Nuoren myyjän neljä vaihetta nousukiitoon!

Tämä kirjoitus on jatkoa aiempaan blogiimme, jossa käsiteltiin aihetta: Mistä on tulevaisuuden huippumyyjät tehty?

Meillä Adeptuksella nuorien myyjien kasvupolku on määritelty nelivaiheiseksi prosessiksi, jonka avulla varmistamme, että myyjillämme on parhaat mahdolliset valmiudet vastata muuttuvan markkinan aiheuttamaan paineeseen nyt ja vielä 5-10 vuodenkin kuluttua.

Tässä kuvattuna kiteytetysti prosessimme eri vaiheet, työnkuva kehityskaaren eri vaiheissa sekä myös pieni kuvaus koulutuksista, joita myyjämme käyvät läpi ensimmäisen työvuotensa aikana.

Vaihe I - Rekrytointi

Rekrytoimme vuosittain kymmeniä myyjiä ja myyntijohtajia asiakkaillemme. Käytämme omissa rekrytoinneissamme samaa prosessia, eli työhaastattelujen tukena meillä on kaksi soveltuvuusarviointia, joilla tunnistetaan tulevaisuuden huippusuorittajat noin kolme kertaa normaalia todennäköisemmin.

• Profile XT -arviointi mittaa hakijan ajattelutapaa, kiinnostuksen kohteita, sekä käyttäytymispiirteitä. Vertaamalla testin tulosta nimenomaan meidän tehtävän ennalta määriteltyyn ns. "huippusuorittajaprofiiliin", saadaan selville kuinka hyvin hakija sopii kyseiseen asemaan organisaatiossa.
• MyyntiEsteet -arvioinnilla mittaamme parhaiten työtehtävään soveltuvien tunneälyä, eli asenteita ja käyttäytymispiirteitä eri tilanteita kohtaan, joita myyjä kohtaa työtä tehdessään. Arvioinnin avulla saadaan luotettava kuva siitä, kuinka nopeasti ja kuinka paljon myyjä tulee myymään, eli mitä vaaditaan jotta myyjä "lähtee lentoon" ja yksilöstä saadaan huippu. Tämä korreloi suoraan euromääräiseen koulutustarpeeseen.

Vaihe II - Uusasiakashankinta (4kk)

Toimiva uusasiakashankinta on kasvuyrityksen elinehto, joten tässä vaiheessa tavoitteena on saada uudelle myyjälle aikaan parhaat mahdolliset edellytykset tehokkaaseen prospektointiin ja asiakashankintaan.

Valmennusohjelma näyttää tältä: 

• MyyntiEsteet -valmennuksessa raivaamme pois aiemmassa arvioinnissa tunnistetut MyyntiEsteet, jotta nuorelle myyjälle saadaan heti alusta asti aikaan halu kehittyä ja oppia sekä ihmisenä että myyjänä.
• SoittoRumba -valmennuksessa opiskelemme asiakkaan päätöksenteon psykologiaa sovellettuna vaativaan B2B-haastajamyyntiin puhelimitse. Valmennuksessa opitaan prospektoimaan tehokkaasti, sekä lähestymään eri kohderyhmiä erottuvasti, kiinnostavasti ja siten, että joka toinen kylmä myyntipuhelu johtaa tapaamiseen.

Tässä vaiheessa nuoren myyjän työnkuvaan kuuluu myyntiviestien kirkastus TarinaTupa -työpajoissa yhdessä asiakkaidemme kanssa, sekä tapaamisten buukkaus meidän ja asiakkaidemme myyjille.

Vaihe III - Digimyynti (4kk)

Tämä vaihe on keskeisessä roolissa sikäli, kun halutaan jatkossa hyödyntää uudenlaisten myyjien vahvuuksia parhaalla mahdollisella tavalla. Tavoitteena on saada aikaan proaktiivinen ja luovasti eri kanavia hyödyntävä liidikone, joka löytää eri kanavista potentiaalisimmat asiakkaat ja tunnistaa oikean hetken tavata esilämmitelty asiakas.

Toisen vaiheen valmennukset näyttävät tältä:

• Inbound -valmennuksessa opimme luomaan ostopersoonia, liidipolkuja, tuottamaan ostopersoonia kiinnostavaa sisältöä ja aktivoimaan asiakkaita inbound-metodologian oppien mukaisesti.
• Social selling -valmennuksessa opimme hyödyntämään kokonaisvaltaisesti eri digi- ja SoMe-kanavia omassa myynnissämme, perustuen asiakkaan päätöksenteon psykologiaan.

Myyjän työn painopiste ja mindset muuttuu tässä vaiheessa pitkälti outboundista inboundiin. Kiteytettynä tehtävänkuva on hyödyntää erilaisia digitaalisia kanavia asiakaspotentiaalin tunnistamiseen ja liidien lämmittelyyn - unohtamatta kuitenkaan itse tapaamisten buukkausta riittävän lämpimien asiakkaiden kanssa.

Vaihe IV - Haastajamyynti kentällä (4kk)

Viimeinen mutta ei suinkaan vähäisin osa koulutusputkeamme on kenttämyynti. Kaiken tekemisemme ja myyntimme ytimessä on asiakkaan päätöksenteon psykologian kokonaisvaltainen ymmärrys, jonka avulla saadaan aikaan haastajamyyntikulttuuri ja erotutaan positiivisesti entistä kilpaillummassa B2B-markkinassa.

Kenttämyynnin koulutukset jotka myyjämme käyvät läpi ovat seuraavat:

• Inside sales -valmennuksessa myyjä oppii kuinka me ihmiset ostamme tuotteita ja palveluita. Oli kyseessä auton tai vaikkapa ydinvoimalan osto, päätöksenteon mekanismi on psykologisesti aina samanlainen. Valmennuksessa opimme haastamaan asiakasta positiivisella tavalla ja samalla vastaamaan asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokseen myös kenttämyynnin tasolla.
• Myyntityylit -valmennuksessa opimme vastaamaan kuudella erilaisella tavalla asiakkaiden kuuteen eri ostotyyliin, eli pääsemme myynnissä samalle taajuudelle asiakkaan kanssa.
• Myynnin taitorata on valmennuskokonaisuus joka koostuu viidestä eri moduulista, jotka ovat; kysymystekniikat, argumentointi, vastaväitteet, päätöstekniikat sekä hinnan käsittely.

Kolmannessa, eli viimeisessä vaiheessa myyjän työnkuvaan kuuluu aiemmin mainitut liidien generointi ja potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen verkosta, tapaamisten buukkaus ja viime kädessä tuloksellinen, räätälöityjen palvelupakettien myynti asiakkaille tapaamisissa.

Klikkaa alla olevasta painikkeesta, mikäli haluat lisätietoa siitä, millaisiin tuloksiin tämän kaltainen digiajan myyjä pääsee ja mitä kaikkea toimenkuvaan voi kuulua juuri teidän yrityksessä.