Myynti on ammattina äärimmäisen kiehtova - ja tekijäänsä palkitseva. Samaan aikaan se voi pitää sisällään paljon torjuntaa, epävarmuutta ja epämukavuuden tunteita. Kyky myydä onkin yhtä lailla sydämen kuin järjen taito.

Kuinka sitten tunnistaa hyvä myyjä? Haastattelutilanteessa myyntipotentiaalin tunnistaminen voi olla äärimmäisen vaikeaa, sillä jäävuoren lailla näemme ihmisistä vain 5-10 %. Ja tästäkin näemme usein vain parhaimman puolen.

Valinnan kannalta tärkeintä olisikin oppia tunnistamaan, mitä loput 90 % kätkevät taakseen. Tässä artikkelissa annan 7 esimerkkiä signaaleista, joita voit tarkkailla tunnistaessasi kandidaattisi myyntipotentiaalin.

Huom! Muistathan, että näiden neuvojen tarkoitus on auttaa sinua havaitsemaan myynnillisiä käyttäytymismalleja. Niistä EI tule tehdä päätelmiä henkilön persoonasta, elämästä tai urasta.

Kuulostaako reilulta? Hyvä. Aloitetaan!

- 1 - 
"Eiköhän pistetä teidänkin
myynti rokkaamaan!"

Onko intoa puhkuva rekrykandidaatti "voimaantunut", "jalat maassa", "terveillä arvoilla varustettu" tai "positiivisella energialla ladattu"?

Loistavaa! Positiivista asennetta tarvitaan. Valinnan kannalta on hyvä kuitenkin muistaa, että ylikorostunut optimismi ei ole aina merkki hyvästä itsetunnosta.

Myyntityössä se voi kieliä tunneperäisestä torjunnasta, jolla henkilö peittelee ristiriitaisia tuntemuksiaan myyntityötä kohtaan. Myyntieste-psykologit kutsuvat tätä ilmiötä roolikieltämiseksi.

Optimismissa ei ole mitään väärää. Tärkeintä on tunnistaa, onko myyjä aidosti sinut myymisen kanssa, vai piiloutuuko hän positiivisen julkisivun taakse.

- 2 -
"Älä minua katso.
Katso Rolexiani!"

Hyvän ensivaikutelman luominen on ensisijaisen tärkeää - etenkin myyntityössä. Toisinaan se voi kuitenkin muuttua jopa pakkomielteeksi.

Myyjät, jotka ylikorostavat imagoaan ammattijargonilla, tunnetuilla nimillä (name-dropping) tai ulkoisella habituksella, saattavat kärsiä tunneperäisestä oikosulusta, jota kutsutaan hyperammattilaisuudeksi.

Kyseessä on varsin yleinen pelko, jossa ihminen välttää kaikin keinoin leimautumasta epäuskottavaksi. Huolissaan siitä, mitä muut ajattelevat heistä, he kompensoivat epävarmuuttaan tukeutumalla suuriin puheisiin ja huoliteltuun ulkonäköön.

Näiden myyjien ulosanti onkin usein vakuuttavaa, ja heidän egonsa suuri, mutta sanat eivät aina kohtaa tekojen kanssa.

He sanovat usein olevansa taitavia "lukemaan muita". Tärkeämpää olisi kuitenkin kysyä, kuinka hyvin he osaavat lukea itseään? Itsetuntemus on myyjän tärkeimpiä taitoja, ja hyperammattilaisilla onkin usein taipumus löytää syitä muista - ei itsestään. 

Ole siis tarkkaavainen, äläkä anna vaikuttavan teatterin harhauttaa sinua. Pyri selvittämään, onko henkilöllä todellista kykyä ylittää mukavuusalue, ja tehdä samaa myyntityötä mitä kaikki muutkin tekevät.

- 3 - 
"Tiedän kaikki faktat yrityksestänne.
On siis loogisinta valita minut."

Myyjäehdokkaasi luetteli suvereenisti yrityksesi tilinpäätöstiedot, mission, vision, arvot - ja muutaman muunkin infopommin. Motivaatiosta täydet pisteet. Seuraava kysymys on, että pystyykö hän kääntämään tuon tiedon euroiksi?

Mikäli henkilö kärsii ylivalmistelusta, on hänelle uusien asioiden opiskelu, suunnittelu ja organisointi ensisijaisen tärkeää. Itse asiassa, siitä tulee niin tärkeää, että hän käyttää suurimman osan ajastaan valmistautuen tekemään asiakastyötä, mutta ei koskaan näytä löytävän aikaa sen tekemiseen.

Ylivalmistelu on jälleen yksi pelon muoto. Henkilö kokee, ettei tiedä asioista riittävästi, tai ei ole riittävän valmistautunut esittämään tietoaan. Etenkin uusasiakashankinnassa tämä haittaa myyjää ottamasta rohkeasti kontaktia asiakkaisiin.

Vaikkakin riittävä valmistautuminen on hyvä piirre myyjällä, se ei kuitenkaan saisi mennä asiakastyön edelle.

