Myynti on yhtä kuin ostaminen

Myynti on yhtä kuin ostaminen, koska ostamisen vaiheet ovat aina ostajan päässä. Ihmisten päätös ostaa tai olla ostamatta tuotteita tai palveluita perustuu niihin havaintoihin, joita myyjä tarjoaa. Ostajat eivät välttämättä huomioi itse myyjää alkuvaiheessa. Tämän takia myyjälle olisi tärkeä aloittaa myyntitaitojen kartuttaminen sen ymmärtämisestä, mitä asiakkaan pään sisällä tapahtuu ostamisen aikana.

Haasteena on paneutua asiakkaan haasteeseen sekä henkilökohtaisella tasolla että B2B-myynnissä yritystasolla. Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta vaikeusastetta lisää tänä päivänä se, että asiakas tietää paljon enemmän ja on kokenut verkossa hänen haasteeseen liittyviä asioita enemmän kuin myyjä koskaan osaa kuvitella. Paneutuminen asiakkaan sielunelämään edellyttää suurta nöyryyttä myyjältä. Digiajan myymisessä taito on pakko oppia mikäli haluaa olla menestyksellinen.

Päätöksentekoprosessi ostamisen keskiössä

Kriittinen prosessi asiakkaan päässä on päätöksentekoprosessi, joka johtaa muutokseen. Ostamisessa tämä tarkoittaa asiakkaan päätöstä ostosta, mikä käytännössä tarkoittaa jonkinlaista muutosta hänen käytössään oleviin tai tuleviin asioihin: hän saa uuden asian käyttöön tai vanhaan tapaan tulee uusi tilalle. Myyjä voi halutessaan (ja osatessaan) hallita tai jopa kontrolloida tätä prosessia. On hyvä muistaa, että asiakkaan pitää aina itse päättää muuttuuko hän vai ei, eli ostaako hän vai ei. Jos myyjä ymmärtää paremmin asiakkaan ostamisen vaiheet ja tilanteen, hän on paljon vahvemmassa asemassa vaikuttamaan ostoprosessiin.

Päätöksentekoprosessi on psykologien luoma malli niistä vaiheista, joiden läpi ihminen kulkee tehdessään päätöksiä erilaisista asioista, esimerkiksi ostaessaan jotakin. Mallin avulla myyjä pystyy selittämään itselleen missä vaiheessa ostaja on menossa, miksi hän mahdollisesti pysähtyy päätöksenteossaan tai miksi kiirehtii päätöstä nopeasti. Tätä mallia myös markkinoinnin automaatiojärjestelmää tarjoava yritys HubSpot käyttää omassa myyntimallissaan.

Luo luottamusta

Mitä tämä tarkoittaa myyjien toiminnan kannalta? Yksinkertaisesti paljon!

Meille myyjille on opetettu. että myy ensin itsesi, sitten tuotteet ja palvelut ja sitten yritys. Nyt tilanne on toisin, asiakkaat ovat valinneet yritykset, tuotteet ja palvelut jo verkossa, kun tapaavat myyjän. Myyjälle tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että hänen tulee tietää tarkalleen, mitä informaatiota asiakkaalle on tarjottu verkon kautta ja mistä asiakas on ollut kiinnostunut.

Jäljelle siis jää luottamuksen herättäminen ja asiakkaan ymmärryksen syventäminen. Enää ei riitä, että tunnemme omat tuotteemme ja palvelumme hyvin, meidän myyjien on tunnettava asiakkaan liiketoiminta ja kyettävä tuomaan todellista lisäarvoa keskusteluihin asiakkaan kanssa. (Tämähän on suurin syy, minkä takia myyjillä on hankaluus saada tapaamisia asiakkaille - asiakkailla ei ole aikaa kuulla samoja asioita, jotka he pystyvät lukemaan verkosta). Useille myyjille tämä toimintatapa on täysin vierasta. He saattavat puheissaan kertoa toimivansa näin, mutta käytäntö on jotain ihan muuta.

Miten muuttaa myyjien käytös?

