Matala vaatimustaso organisaatioissa johtaa myyjät osaamisvajeeseen

“Kontaktoin asiakkaita kunhan tiedän mitä sanon heille”

Jotkut motivoituneet ja tavoitehakuiset myyjät välttelevät asiakaskontaktointia, koska heillä on tunne, ettei heillä ole tarpeeksi tietoa (tai heitä ei ole koulutettu) tuotteista ja palveluista, joita pitäisi esitellä asiakkaille. Tällöin kyseessä ei ole myyntieste, vaan yksi neljästä lume-esteestä.

Matala vaatimustaso myyntiorganisaatioissa synnyttää epävarmuutta tuoteosaamista kohtaan

Asiakaskontaktoinnin välttely ennen kuin myyntihenkilö on sopivasti koulutettu on usein omantunnon kysymys, joka usein esiintyy kokeneemmilla myyjillä, jotka ovat palkattu taloon, jossa myyjiltä ei vaadita niin paljon. Tällaisten yritysten minimaalinen myyjien valmennustaso herättää tämän lume-esteen. Toki on syytä muistaa, että emme luokittele asiakkaitamme tuotteiden tai palveluiden mukaan, vaan tarkastelemme ainoastaan johtamisen laatua, uusien henkilöiden sisäänajo-ohjelmaa ja myyjien valmennusohjelmia.

Matalamman vaatimustason myyntiorganisaatioissa myyjien työsuhteet ovat suunnitellusti lyhyitä. Tämän takia pitkäkestoisia myyntivalmennuksia ei ole tarjolla. Nämä organisaatiot eivät odota, että uudet myyjät pysyvät pitkään talossa eivätkä erityisemmin välitä, jos joku lähtee. Toisaalta on erityisen tärkeää, että myyjät näissä organisaatioissa ovat tuottavia lyhyen uransa aikana.

Koulutus näissä yrityksissä on muodollista ja systemaattista. Koulutukset alkavat ilman seremonioita (allekirjoitus tähän) ja ovat lyhytkestoisia, jonka jälkeen jokaisen pitäisi olla “myyntitykki”.

Kokeneet myynnin ammattilaiset odottavat enemmän. He vaativat myös itseltään enemmän ennen kuin kokevat osaavansa myydä tuotteita ja palveluita.  Nämä asiat huomioiden heidän välttelynsä asiakaskontaktointia kohtaan perustuu järkeilyyn ja rehellisyyteen - ei niinkään pelkoon kontaktoida asiakkaita. Näillä henkilöillä ei välttämättä ole myyntiesteitä, vaan heillä on puutteellisista tiedoista johtuva lume-este.

Korjausennuste

Jos sinulla on tiedon puutteesta johtuva lume-este, asiakaskontaktoinnin välttely voidaan korjata nopeasti ja helposti tarjoamalla sinulle sitä tietoa, joka sinulta puuttuu. Pyydä esimieheltäsi tai kouluttaja puuttuvat tiedot. Tämän ei pitäisi olla vaikeaa. Mutta ole varovainen, muut myyntiesteet, kuten ylivalmistelu, saattavat vaikuttaa käyttäytymiseesi.

Tyypillisiä käyttäytymispiirteitä:

• Kyselee jatkuvasti tietoja, joihin ei kiinnitetä huomiota tai jotka muut henkilöt ovat konemaisesti iskostaneet mieliinsä
• Valittaa koulutuksien sisältöjen pinnallisuudesta ja asiasisällön puutteista
• Alkaa epäillä yrityksen rehellisyyttä, tuotteita ja myynnin johtoa
• Eettiisiin syihin vedoten ei kontaktoi ystäviään, sukulaisiaan tai lähipiiriään
• Vähäinen kunnioitus johtoa kohtaan
• Ihmettelee, miksi suurin osa myyjistä on uusia ja kokemattomia, vaikka yritys on ollut toimialalla huomattavan pitkään
• On valmis kontaktointiin, kunhan on saanut riittävästi koulutusta
• Henkilön rekrytoinnissa on vedottu voimakkaasti tunteisiin ja ylimainostettu yritystä sen sijaan, että olisi kerrottu totuus yrityksen koulutusohjelmasta ja myyntimateriaaleista.

Kuinka yleistä?

Tiedon puutteesta johtuva lume-este on suhteellisen harvinaista. Suurin osa yrityksistä huolehtii myyjien valmennuksista ja tiedon tarpeista riittävästi, jotta nämä ovat kykeneviä myymään tuotteet ja palvelut.

Tiedon puutteesta johtuva lume-este esiintyy useimmiten uusilla, nuorilla myynti-henkilöillä, mutta myös kokeneemmilla erityisesti yrityksissä, joissa uusi omistaja vastaa rekrytoinnista. Joskus tämä oireilu saattaa esiintyä kokeneemmilla myyjillä yrityksissä, joissa yrityksen myynti- ja markkinointistrategia muuttuu totaalisesti.

Olemme havainneet joskus tiedon puutteesta johtuvia lume-esteitä myös pyramidiorganisaatioissa ja muissa yrityksissä, joissa kyseenalaistetaan myyntikoulutuksen standardit. Näissä organisaatioissa ei välitetä kuka myy heidän tuotteita tai miten niitä myydään.

Lume-esteet (Impostors™) ovat myyntiesteiden tavoin myyjän uraa ja kontaktointitehokkuutta jarruttavia tekijöitä. Niiden oireet saattavat ulkoisesti näyttää myyntiesteiltä, mutta näin ei tosiasiassa ole. Lume-esteitä on neljää erilaista:

• Alhainen motivaatio
• Alhaiset tavoitteet
• Tavoitehajonta
• Puutteelliset tiedot