Onko kylmäsoittaminen yrityselämän koulukiusattu lapsi?

Kylmäsoittaminen keskustelunaiheena on kuin psykologinen trilleri, joka herättää tunteita, verbaalista miekkailua ja ennalta arvaamattomia juonenkäänteitä. Linkedinissä keskustelua seuranneena voin kuitenkin ilokseni todeta, että vain harva näyttäisi varsinaisesti 'dissaavan' kylmäsoittamista. Päinvastoin: sitä jopa puolustetaan.

Myyntityötä arvostetaan nykyään yhä enemmän. Ihmiset ymmärtävät, että aktiivinen myyntityö on elinehto ja siksi kylmäsoittaminen halutaan pitää repussa heti digitalisaation vieressä. Tämä ei tarkoita sitä, etteivätkö nämä yritykset voisi tai haluaisi yhtä aikaa siirtyä inbound-maailmaan ja hyödyntää molempien koulukuntien parhaita puolia. Monelle myynnin ammattilaiselle nykyaikainen kylmäsoittaminen on kaikkea muuta kuin mitä se oli 2000-luvun alkupuolella.

Kylmäsoittaminen on käsitteenä helppo uhri

On toki olemassa pieni ja äänekäs vähemmistö, joka protestoi teatraalisin elkein kylmäsoittamista vastaan ja vannoo intohimoisesti pelkän inboundin nimeen. Kylmäsoittaminen on helppo kohde kritiikille, sillä välittyyhän käsitteestä mielikuva ostetuista listoista, vaihteissa roikkumisesta sekä huonosti kohdennetusta ja kököstä massasoittamisesta.

Tässä blogissa annan esimerkin siitä, miten kylmäsoitonkin voi tehdä niin, että se ei tunnu tyrkyltä.

Kun palataan alkuun ja mietitään sitä joukkoa joka edelleen puolustaa kylmäsoittamista, niin veikkaanpa että juuri tämä ryhmä haluaisi heittää koko termin ‘kylmäsoittaminen’ romukoppiin ja puhua vain hyvin tehdyistä myyntipuheluista. Soitot, jotka ovat ammattitaitoisia, hyvin kohdennettuja ja arvoa tuottavia siitä huolimatta, vaikkei liidi olisi tullut verkkoavusteisesti.

Mustavalkoisuudesta sateenkaareen - panosta sekä outboundiin että inboundiin

Inboundista on hyötyä - se on selvä. Olemme omassa liiketoiminnassamme saaneet sillä merkittäviä tuloksia ja tulemme jatkossakin panostamaan siihen täydellä höyryllä.

On kuitenkin tavattoman hyviä perusteita sille, miksi yritysten ei pidä unohtaa aktiivista outbound-myyntityötä. Pelkällä inbound-koneistolla eläminen vaatii taakseen äärimmäisen pitkäjänteisen ja systemaattisen työn, joka sisältää useita iteraatiokierroksia ja huolellista perehtymistä asiakkaiden päätöksenteon eri vaiheisiin. Ja jollainhan tällainen siirtymä tulee rahoittaa.

Haluan rohkaista yrityksiä laajentamaan värispektriään ja valitsemaan useampia vaihtoehtoja kasvun aikaansaamiseksi.  Jos olet saanut tehtäväksesi kehittää inbound-toimintamallia yrityksessäsi - varmista myös, että outbound-koneistonne tulee vastaamaan tulevaisuuden haasteita.

Muuta aiheeseen liittyvää:

• Parhaat vinkkini toimivaan kylmäsoittamiseen [6 steppiä]
• Vastakkainasettelun aika on ohi, sillä modernilla myynnillä on suurempi uhka...
• Asiakkaan matka - Arvon tuottaminen myyntityössä