Kaikki me tiedämme kuinka helppoa tai vaikeaa oman käyttäytymisen muuttaminen on. Sitä ei tapahdu ellei ole aitoa halua muuttua. Kun halu löytyy, keinoja on olemassa, ei siis syytä huoleen.

Myyjien on ymmärrettävä asiakkaan päätöksentekoprosessi ja sen vaiheet. Yksi tapa hankkia tämä tieto on kouluttautua Mindset Selling -menetelmään (Gazing Performance Systems), joka antaa tähän hyvän pohjatiedon ja opastuksen. Valmennus perustuu päätöksentekoprosessin eri vaiheiden ymmärtämiseen ja niihin liittyviin myyntistrategioihin, joiden avulla myyjä pystyy paremmin auttamaan asiakasta päätöksenteossaan vaiheesta toiseen. Menetelmä perustuu yksinkertaisiin työkaluihin, joiden käyttöönotto ei vaadi ponnisteluita, vaan ne istuvat jokaisen työrutiineihin helposti. 

Kuten tiedämme, opittujen asioiden käyttöönotto on hankalaa ja jää usein tekemättä, jolloin valmennuksiin käytettävät rahat menevät hukkaan. Ihmisaivot unohtavat noin kuudessa viikossa kaiken uuden, jos asioista ei jollain tavalla muistuteta tai oteta käyttöön. Tämän takia myös valmennuksen pitäisi tukea tätä tosiasiaa.

Yksi tapa on jakaa valmennus pienempiin osiin ja rakentaa oppimisesta pidempi prosessi, jolloin toistojen kautta saadaan aikaan pysyvämpiä muutoksia. Modernin myyntivalmennuksen voi toteuttaa osittain verkko-oppimisena, kuten Gazing BLEND-mallissa tämä toimii. Valmennuksen teoria jaetaan osallistujille verkossa, jossa se on valmennettavien käytössä koko muutosprosessin ajan. Oppimista tuetaan lähiopetusjaksoilla, joissa keskitytään harjoitteluun. Yksilöitä tuetaan e-coachauksella, jossa voidaan keskittyä yksityiskohtaisiin ongelmiin ja tapauksiin. Näin toimimalla saadaan pysyviä muutoksia käyttäytymiseen ja varmistetaan muutos myös asiakastyössä.

Yhteenveto:

Digiajan myyntiprosessi alkaa verkossa ja siirtyy myynnille siinä vaiheessa, kun asiakkaan halu ja kiinnostus on noussut tasolle, jossa hän on valmis tapaamaan myyjän. Tämä verkossa tapahtuva kiinnostuksen herätys voidaan toteuttaa omin voimin, jos osaamista ja resursseja riittää tai, kuten hyvin usein tapahtuu, hankkia ulkopuolinen ammattilainen toteuttamaan tämä vaihe.

Myynnin haasteena on muuttaa omat toimintatavat vastaamaan asiakkaan asettamia vaatimuksia. On hyvä muistaa, että toimintatavan muutos ei tapahdu käskystä tai päivän tai kahden “hengennostatustapahtuman” kautta, vaan vaatii pitkäjänteisen muutoshankkeen, jossa myynnin esimies on keskiössä. Tosiasia kuitenkin monessa myyntiorganisaatiossa on edelleen, että myynti on voimakkaasti tuote-orientoitunut ja muutos tekee kipeää.

Johto ei osaa eikä halua toimia muutoksen valmentajana eikä myyjä aktiivisesti yritä muuttaa käyttäytymistään. Muutosta voi ja usein pitääkin tukea ulkopuolisen valmentajan avulla, joka osaa viedä tällaisen hankkeen käytännön tasolle. Tällä tarkoitan sitä, että valmentajalla on omakohtaista kokemusta myynnin tekemisestä ja ymmärtää ostopäätösprosessin.

Lue myös:

• Nopein tapa nopeuttaa myyntiaikoja asiantuntijabisneksessä
• Vaikuttavatko valmennukset? - Näin varmistat myyntivalmennusten vaikuttavuuden
• Näin selkeytät muutosjohtamistasi vuoden 2017 ostokäyttäytymisen ehdoilla