Keskustelua herättävän agendan rakentaminen myyntipuheluihin

Jatkan buukkausaiheista blogisarjaani tällä kertaa puhelun agendan rakentamisella. Edelliseen kirjoitukseeni pääset täältä: Kuinka 'syvälle' buukkauspuhelussa kannattaa mennä?

Ei ole aivan sama, soitatko HR- vai liiketoimintavastaaville vaikka soittaisit samalla agendalla. Pyri ymmärtämään saman ratkaisun hyödyt ensin ”makrotasolla” eli kyseisellä toimialalla ja sitten ”mikrotasolla” eli ajatellen eri yrityksen eri päättäjäsegmenttejä ja mitkä hyödyt voisivat olla heille relevantimpia: HR, IT, Business yms.

Tämäkään ei vaadi asioihin erikseen syventymistä, vaan kirjoita havaintojasi ylös soittotyötä tehdessä kun eri asioita nousee esille. Jos on epävarmuutta siitä, onko kontaktoitava henkilö vastuussa asiasta x niin kysy tästä kohteliaasti mutta spesifisti. Ei ”vastaatko markkinoinnista?” vaan viittaa suoraan agendaan eli siihen mistä haluttaisiin tavata: ”Vastaatko teillä tuotekehitysen osa-alueesta x noin liiketoiminnan vinkkelistä?”. Näin selviää myös mahdollisimman nopeasti, osuuko kyseinen aihe yhtään kontaktoidun tontille vai onko syytä tavoitella jotain toista.

Kuuntele, älä oleta.

Henkilökohtaisuuteen ja kohdeyleisön ymmärtämiseen kuuluu myös se, että on jopa lapsenomaisen utelias kohdeyrityksen liiketoiminnasta ja tarjonnasta. Uskaltaudu käymään myös ”diippejä” keskusteluita ja kysymään tarkentavia kysymyksiä, jos kontaktoitava lähtee avaamaan tarkemmin hänen omaa toimenkuvaansa.

Vaikka olisit kuinka innoissasi ratkaisusta, niin muista aina pysähtyä touhotuksen keskellä kuuntelemaan toista osapuolta. Syy tapaamiseen tulee usein vasta esille kontaktin avautuessa hänen toimenkuvastaan tai siihen liittyvistä haasteista. Ikinä ei saisi olettaa, että tapaamisen agenda on varmasti ajankohtainen vastaanottajalle vaan on oltava herkkä sille mitä kontaktoitu kertoo työnkuvastaan ja liiketoiminnassa tapahtuvista asioista.

Jos olet epävarma, kysy.

Soittajan tulisi sisäistää ”oma auktoriteettinsa”, eli uskaltaa myös olla oikeassa ja väittää vastaan jos vastaanottaja kuulostaa siltä että ei ymmärrä aihetta. Ole asiantunteva, mutta samalla aidon vilpitön jos mokaat mutta myös jos koet olevasi oikeassa.

Painottaisin erityisesti uskallusta olla väärässä; Todelliset asiantuntijat uskaltavat olla myös väärässä ja myöntää tämän. Rohkeat väitökset hyödyistä ja mahdollisuuksista saavat usein myös kritiikkiä, mutta idea onkin juuri siinä: Muistijälkemme ovat vahvimpia tekemistämme virheistä, mutta niihin pitää suhtautua objektiivisesti ja rakentavasti eli olla jopa ”kiitollinen” tehdyistä virheistä ja niiden tuomista oppitunneista.

Seuraavassa ja viimeisessä blogisarjani osassa tulen kirjoittamaan myynnin tunneälystä ja soittokulttuurista.