Paineen kasvaessa pelko suistaa myyjät raiteiltaan

Kvartaalitalouden painekattila

Vuoden ensimmäisen kvartaalin lähestyessä loppuaan paineet kasvavat yrityksissä sekä myyjillä, johtajilla että asiakkailla.

Niin sanotut ulkoiset paineen aiheuttajat, eli asiat joille emme yksilöinä mahda mitään, ovat oma lukunsa. Ulkoisia paineita aiheuttaa mm. taloustilanne, yhteiskunta, kilpailijat, yllättävät muutokset ihmisten tai yritysten kulutustottumuksissa ja niin edelleen..

Henkilökohtaisia paineita aiheuttaa sekä myyjille, johtajille, että asiakkaille esimerkiksi epäselvät tavoitteet, jatkuva muutostilanne, suunnan epäselvyys, henkilökohtaiset draamat tai vaikkapa jatkuvat järjestelmämuutokset ja niihin liittyvät uuden näköiset prosessit.

Tämän lisäksi henkilökohtaisten ja työnantajan asettamien tulostavoitteiden mukanaan tuoma paine on armoton. Mikä ratkaisuksi?

Ensisijaisesti ihmisen tulisi kyetä tunnistamaan omat sisäiset sekä ulkoiset paineen aiheuttajat ja kyetä niistä huolimatta kohdistamaan huomionsa oleelliseen. Tämä on kuitenkin monille helpommin sanottu kuin tehty.

Torjutuksi tulemisen pelko

Tunneäly koostuu Daniel Golemanin määritelmän mukaan viidestä perustavanlaatuisesta emotionaalisesta ja sosiaalisesta taidosta, jotka ovat itsetuntemus, itsehallinta, motivoituminen, empatia sekä sosiaaliset kyvyt.

Tunneälyyn ylipäätään ja ennen kaikkea sen osa-alueista itsetuntemukseen, itsehallintaan sekä sosiaalisiin kykyihin liittyy voimakkaasti ihmisen perustunteet, jotka ovat "sisäänrakennettuna" meissä jokaisessa ja joita ovat ilo, suru, viha, rakkaus, seksuaalisuus sekä pelko.

Ihmisen yksi perustarpeista on hyväksytyksi tuleminen ja jokainen meistä haluaa kokea olevansa arvostettu sekä "kuulua joukkoon". Siksi tiedostamattamme välttelemme ja pelkäämme luonnostaan tilanteita, joissa meidät voitaisiin torjua, eli toisin sanoen meille saatettaisiin sanoa "ei".

Pelko on voimakas sana, joka mielletään suomalaisessa keskustelussa helposti merkkinä heikkoudesta. Se on kuitenkin täysin luonnollinen tunne, jonka jokainen terve ihminen kokee väistämättä silloin tällöin, toiset useammin ja toiset harvemmin.

Pelko myyjän arjessa

Texasin Yliopiston psykologian laitoksella on tutkittu lähes 40 vuoden ajan erilaisia myyntitilanteisiin liittyviä käyttäytymismalleja ja asenteita, joita kutsumme myös MyyntiEsteiksi täällä Suomessa.

MyyntiEsteitä on löydetty tähän mennessä yhteensä 12 kappaletta ja vaikka ne näkyvät niistä kärsivillä ihmisillä eri tilanteissa monilla erilaisilla tavoilla, niiden aiheuttaja on kuitenkin kaikissa tapauksissa sama torjutuksi tulemisen pelko.

Erilaisia käytännön esimerkkejä voisi luetella monia, mutta valitaan pari helppoa:

Esimerkiksi hyperammattilaisuus MyyntiEsteestä kärsivä myyjä ylikorostaa omaa ammattitaitoaan pukeutumalla merkkivaatteisiin, pitämällä asiakkaalle soittamista alentavana "amatöörien puuhana" ja käyttämällä paljon sivistyssanoja sekä ammattisanastoa puheessaan.

Vastaavasti ylivalmisteleva myyjä on kehittänyt itselleen "keinoksi" suojautua torjutuksi tulemiselta sen, että käyttää valtavasti aikaa ja energiaa esimerkiksi tarjouksen, puhelinsoiton, tapaamisen tai myyntipresiksen valmisteluun. Samasta syystä tällainen henkilö saattaa olla henkisesti aivan loppu yhden ainoan asiakastapaamisen tai parin soiton jälkeen, eikä kykene normaaliin työsuoritukseen loppupäivänä.

Kaikki tämä "ylimääräinen" siksi, että toinen ihminen ei vain sanoisi minulle "ei".

Painetilanteessa pelko suistaa myyjät raiteiltaan

Silloin kun myyjä kokee normaalia suurempaa henkistä painetta, johtuen sisäisistä tai ulkoisista tekijöistä, pelko ottaa ihmisestä entistä useammin sekä voimakkaammin vallan ja samalla henkilön MyyntiEsteet tulevat huomattavasti selkeämmin esiin. Vaikka normaalisti henkilö ei kärsisi erityisen voimakkaasti jostakin MyyntiEsteestä, saattaa painetilanteessa vaikutus olla päinvastainen. 

Hyperammattilainen myyjä laittaisi asiakkaalle mennessään entistä kiiltävämmät kengät, sekä puhuisi entistä epäselvemmin viljellen muotisanoja myyntipuheessaan. Ylivalmisteleva myyjä tuunaisi presentaatiotaan entistä kauemmin ja lopputuloksena esittelisi asiakkaalle "tietokirjan" täynnä teknisiä yksityiskohtia, joilla ei olisi oikeastaan minkäänlaista käytännön merkitystä asiakkaalle.

Myynnin käytännön tekemisessä nämä pelot näkyvät konkreettisina alisuorituksina, jotka korostuvat entisestään silloin kun tavoitteiden saavuttaminen tuntuu vaikeimmalta ja paine kasvaa. Tilanne on sama myös asiakkaiden osalta. Kokemuksemme mukaan esimerkiksi päättämättömyys kukkii etenkin silloin, kun paineet ovat kovimmillaan.

MyyntiEsteiden ollessa opittuja käyttäytymismalleja ja asenteita, jotka johtuvat pelosta, on niistä myös mahdollista oppia helposti pois.