Tunneäly myyntityössä - Tavoitekirkkaus
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
Tavoitehajontaa ilmenee, kun henkilön huomio jakaantuu usean toisensa kanssa kilpailevan tehtävän kanssa, jolloin kaikista tärkeimmät ja olennaisimmat tehtävät tulevat laiminlyödyksi.
Tavoitehajonnasta kärsivät työntekijät ovat tyypillisesti erittäin motivoituneita. Heillä on paljon virtaa, mutta eivät kykene kohdistamaan energiaansa olennaisiin asioihin. Henkilöllä voi olla lukuisia asioita vireillä, joista hän saattaa loppuun vain murto-osan. Myyntityössä tavoitehajonta on helppo sekoittaa myyntiesteeseen, sillä oireet näkyvät prospektointitehokkuuden heikkenemisenä. Kyseessä on kuitenkin lume-este.
Osa työntekijöistä on joutunut omien kiinnostuksen kohteidensa tuuliajolle. He näkevät elämän seikkailuna ja sitoutumisen esteenä, jolloin he tulevat riippuvaiseksi vapauden tunteestaan. He toimivat kuin tusina televisiota kytkettynä yhteen virtalähteeseen, jolloin mikään kuvaruutu ei toimi täydellä teholla.
Tavoitehajontaa löytyy myyjiltä ja erityisesti myynnin esimiehiltä, jotka ovat oppineet ajattelemaan, ettei rutiineja voi hyväksyä ja paikalleen jäämistä pitää kaikin keinoin välttää. He etsivät jännitystä elämäänsä kulkemalla lukuisten työpaikkojen, ihmissuhteiden ja harrastusten läpi.
Yrityskulttuuri on yleisin syy tavoitehajonnan syntyyn. Organisaatioiden sisäiset menettelytavat, työtehtävät ja loputtomat paperityöt kuluttavat työntekijöiden aikaa, huomiokykyä ja virtaa. Kun energian kohdistaminen hajaantuu useisiin asioihin yhtäaikaisesti, on myyjän vaikea kohdistaa voimiaan itse prospektointiin.
Päivittäin monessa B2B-alan yrityksessä myyjien odotetaan täyttävän lomakkeita HR:lle, koulutuksiin, hankintoihin, inventaarioihin, esimiehille, kirjanpidolle jne. Mikäli heille jää aikaa prospektointiin, saavat he vain enemmän lomakkeita täytettäväksi. Tämän lisäksi on kokouksia, sisäisiä puhelinpalavereita ja loputtomia muita työtehtäviä. Lopputuloksena jää käteen vain hajanainen ajatuksenjuoksu ja epäjohdonmukainen toiminta.
Toinen - joskaan ei niin yleinen alkuperä tavoitehajonnalle - on varhainen kasvatus. Lapsille joilla on taipumus hermostua helposti annetaan usein uusi lelu, jäätelö tai vaikkapa matka eläintarhaan. He oppivat nopeasti, että ristiriidat ja turhautumiset johtavat uuteen virikkeeseen. Aikuisiällä he tuovat lapsuudestaan opitun tavan selviytyä turhauttavista tilanteista, etsimällä muunlaisia virikkeitä elämäänsä. He uskovat 'tylsistyneensä' ja liikkuvat ihmisistä ihmisiin, asioista asioihin.
Oli tavoitehajonnan alkuperä kumpi tahansa, sen hoitaminen on onneksi suhteellisen yksinkertaista. Ensimmäinen ja tärkein tehtävä työntekijällä/esimiehellä on luonnollisesti kirkastaa omat tavoitteensa. Kysy itseltäsi: "Mikä on työni tärkein tavoite? Mistä minua mitataan? Mitä minun pitää päivän aikana saada aikaiseksi?"
Voit haastaa itseäsi päivittäin miettimään, vievätkö kohtaamasi tehtävät sinua lähemmäksi tuota päätavoitetta. Tämä vaatii nöyryyttä luopua tietyistä vastuista ja kykyä delegoida asioita muille. Tärkeää on myös tunnistaa ja tunnustaa itselleen, mikäli sinulla on herkkyys lannistua turhauttavien tehtävien edessä. Älä anna vastoinkäymisten mitätöidä ponnisteluitasi, vaan palauta työsi päätavoite mieleen ja hoida tehtäväsi maaliin ennen kuin aloitat seuraavan projektin.
Esimiesten tehtävä on myös pitää huoli siitä, ettei alaisia kuormiteta epäolennaisilla tehtävillä ja työntekijän tavoitteet ovat yksiselitteiset ja realistiset.
Lume-esteet (Impostors™) ovat myyntiesteiden tavoin myyjän uraa ja kontaktointitehokkuutta jarruttavia tekijöitä. Niiden oireet saattavat ulkoisesti näyttää myyntiesteiltä, mutta näin ei tosiasiassa ole. Lume-esteitä on neljää erilaista:
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.
Mistä myyjän suorituskyky syntyy digitalisaation aikakaudella? Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei...