Parhaat vinkkini toimivaan kylmäsoittamiseen [6 steppiä]

Hyvän puhelinmyynnin, buukkauksen ja muun soittotyön edellytykset ovat muuttuneet viime vuosina valtavasti, sillä ostajille on kertynyt runsaasti informaatiota ja yritysten on vaikeaa erottua markkinointiviestien tulvassa. Tyypillisin moka tehdään, kun myyntipuheista rakennetaan joko hattaraisia hurmauspuheita tai vanhanaikaisia "arvolupauksia".

Kylmäsoitot toimivat edelleen, jos sen osaa tehdä oikein ja nykyaikaisin keinoin. Tämä artikkeli antaa sinulle vinkkejä buukkaukseen ja uusia vaihtoehtoja tapaamisten sopimiseen.

Muista katsoa myös nämä:

• 3 tapaa rakentaa luottamus B2B-ostajaan ennen ostotapahtumaa
• 5 keinoa saada suomalainen B2B-päättäjä avautumaan tulevaisuuden tarpeistaan
• Vinkkejä luurikammon taltuttamiseen
• OEH-analyysi ei pääty hyötyihin

Step 1: Ratkaisumyynnistä kohti näkemystä tuovaan haastajamyyntiin

Ennen myyntipuheen rakenteeseen siirtymistä on hyvä kirkastaa muutamia ostopäätöksen syntymiseen liittyviä seikkoja ja kääntää asetelma hetkeksi nurinkurin.

Tässä kolme yleisintä syytä miksi asiakkaasi EI todennäköisesti osta:

a) Hän ei ole tietoinen haasteestaan

b) Hän on tietoinen haasteestaan, mutta ei pidä sitä riittävän tärkeänä korjatakseen tilannetta

c) Hän on tietoinen haasteestaan ja pitää sitä tärkeänä, mutta ei ole vakuuttunut siitä, että juuri sinä kykenet auttamaan siinä

Riippuen siitä mikä yllä olevista tilanteista kuvaa parhaiten ratkaisusi suhdetta sinun asiakkaaseen, tulee soittotarinastakin hieman erilainen.

Suurin osa markkinoilla myytävistä tuotteista tai palveluista vajoavat kuitenkin kategorioiden a) tai b) alle: ihmiset joko eivät ole tietoisia haasteistaan tai eivät pidä niitä riittävän akuutteina, jotta haluaisivat tehdä asialle mitään.

Tai kenties heillä on jokin vaihtoehtoinen, 'ei-niin-ideaali', ratkaisu ongelmaan. Oli miten oli, tämä on myyntimiehelle oiva tilaisuus!

Pureutumalla niihin seikkoihin, joita asiakkaasi ovat tähän mennessä aliarvostaneet, saat itseasiassa merkittävän etulyöntiaseman. Tätä kutsutaan myös haastajamyynniksi.

Jos haluat erottua, sinun tulee saada asiakkaasi näkemään tuttu arkinen ongelma täysin uudessa valossa! Tämä huomio voi liittyä asiakkaan olemassa olevaan ratkaisumalliin, hinnoitteluun, johtamiseen, myyntiin, markkinatilanteeseen tai muuhun liiketoiminnan osaan.

Tärkeintä oman kilpailuedun rakentamisessa on tunnistaa ne toimintamallit, joita asiakkaasi ja kilpailijasi ovat tähän mennessä aliarvostaneet!

Case Applixure

Suurin osa ihmisistä on turtunut erilaisiin häiriöihin sekä hitaisiin latausaikoihin päätelaitteiden kanssa. Ilmiö on tuttu ja ärsyttävä, mutta sen kanssa on totuttu elämään. "Semmoista se nyt on tietokoneiden kanssa."

Kuitenkin tutkimusten mukaan toimistotyöntekijät voivat menettää jopa 15 tuntia työaikaansa tällaisten häiriötilanteiden takia joka ikinen kuukausi. 200-henkisessä organisaatiossa lähinnä "turhauttavalta" vaikuttava arkinen ongelma kertautuukin valtavaksi euromääräiseksi tuottavuushukaksi. Yaiks!

