Krooninen myyjäpula ravistelee kategorisesti koko markkinaa, sillä ajan vaatimuksiin nähden ei tahdo löytyä myyjiä, jotka kykenevät haastamaan tuoreilla näkemyksillään.
Kuitenkin yhä useammin asiakasvisiiteillä kuulleena, "ei sulta sattuisi verkostoista löytymään jotakuta meidän uuteen pestiin?", herää keskustelu siitä miten vastaava tilanne on päässyt syntymään. Aihealue on haastava, sillä syy-seuraus -suhteita myyjien lähdölle ja lähdön oireille on äärimmäisen vaikea absoluuttisesti todistaa.
Listasin kuitenkin oheen omia kokemuksia myynnin johdon norsunluutornista ja kentältä katsottuna.
Alkaako prospektointi maistua puulle? Valuuko soittotyöhön kulutettu aika johonkin muuhun mukavampaan, kuten linkedin-profiilin kehittämiseen, somessa pälyilyyn yms.? Kannattaa nostaa tuntosarvet pystyyn, mikäli viikkopalavereissa aletaan käyttämään luovuutta, uusien toimintamallien testaamista tai muuta mukavaa selityksenä matalalle kontaktointitasolle. Edellä mainitut tekijät oikein käytettyinä johtavat parhaassa tapauksessa jopa huipputuloksiin, mutta jos se tehdään kontaktointiaktiivisuuden kustannuksella, irtoaa kortinlukijasta nopeasti tietoliikenneyhteys.
Nämä ovat parhaita hetkiä esimiehenä vaikuttaa tilanteeseen, sillä muuten alkaa keskustelu siitä, että myyjät eivät osaa klousata - vaikka ongelmat ovat jossain ihan muualla!
Poissaolevuus, välinpitämättömyys, laimea suhtautuminen annettuun tietoon... Siinä muutama asennepaon oire, jotka vaikuttavat ja myös näkyvät asiakasrajapinnassa. Asenteen vaikutus myyntityössä on tutkitusti suurin yksittäinen tekijä. Itse jopa kärjistän, että onko muulla merkitystä!
Ainakin näkemyksellisen myyntityön kultakaudella painotus on kasvanut. Nämä ovat erittäin helppo diagnosoida, mutta vaikea kitkeä pois. Syyt ovat usein moninaiset ja sidoksissa henkilökohtaiseen elämään.
Oletko koskaan kuullut valituksia palkasta? :) Sitä on aina liian vähän, mutta joskus taustalla voi olla vaikeampiakin asioita kuin lomalla tyhjennetty kassa.
Peliriippuvuus on yksi kasvava trendi, joka osui meillekin viime vuonna. Keskustelu alkoi kuitenkin ihan toisesta lähtötilanteesta: palkan suuruudesta. Mistäs muustakaan. Suosittelen kysymään vaikkapa: mikä saa sinut ajattelemaan, että nykyinen palkka ei riitä? Tätä ei pidä kysyä painostavalla tavalla, vaan shampanjan kepeästi! Muista kuunnella tarkkaan mitä tulee vastauksena, sillä nämä asiat ovat myös valtava mahdollisuus. Jos kaikki paukut ei ole käytetty ranteiden viiltelyyn, niin tässä on iso chänssi saada erittäin työhönsä sitoutunut ihminen oikein motivoituna.
Okei, tämä ei ole niinkään signaali, vaan enemmänkin isällinen neuvo, jolla voit ehkäistä luottamuspulaa. Olen itse käytännön kautta huomannut, että mitä enemmän ihmiset kertovat omasta elämästään, sitä enemmän he kokevat luottavansa esimieheen. Tämä on erittäin herkkä maaperä ja vaatii paljon keskustelukilometrejä sekä tunneälyä, jotta osaa viestiä näistä asioista toista loukkaamatta.
Mielestäni vastavuoroisuus ja empatiakyky kuuluvat modernin esimiehen työkalupakkiin. Viime syksyn vaikeina aikoina sain tietää ihmisten rahahuolista, vakavista sairauksista, muutoksista parisuhderintamalla ym. Tämä pisti asioita perspektiiviin ja sääti ajoitustani vaatia tulosta. Milloin olen tiukka, milloin katson sormien läpi. Jos et esimiehenä tiedä tiimiläistesi omasta elämästä mitään, olet todennäköisesti itse luottamuspulan kohteena.
Henkinen väsyminen tarkoittaa jatkuvaa alakuloa ja negatiivisten asioiden esiin nostamista. Tässä vaiheessa kirkonkellot alkavat yleensä soida. Esimiehenä sinun tulee valmistautua ennakoivasti, jos negatiiviset asiat alkavat nostaa päätään.
Tunneälyn mestarillamme Mikko Parikalla on tapana kysyä: “Kuuntelepas nyt vähän miten sinä puhut. Miltä se sun omaan korvaan kuulostaa?” On tärkeää pysäyttää ihminen ajattelemaan, että sillä on oikeasti väliä miltä saa asiat kuulostamaan. Negatiiviset ajattelumallit ja asenteet leviävät tutkimusten mukaan äärimmäisen helposti henkilöltä toiselle organisaatiossa.
Nämä ovat ensi oireita siitä, että jotakin mindsetissä on tapahtunut tai tapahtumassa. Negaatiot ottavat vallan! Jos kaikki keskustelun aiheet katsotaan pahimman skenaarion kautta esimiehen ja työyhteisön kanssakäymisessä, on hälytyskellojen syytä soida. Kysy itseltäsi: miksi henkilö käyttäytyy niinkuin käyttäytyy? Mikä pahan olon ja negatiivisen puheen taustalla voisi olla syynä?
Älypuhelin vie voiton koulutuksesta. Onko tuttua? Yksi merkki siitä, että myyjä vastustaa ajatuksellisesti koulutuksen antia ja asettaa suojamuurin ympärilleen. Tällöin koulutus ei varmasti vaikuta.
Se miten yhtiön tilanteesta viestitään, vaikuttaa myyjän mindsettiin. Mielestäni ei ole väliä miten yhtiöllä menee, vaan miten siitä viestitään. Jos menee huonosti, niin silloin kannattaa keskustella avoimesti siitä miten saataisi pykällettyä seuraavalle vaihteelle tappiomielialan valtaamatta.
Lue myös: