Pysähdy hetkeksi miettimään kuinka paljon viikottaisesta työajasta olet suorassa asiakaskontaktissa potentiaalisen asiakkaasi kanssa. Entä kuinka kauan luottamuksen synnyttäminen tämän henkilön kanssa kestää?
Kentällä pöhistessä ajattelu usein kaventuu. Olet varmasti törmännyt tähän ajatusmalliin: soitan puhelun, käyn kartoituskeskustelun, alan väkertää tarjousta ja klousaan diilin - niin minäkin!
Tämä vaikuttaa hyvinkin ideaalilta myyntiprosessilta, mutta ei välttämättä tue asiakkaasi ostoprosessia. On lisäksi iso riski, että aliarvioit luottamuksen rakentamiseen vaaditun ajan. Toisinsanoen: olet liian vähän asiakkaasi kanssa kontaktissa.
Listasin oheen keinoja, jotka ovat auttaneet minua luomaan paremman vaikutelman myyntityössä ja tehneet yhteydenpidosta jatkuvan dialogin.
Muita aiheeseen liittyviä kirjoituksia:
Appimainen viestintäteknologia on nykyään niin vaivatonta ottaa käyttöön, että perustelut Whatsapp-, Linkedin- ja Telegram-viestinnälle on helppo löytää.
Buukkaan myyntitapaamiseni perinteisesti puhelimella sen mahdollistaman suoran vaikutusmahdollisuuden vuoksi. Tämän jälkeen lisään prospektin Linkedin-verkostooni ja kiitän mukavasta keskustelusta (kehuun on helppo vastata!) Samalla opetan vastapuolen kommunikoimaan kanssani uudessa kanavassa ja altistan heidät myös markkinointiviestinnälle.
Linkedinistä on hyötyä myös myöhemmässä vaiheessa, kun asiakkaan ostoprosessiin syntyy taukoja tai kiire vie tilan ydinliiketoiminnan pyörittämisestä. Siirrän ja hallinnoin kalenteriani aamulla klo 7-8 ja illalla klo 18-20, kun päättäjillä on aikaa. Samalla käyn jatkuvaa dialogia suoraan ja välillisesti.
Matti Alahuhta listaa Koneen yhdeksi merkittäväksi kasvun syyksi päätöksen tuplata myyjien asiakkaissa vietetty aika. Muista, että vaikka olet mielestäsi arjen tietotoimisto, oraakkeli ja merkityksellisen viestin luoja, asiakkaasi kiinnostus loppuu aikanaan jos et muista kysyä. Laita siis hyperpromainen käyttäytymisesi hetkeksi sivuun ja aloita seuraava puhelu jenkkityylillä kysymällä tuntemattomalta prospektilta: "Miten menee?"
Suomalainen käyttäytyy uuden ihmisen kanssa täsmälleen samalla tavalla puhelimessa kuin tuttujen seurassa firman pikkujouluissa tai joulupöydässä. Yksi kysymys ja juttua tulee niin pitkään, että voit rauhassa ottaa tuolilla rennon takakenon, kupin kahvia kouraan ja kaivaa muistiinpanovälineet esiin.
Anna Perho ja monet muut kirjoittavat kiireestä ja ajankäytön hallinnasta osuvasti. Tutkimusten mukaan altistumme päivittäin tuhansille markkinointiviesteille. Huomaat tämän, kun katsot ympärillesi. Nykypäivänä ruuhkat ovat Kehä III:sta lukuunottamatta tiedon valtateillä. Muista kysyä asiakkaaltasi mitä kanavaa hän itse mieluiten käyttää viestinnässä. Voit tehdä sen vaikka näin: “Sitten kun haluan saada sinut kiinni, mitä kanavaa sinä itse priorisoit?”
Jos potentiaalinen asiakkaasi seuraa sinua somessa, tilaa firmannne uutiskirjettä tai vastaa puheluihisi säännöllisesti, on siihen yleensä joku syy. Tehtäväsi myyjänä on selvittää mitä nämä ostosignaalit ovat ja käyttää tietoa hyväksesi kartottaessasi asiakkaasi tarvetta.
Juo asiakkaasi kanssa virtuaaliset aamukahvit soittamalla avatun uutiskirjeen perään. Rikasta keskustelua kertomalla, että huomasit hänen avanneen uutiskirjeen data-analytiikasta, GDPR:stä tai mittaroinnista. Esitä rohkeasti avoin kysymys: "Millaisia ajatuksia tämä aihealue sinussa herättää?"
Jos aikaa liikenee, saat tästä keskustelun syntymään, vaikka kyseistä kirjettä ei olisi todellisuudessa koskaan luettukaan.
Aivojen moniajo on myytti! Totuus on, ettet pysty tekemään montaa asiaa kerralla tehokkaasti. Jos heittäydyt monikanavaisen myynnin kanssa rakkaussuhteeseen, tarvitset parisuhteesi turvaksi rutiineja ja käytäntöjä, jotta et muutu puhelin kädessä kulkevaksi zombiksi.
Luo työkalenteriisi merkintöjä, johon olet karkeasti allokoinut kuhunkin tehtävään käytettävän ajan. Kalenterin kautta on kätevä seurata arkirealismia.
Esimerkki arjesta:
| klo 7-8 | Chattausta Linkedin-prospektien kanssa |
| klo 8-10 | Inbound-liidien kontaktointia |
| klo 10-11 | Asiakastapaaminen Skypellä |
| klo 11-11.30 | Heittolounas naamaan |
| klo 12-13 | Asiakastapaaminen paikan päällä |
| klo 13-14 | Tarjousten tekemistä |
| klo 14-16 | Kylmän kannan prospektointia ja nurturointia digiputkeen |
| klo 18-19 | Chattausta Linkedin-prospektien kanssa |
Näiden ohjeiden avulla kohti asiakaslähtöisempää arkea!