Tämän huomion ovat tehneet mm. Applixuren kaltaiset yritykset, jotka auttavat tälläkin hetkellä asiakkaitaan kukistamaan tämän piilevän tuottavuusmörön.

Selvitä sinäkin oman markkinasi näkymättömät porsaanreiät!

Step 2: Kohderyhmän määrittely on avain onnistuneisiin puheluihin

Myyntiviestin tavoite on vaikuttaa toiseen osapuoleen. Jos yrität puhua kaikille, et oikeastaan puhu kenellekään.

Siksi soittotyössä on hyvä pitää mielessä, että mitä tarkemmin saat rajattua kohderyhmäsi, sitä paremmin puhelusi tulee onnistumaan! Vältä puheluita, joiden tavoite on vain "tunnustella", "kartoittaa" tai "katsella" josko myymäsi konsepti voisi sopia asiakkaalle.

Kultainen vinkkini on, että kohderyhmän rajaamista ei kannata tehdä pelkän liikevaihdon, henkilöstömäärän tai muun tunnusluvun perusteella.

Etsi sen sijaan yhdistäviä haasteita, tavoitteita tai muita tunnuspiirteitä, joita ideaali-asiakkaasi jakavat keskenään! Rakenna viestisi tämän ahaa-elämyksen varaan.

Onnistuneen kylmäsoiton salaisuus piilee siinä, että osaat kuvata asiakkaasi kipukohteet paremmin kuin hän itse.

Step 3: Aloita kylmäpuhelu kohdistamalla huomio välittömästi asiakkaaseen

Kylmäsoitoissa huomion herättäminen on hankalaa, sillä sinulla on hyvin vähän tietoa vastapuolesta ja asiakkaalla taas on taipumus suhtautua kielteisesti uteliaaseen soittelijaan.

Olen omassa työssäni havainnut, että paras tapa aloittaa keskustelu on aloittaa kertomalla miksi ylipäätään otit yhteyttä juuri tähän henkilöön tai yritykseen. Aloitus voi mennä vaikkapa näin:

"Arttu Kotakorpi yrityksestä X terve! Tulit vastaan verkossa ja huomasin, että teet töitä ict-myynnin parissa. Otin yhteyttä, sillä olen tehnyt paljon töitä saman alan myyntijohtajien kanssa ja..."

Haluat osoittaa heti alkuun, että asiakas ei ole vain "yksi nimi listassa", vaan olet selvästi miettinyt syytä soitolle. Tämä on usein kriittisin vaihe, sillä se tulee määrittämään koko loppupuhelun onnistumisen...

Step 4: Siirrä huomio asiakkaan todennäköisimpiin kipupisteisiin

Jatka esittämällä ymmärryksesi niistä haasteista, joiden kanssa asiakas todennäköisimmin painii tällä hetkellä. Tämä vaatii huolellista kotiläksyjen tekemistä, sillä sinun tulee todella tuntea asiakkaidesi tyypillisimmät haasteet ja uskaltaa tehdä sen pohjalta valistunut arvaus:

"...olen käytännön kautta huomannut, että (alallasi / toimenkuvassasi) suurimmat haasteet ovat X ja Y. Mietin, että mikäli tämä on sinulle tuttua arkea, voisin kertoa tarkemmin miksi otin yhteyttä..."

"Olen pistänyt merkille, että asiantuntijayrityksissä usein on haasteena saada riittävästi resursseja asiakashankintaan, sillä asiantuntijat itse ovat kiinni nykyisissä projekteissaan. Kuinka tuttua sanoisit tämän olevan omassa arjessasi?"

