastustaja sanoo mieluummin ei kuin kyllä. Sanovat aina viimeisen sanan ja tekevät päinvastoin kun mitä pyydetään
• Eivät kestä kritiikkiä, asettuvat välittömästi puolustuskannalle
• Kokevat, että kukaan ei tiedä tai osaa paremmin kuin he
• Voi olla töykeä ja mahdollisesti jopa agressiivinen esiintymistapa
• Heitä on vaikea ja joskus mahdotonta valmentaa, kouluttaa, ohjeistaa tai johtaa
• Tämä johtaa siihen, että he harvoin oppivat ottamaan asiakasyhteyksiä rakentavalla ja tuottavalla tavalla

Jos kärsit vaistovastustuksesta, olet jo ehkä tunnistanut kyseistä käyttäymismallia itsestäsi. Yleensä kieltäisit asian ja jatkaisit niin kuin ennenkin. Tällä kertaa asia voisi olla toisin. Sinä luet vielä. Onko pieni osa sinusta valmis miettimään joitakin uusia, positiivisia muutoksia?  Pysähdy hetkeksi, kuuntele itseäsi, laske puolustus ja jatka lukemista - muutos on jo alkanut.

Lue lisää: Kuinka raivaat myyntiesteet?

Mitä ovat myyntiesteet?