Luo henkilöbrändi ja myy lisää!

Nykypäivän SoMe- ja inbound-aikakaudella yksi kuumimmista puheenaiheista myynnissä ja markkinoinnissa on ollut henkilöbrändien luominen ja niiden vaikutus liiketoimintaan.



Kyse on systemaattisesta itsensä esille tuomisesta siten, että se ei tapahdu muiden ihmisten kustannuksella. Kilpailu sekä ylennyksistä että asiakkaista on tänä päivänä niin kovaa, että menestykseen ei riitä enää jos on "ihan hyvä", vaan on kyettävä pitämään huoli siitä, että kohdeyleisö tietää kuka olet, mitä teet ja mitkä vahvuutesi ovat.

Markkinoinnin ja myynnin asiantuntijat ovat puhuneet tästä jo hyvän aikaa ja ei syyttä, sillä positiiviseen erottumiseen entistä kilpaillummassa markkinatilanteessa tarvitaan entistä kiinnostavampia tapoja kommunikoida sekä nykyisten että tulevien asiakkaiden kanssa eri kanavissa. Vaikka digihype paisuu kieltämättä välillä aikamoisiin mittasuhteisiin ja yritysten markkinointirumpu pauhaa hurjalla volyymillä, ihminen ostaa ihmiseltä ja kuuntelee mieluummin toisen ihmisen, kuin yrityksen mielipiteitä.

Mitä jos joku sanoo minulle "ei"?

Tästä syystä kiinnostavia ihmisiä, raikkaita ajatuksia ja mielipiteitä tullaan tarvitsemaan yrityksissä enemmän kuin koskaan aiemmin. Tämän allekirjoittaa todennäköisesti melkein jokainen modernin myynnin ja markkinoinnin trendejä seuraava henkilö, mutta miksi itsensä esille tuominen on monelle meistä silti vaikeaa?

Ongelmaa ei aiheuta useimmiten uusien ideoiden tai ajatusten puute, vaan kyse on enemmänkin niiden systemaattisesta julki tuomisesta ja "ilosanoman levittämisestä" myös muille. Tässä vaiheessa keskiverto suomalainen kokee suurta ahdistusta ja epämukavuuden tunnetta.

Usemmille meistä se on vaikeaa taustamme, kasvatuksemme tai elämämme aikana koettujen ikävien kokemusten vuoksi. Toisin sanoen kyse on opituista käyttäytymismalleista, asenteista ja tuntemuksista erilaisia sosiaaliseen kanssakäymiseen liittyviä tilanteita kohtaan.

Onhan se pirun pelottava ajatus hiljaiselle ja vähän sisäänpäin kääntyneelle suomalaiselle, että mitä nuo muut nyt ajattelevat jos olen vahvasti jotakin mieltä ja etenkin, että mitä jos kaikki eivät ole samaa mieltä kanssani.

Siispä monelle helpoin ja luontevin ratkaisu on yksinkertaisesti jättää mielipiteensä kertomatta, olla hiljaa ja kuulua harmaaseen massaan - näihin presidentinkin hypettämiin "tolkun ihmisiin". Samalla kuitenkin joku toinen tuo itsensä fiksusti ja positiivisesti esille, sekä vie ajatusjohtajuuden ja asiakkaat tai työpaikan tämän tolkun ihmisten hyppysistä.

Suora vaikutus liiketoimintaan ja tuloksiin

George Dudley ja Shannon Goodson ovat tutkineet tämän kaltaisia itsensä esille tuomiseen liittyviä pelkoja Texasin Yliopiston psykologian laitoksella lähes 40 vuoden ajan ja niitä on tähän mennessä löydetty yhteensä 12 kappaletta. Me kutsumme näitä pelkoja myyntiesteiksi, mutta tämä kutsumanimi ehkä johtaa siinä mielessä hiukan harhaan, että se voisi yhtä hyvin olla markkinointiesteet, johtajan kommunikaatioesteet, tai jopa asiakkaan ostoesteet.

Pelot ovat täällä Suomessa hyvin yleisiä ja toiset ihmiset kärsivät niistä enemmän kuin toiset. Olemme testanneet pelkästään Suomessa yli 3000 myyjää, myyntijohtajaa ja muuta asiakasvastuullista henkilöä ja havainneet, että keskimäärin täällä Suomessa näistä peloista kärsitään enemmän kuin muualla maailmassa. Ehkäpä tästä johtuu ajatusleikki suomalaisen insinöörin ja ruotsalaisen markkinoijan lyömättömästä kaupallisesta yhdistelmästä.

Oli miten oli, tutkimusten mukaan nämä itsensä esilletuomiseen liittyvät pelot ja asenteet aiheuttavat kaikista eniten rahallisia tappioita sekä yksilö- että organisaatiotasolla.

Miten myyntiesteiden raivaus vaikuttaa positiivisella tavalla itsemme ja muihin?

Vastapainona meistä suomalaisistakin löytyy sellaisia henkilöitä, jotka ovat valovoimaisia ja tavallaan luontaisia itsensä markkinoijia. Hyvä ja kaikkien tuntema elävän elämän esimerkki tällaisesta henkilöstä on Teemu Selänne, joka vielä aktiiviuransa jälkeenkin tuntuu olevan jatkuvasti esillä positiivisessa valossa eri kanavissa. 

Myyntiesteet ovat opittuja käyttäytymismalleja ja pelkoja, jotka johtuvat useimmiten luutuneista asenteista ja negatiivisista kokemuksista aiemmassa elämässä. Tästä syystä niistä on myös helppoa ja nopeaa oppia pois. Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että 2-6 viikon raivausohjelman jälkeen jokainen tämän valtakunnan myyjä, markkinoija tai johtaja paistattelisi juorulehtien palstoilla puolialastomien naisten tai miesten kanssa elämä levällään kuin Jokisen eväät.

Päinvastoin, lopputulemana suhtautumisemme uusiin asioihin, ihmisiin ja ajatuksiin muuttuu entistä avoimemmaksi, kommunikaatiomme kehittyy ja asiakastyömme tehostuu. Tärkein vaikutus liittyy kuitenkin asiaan jonka unohdamme liian usein kaiken kiireen ja tavoitteiden keskellä - voimme ja jaksamme henkisesti paljon paremmin kuin aiemmin.

Positiivisuudella ja avoimuudella saadaan yleensä aikaan hyviä asioita, sekä liiketoiminnassa että henkilökohtaisella tasolla.

Katso myös:

• Myyntiesteet esittelyssä: Esiintymispelko (Stage Fright)
• Vinkkejä puhelinjännityksen taltuttamiseen
• Paineen kasvaessa pelko suistaa myyjät raiteiltaan