Step 5: Kasvata kipua ja ehdota uutta tulokulmaa vanhan toimintamallin tilalle

Vaikka kuvaamasi haasteet eivät täysin osuisi vastapuolen tilanteeseen, 95 % tapauksissa asiakas itse korjaa ja kertoo mitkä hänen sen hetkiset prioriteettinsa ovat (ja voit aina kysyä niitä itsekin!)

Olet joka tapauksessa siirtänyt keskustelun suoraan asiakkaan maailmaan. Well done!

Malta kuitenkin. Vielä ei ole syytä mennä tuote-esittelyyn.

Olet vasta osoittanut, että tunnet asiakkaasi mailmaa. Seuraavaksi sinun pitää saada hänet näkemään tuon asian merkitys täysin uudessa valossa.

Miksi? Koska jos hän pitäisi sitä korjaamisen arvoisena asiana, hän olisi todennäköisesti jo tehnyt asialle jotain!

"Perinteisesti organisaatiot ovat tottuneet ratkaisemaan näitä haasteita tavalla X, mutta harva ottaa asian Z vaikutusta huomioon. Haluatko kuulla, millaisiin tuloksiin olemme pääseet, kun olemme ottaneet asian Z huomioon?"

Esimerkki itselleni rakkaasta aiheesta, eli Myynnin tunneäly -valmennuksista:

"Moni myyntijohtaja on turhautunut siihen, että perinteiset myyntivalmennukset eivät ole tuottaneet haluttua pitkäaikaista vaikutusta. Koetaan, että ihmiset ovat palanneet helposti vanhaan. Tutkimusten mukaan onkin tärkeämpää, että ihmiset saadaan ensin uudistamaan omaa ajattelutapaansa, jotta muutos myös käyttäytymisen tasolla tulisi näkyväksi. Haluatko kuulla mikä meidän lähestymistapamme on ollut?"

Vapauta sisäinen haastajamyyjäsi ja keskity pieniltä vaikuttavien ongelmien suuriin seurauksiin, sillä juuri näitä vaikutuksia prospektisi ei ole vielä ottanut huomioon.

Haluat saada asiakkaasi näkemään uusia mahdollisuuksia hänen nykyisessä tavassaan toimia! 

Step 6: Ehdota tapaamista ja yllätä hyödyllisellä sisällöllä

Jos olet onnistunut pitämään prospektisi edelleen linjoilla ja saat vihreän valon puhelun jatkamiselle, voit vihdoin siirtyä varsinaiseen myyntipuheeseen.

Se ei kuitenkaan tarkoita, että sinun tulee kaataa tuotteesi ominaisuuksia ja hyötyjä saavilla asiakkaan päähän. Pysy ylätasolla mutta tarjoile riittävästi konkretiaa, jotta tarinasi kuulostaa uskottavalta. 

Kerro tiivistetysti mistä oikeataan haluat keskustella ja ehdota tapaamista. Muista pysyä oleellisissa asioissa ja nosta esiin vain asiakkaalle merkityksellisiä asioita.

Muita lisähuomioita:

• Älä opeta, äläkä päde. Esitä sen sijaan hyväksi havaittuja kokemuksia ja havaintoja aiemmista asiakaskeisseistä.
• Pura iso "Kyllä"-vastaus ensin pienempiin "Kyllä"-vastauksiin. Voita asiakkaan luottamus pienten myönnytysten ja varmistusten kautta, kuten: "Onko tämä jotain mitä olette jo kokeilleet?" tai "Onko tämä jotain, joka voisi auttaa myös teidän tapauksessanne?"
• Puhelun tavoite on sopia tapaaminen - ei myydä. Mitä enemmän vastaat kysymykseen MITÄ, sitä kauemmaksi ajaudut kysymyksestä MIKSI. Ole siis tarkkana, jotta et aja itseäsi nurkkaan!
• Lähetä hyödyllistä lisämateriaalia prospektisi iloksi. Linkki blogikirjoitukseen, e-kirjaan, webinaariin tai muuhun asiakkaan arkea helpottavaan materiaaliin lisää luottamusta ja auttaa ostajaa päätöksenteossa.