Vastakkainasettelun aika on ohi, sillä modernilla myynnillä on suurempi uhka...

Sain hiljattain kutsun kolmenkymmenen B2B- ja B2C- yrityspäättäjän joukkoon miettimään ja rakentamaan yhteisvoimin modernia myynnin ja markkinoinnin prosessia päivän mittaiseen työpajaan Jyväskylään. Kunnianhimoisena tavoitteena oli luoda yhdelle yritykselle pienryhmissä nykyaikainen myynnin ja markkinoinnin malli, sisältäen ostajapersoonien määrittelyn, kanavat, myyntiviestin rakentamisen, investointisuunnitelman sekä ROI:n tälle kaikelle - aikaa 8 tuntia. Viitekehyksenä oli kuuden stepin toimenpidelista tarpeen määrittämisestä asiakaslähettijyyteen.

Pyöreän pöydän digiritarit ja älyllinen jooga 

Ilmassa leijaili kilvan testosteronin ja estrogeenin tuoksua kun nämä uuden ajan myynnin ja markkinoinnin gladiaattorit astelivat taistelutantereelle ja sytyttivät verbaaliset ilotulitteensa päivän kestävään fanfaariin - kofeiinipärinöitä säästelemättä. Valitsimme kohdeyritykseksi paikallisen keskisuuren taloushallinnon alan toimijan, joka paini matalahkon, 22 % tunnettuuden kanssa taloushallinnon ulkoistustilanteissa kahdeksaa suurempaa alan toimijaa vastaan.

Käytimme meille annetusta ajasta valtaosan miettien miten ihmeessä saisimme rakennettua yritykselle uskottavan mallin digitaaliseen ympäristöön, sillä verkon tarjoamat mahdollisuudet olivat selkeä ykkösvalinta nostaa tämä Feenix tuhkasta ostajan matkan edetessä. Raivasimme tälle ajattelulle tilaa perinteisen myynnin, kutsuvierastilaisuuksien ja kohtaamisten alueilta. Yrityksen myyntiviesti, projektit ja myyntisyklit tuntuivat meistä sen verran monimutkaiselta, että Tamin “five passes break any defence”, ei voi mitenkään toimia tässä skenessä.

Matka kadotuksesta valaistumiseen

Shake, shake, shake it! Game-changer a.k.a kuuluisa aha-moment tapahtui hetki ennen viimeistä ehtoollista, asiakkaalta kysyttäessä: millaisia asioita olette muuten tehneet perinteisen myynnin puolella? No, meillä on vain kaksi myyjää (kalaa) ja neljä asiantuntijaa (leipää), jonka voimin olemme toteuttaneet kerran kuussa soittelupäivän. Olemme saaneet päivän aikana käytyä noin 50 järkevää keskustelua, joista sovimme 10 tapaamista ja noista teemme 5 kauppaa 1-3 kk:n klousausajoilla. Onko tämä teistä hyvin vai huonosti?

Huomasitko juuri Concorde-hävittäjän luoman paineaallon, joka meni ohitsesi? Ajatelkaapa, että myyjät klousaavat laadukkaista asiakastapaamista puolet, mutta soittavat vain kerran kuukaudessa tällaisen keskitetyn soittopäivän. Laskimme että yhden laadukkaan puhelinkeskustelun arvo oli 850 euroa. Miettikää, oikeasti! Tämä yksittäinen havainto käänsi koko kelkan ympäri. Aloimme miettiä mitä tapahtuisi, jos yritys panostaisikin enemmän puhelintyöskentelyyn, hoitaisi tapahtumiin potentiaalisia asiakkaita asiantuntijoiden ja nykyasiakkaiden sekaan ja olisi yksinkertaisesti myynnillisesti aktiivisempi. Kaikki muu rakennettaisiin tukevaksi toiminnaksi. Laskimme, että jo pelkästään panostamalla yhden vuosiresurssin verran aktiiviseen puhelintyöskentelyyn, yritys tuplaisi uusmyyntitavoitteensa.

Note to you (and myself):

...modernin myynnin suurin uhka ei ole keskittyminen Inboundin, Social Sellingin tai Outboundin keskinäiseen kakun jakoon, vaan myymättä jättämisen osuuden pienentämiseen. 

Lue myös:

• Mitä on Smartbound ja miksi jokaisen myyjän pitäisi tehdä sitä jo?
• Asiakkaan matka - Arvon tuottaminen myyntityössä
• 5 myynnin keinoa päästä eroon "kylmäsoittamisesta"