Matti tunsi, että hänellä oli vihdoin kaikki ainekset uskottavaan myyntiesitykseen. Hän oli tehnyt kotiläksynsä erityisen huolellisesti: olihan hän käyttänyt viimeiset kaksi päivää tutkien perusteellisesti prospektin yritystä, alaa ja kilpailijoita. Vaikka kyseessä ei ollut erityisen suuri asiakkuus, sen voittaminen tulisi olemaan yksi sulka lisää hänen hattuunsa.
Toki asiakas saattaisi esittää kysymyksiä joihin hänellä ei ole vastausta ja ajatus tästä sai hänet hermostuneeksi. Matti kuitenkin rauhoitti itseään muistuttamalla, että esitys oli äärimmäisen hyvin harjoiteltu.
Kun H-hetki viimein koitti ja Matti oli puolessa välissä myyntiesitystään, iski hänelle epävarmuus. Potentiaaliset asiakkaat eivät vaikuttaneet kovin keskittyneiltä. Yksi heistä näytti jopa tuijottavan lasittunein katsein tyhjyyteen. Oliko Matti missannut jonkun tärkeän yksityiskohdan? Kuinka hän olisi voinut? Olihan hän tehnyt äärimmäisen järkiperäisen esityksen siitä, miksi heidän kannattaisi ostaa hänen vakuutusratkaisunsa.
Matti jatkaa esitystään tukalan oloisena: mitä muita faktoja hänen tulisi vielä tuoda esiin? Pitäisikö hänen käydä läpi omavastuun osuus vielä uudestaan? Matin huomio oli keskittynyt niin paljon esitykseen, että hän unohti ihmiset joille oli asiaansa esittämässä.
Kun esitys oli viimein ohi, asiakkaat kättelivät häntä kohteliaasti, kehuivat syvällistä tiedon tasoa ja lupasivat palata asiaan. Kun Matti astui ovesta ulos, hän ei tuntenut erityistä riemua, vaikka hänen olisi varmaankin pitänyt. Kaiken kaikkiaan, eihän kukaan ollut haastanut häntä vaikeilla kysymyksillä. Itseasiassa, häneltä ei kysytty juuri mitään.
Eivätkö he ymmärtäneet hyötyä? Olihan hän tehnyt niin yksiselitteisen ja loogisen esityksen, ettei heillä voisi olla muuta vaihtoehtoa kuin ostaa. "Jos minä olisin heidän tilallaan, ostaisin varmasti", ajatteli Matti mielessään. Mutta he eivät koskaan ostaneet.
Ehkäpä Matin esitys oli liian looginen. Ehkä hän oli mennyt turhan syvälle yksityiskohtiin. Ehkä hänen esityksensä oli vain tylsä!
Myyjät, jotka kärsivät ylivalmistelusta tuntevat olonsa usein pettyneiksi, kun eivät saavuta haluttua lopputulosta kaikesta vaivannäöstään huolimatta.
Suurella työllä valmisteltu informaatiotulva päätyy usein vain tylsistyttämään asiakkaan. Ylivalmistelijan ajatusmaailmassa henkilön on pakko ostaa, mikäli hänelle esittää oston syyt mahdollisimman loogisessa järjestyksessä. Yksitoikkoisina ja eleettöminä, he eivät havaitse niitä tunneperäisiä ostomotiiveja, jotka vaikuttavat myös ostopäätöksen syntymiseen.
Kaikessa vaivannäössään Matti syyllistyi myös toiseen ylivalmistelijan syntiin: hän laiminlöi muut prospektit. Tämä vaikutti täysin järkeenkäyvältä silloin. Kuinka hän olisi voinut käyttää aikaansa muihin asioihin, kun hänellä oli niin paljon tekemistä myyntiesityksen kanssa?
Matti onnistui perustelemaan tämän laiminlyönnin itselleen: eihän hänellä ollut yksinkertaisesti riittävästi aikaa. Hän onnistui jopa vakuuttamaan esimiehensä siitä. Matti oli kirjaimellisesti pommittanut esimiestään loputtomilla kysymyksillä ja epämääräisillä pyynnöillään esitystä varten.
Esimiehellä ei oikeastaan ollut syytä moittia häntä. Vaikuttihan Matti aina niin kiireiseltä. Silloinkin kun hän istui työpöytänsä ääressä, hän näytti uppoutuneen johonkin tärkeään. Matti, kaikista myyjistä, ei missään nimessä ollut velttoilija. Esimies kuitenkin toivoi, että Matti pystyisi jakamaan kaiken tuon tarmon myös muuhun asiakaskontaktointiin.
Kuten tavallista, Matti vietti loputtomia tunteja analysoiden mikä meni vikaan kun kauppa ei tullutkaan kotiin. Ja sen jälkeen prosessi lähti taas alusta.
Myyjillä, jotka kärsivät ylivalmistelusta on mieltä lamaannuttava pelko siitä, että he eivät tiedä asioista riittävästi. He inhoavat ja välttelevät tilanteita, joissa joku kysyisi jotain mihin he eivät ole varautuneet. Niinpä he alkavat valmistautumaan, kunnes lopulta tuo valmistelu saavuttaa pisteen, josta ei ole enää lisäarvoa.
Ylivalmistelijat antavat itsensä mennä tilaan, jossa asioiden organisointi, suunnittelu ja valmistelu menee kaiken muun edelle. Tästä seuraa, että heillä ei useimmiten ole aikaa tehdä edes sitä mihin he ovat alunperin valmistautuneet.
Ylivalmistelu on tunneperäinen pelko ja toimii pakokeinona niin prospektoinnille kuin mille tahansa muulle myyntityön osalle. He pyrkivät perustelemaan tämän taipumuksen itselleen, ja voivat olla hyvinkin vakuuttavia puolustaessaan käytöstään myynnin esimiehille.
Matin lempivastauksia olikin: "Ethän halua minun menevän sinne alivalmistautuneena?" Hän saattoi myös vakuuttaa muut myyjät kaunopuheisilla sloganeillaan kuten "Hyvä myyjä tekee taustatyöt aina äärimmäisen huolellisesti."
Ylivalmistelijat rakastavat informaatiota. He suorastaan ahmivat tietoa ja siksi heistä usein tuleekin kuin käveleviä tietosanakirjoja. Ongelma on, että he eivät kykene kääntämään tuota tietoa konkreettisiksi euroiksi myyntityössä.
Aina kun he alkavat kokea epämukavuutta prospektoinnissa, he piiloutuvat valmistautumisen taakse ja pyrkivät näyttämään kiireisiltä. Tuo opittu tapa heikentää heidän energiaansa tehdä aktiivista asiakastyötä.
Valitettavasti esimiehet usein näkevät tämän käyttäytymispiirteen motivaation puutteena, vaikka se ei sitä ole. He lähettävät Matin kaltaisia myyjiä inspiroiviin palopuheisiin ja voimaannuttaviin valmennuksiin. Todellisuudessa tämä on pahin paikka lähettää ylivalmistelija. Miksi? Koska ylivalmistelijat eivät motivoidu hypestä. Sillä ei ole minkäänlaista vaikutusta heihin.
Joukkohurmauksen sijaan heitä motivoi järkiperäiset asiat. On paljon tehokkaampaa vedota heidän loogiseen puoleensa. Mutta tässäkin on vaaransa, sillä heidän käsityksensä logiikasta voi olla erilainen kuin sinun.
Myös ajanhallinnan kurssit ovat omiaan vain pahentamaan ylivalmistelijan luontaista taipumusta organisoida asioita.
Ylivalmistelijat saavat tutkitusti vähemmän kauppoja kuin muut myyjät. Tämä johtuu erityisesti kahdesta tärkeästä tekijästä:
Ylivalmistelijalla on positiivinen tulevaisuudennäkymä, mikäli hän saa käyttäytymisensä hallintaan. Se vaatii kuitenkin hyviä johtamistaitoja niin henkilöltä itseltään kuin esimiehiltä. Usein jo pelkästään se, että saa ylivalmistelijan tunnistamaan käytöksensä seuraukset riittää aiheuttamaan suuren muutoksen.
Koska ylivalmistelijoilla on tarve kerätä informaatiota tavallista enemmän, on suurin haaste esimiehellä määrittää onko tuo tarve aito vai johtuuko se käyttäytymispiirteestä. Yksinkertaisin tapa selvittää tämä on testaamalla. Mikäli antamasi informaatio riitää myyjälle ja hän pystyy toimimaan tuon tiedon varassa, ei tarvetta toimenpiteille ole. Jos taas antamasi vastaus luo vain lisää ja lisää kysymyksiä, saatat olla tekemisissä ylivalmistelijan kanssa.
Esimiehen tulisi muistuttaa ylivalmistelijaa siitä, että vaikka riittävä valmistautuminen on toivottavaa, pitäisi myyjän pystyä toimimaan tuon tiedon varassa eikä viivyttää asiakastyön aloittamista. Tietyn aikarajan asettaminen voi auttaa tehostamaan ylivalmistelijan työtä.
Jos ylivalmistelua ei saa kuriin, siitä tulee hintavia seuraamuksia niin myyjälle itselleen kuin organisaatiolle. Testaa oletko taipuvainen ylivalmistelulle Adeptuksen virallisella SPQ* Gold -arviointityökalulla ja aloita muutos kohti miellyttävämpää ja tuloksellisempaa asiakashankintaa!
Paras keino raivata omia Myyntiesteitä pois on tehdä oma Myyntiesteet-itsearviointi ja osallistua Myyntiesteet-valmennukseen; https://www.adeptus.fi/myyntiesteet-1pv
Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.