- 4 -
"Olen asiantuntija, 
en myyjä."

Käyttääkö myyjäehdokkaasi kiertoilmaisuja roolilleen, kuten 'Advisor', 'Solutions Specialist' tai 'Cosmic Consultant'?

Erityinen titteli itsessään ei ole haitaksi, mutta se voi antaa vihjeen piilevästä konfliktista, jota henkilö voi potea myyntiroolistaan.

Pyri selvittämään, mitä henkilö haluaa tulevalta rooliltaan. Vaikka tehdään vaativaa asiantuntijamyyntiä, ei määrän merkitystä voi väheksyä.

Mikäli henkilö ylikorostaa puheessaan 'asiakassuhteen', 'laadun' tai 'konsultatiivisen myynnin' merkitystä, voi se olla indikaatio siitä, että hän kokee epämukavuutta proaktiivista myyntityötä kohtaan. Tämä ei tarkoita, etteivätkö edellämainitut asiat olisi myös tärkeitä.

- 5 - 
"Tutkintoni puhuvat puolestani."

Kiinnitä huomiota erityisesti kokeneempien myyjien tapaan esittäytyä ansioluetteloissa, käyntikorteissa tai sosiaalisen median profiileissa.

Kuinka paljon erilaisia titteleitä, tutkintoja, palkintoja tai sertifikaatteja heidän nimeensä on yhdistetty?

Osa näistä on hyväksi. Liiallinen käyttö voi antaa viitteitä taipumuksesta, jota kutsumme sosiaaliseksi itsetietoisuudeksi. Kyseessä on tunne, jossa henkilö kokee alemmuutta omasta statuksestaan, koulutustaustastaan tai asemastaan.

Mikäli pelko on todellinen, se voi rajoittaa henkilön kykyä käydä kauppaa varakkaiden, tunnettujen tai korkeassa asemassa toimivien ihmisten kanssa. Tämä rajaa kokonaisia markkinoita ja kohderyhmiä myyntityön ulkopuolelle, ja saa henkilön kohdistamaan myyntioperaatiot ei-päättäviin tahoihin.  

- 6 -
"Mutta entä jos..."

Tuoko henkilö puheessaan toistuvasti esiin erilaisia huolenaiheita tai murheita liittyen tulevaan rooliinsa? Pieni määrä skeptisyyttä ei ole haitaksi. Liiallinen murehtiminen voi sen sijaan sabotoida myyjän kykyä heittäytyä myynnillisiin tilanteisiin.

On olemassa pieni osa ihmisiä, joille spontaanit tilanteet ja ihmissuhteet aiheuttavat epätavallisen paljon huolestumista ja epämukavuutta. Näillä ihmisillä on ikään kuin sisäänrakennettu hälytinjärjestelmä, joka saa heidät tarkkailemaan, mikä voisi mennä mahdollisesti pieleen.

Koska myyntityö sisältää valtavasti tällaisia "korkean luokan riskejä", nämä henkilöt harvoin pärjäävät myynnissä pitkään. Usein he ovatkin ajautuneet rooliinsa talon sisäisten muutosten myötä.

Mikäli myyjä on altis murehtimiselle, he tulevat kokemaan valtavaa henkistä taakkaa asiakastyöstä, ja pakenevat helposti myös muutostilanteita.

- 7 - 
"Kuulitko jo mitä
naapurin Make teki?"

Onko ehdokkaasi taipuvainen kritisoimaan asioita enemmän kuin kehumaan? Jakaako hän mielellään sensitiivistä tietoa kilpailijoistanne? Tiedäthän, mitä todella tapahtuu seinien sisäpuolella?

Ole varuillasi, sillä on todennäköistä, että he voivat toimia näin jatkossakin. Mikäli henkilö kärsii vaistovastustuksesta, heillä on vahva tarve pysyä kontrollissa. Jotain, mitä he eivät todellisuudessa tunne sisällään.

Pelko torjutuksi tulemisesta saa heidät hakemaan hyväksyntää, joten he tarttuvat ennaltaehkäiseviin toimiin kääntämällä ihmiset puolelleen erilaisilla juoruilla ja huhupuheilla. Huomaat pian, että tämä myyjätyyppi ei osoita yhtäläistä halua tehdä asioita niin kuin muut.

He harvoin myöntävät virheitään, ja löytävät syyn kaikesta muusta paitsi itsestään. Pahimmillaan nämä myyjät eivät sabotoi pelkästään omaa uraansa, vaan repivät kokonaisia tiimejä hajalle.

Pidä silmät ja korvat auki, sillä työhaastattelussa tämä myyjä on kuin tiikeri, antaen itsestään erittäin vakuuttavan kuvan.

Luotettavin tapa tunnistaa Myyntiesteitä™ rekrytoinnissa

Kaikkiaan 16:sta eri Myyntiestetyypistä, olet nyt tutustunut 7:ään.

Kukin näistä käyttäytymismalleista voivat osaltaan haitata myyjän suorituskykyä. Työhaastattelu usein kertoo osan totuudesta, mutta suurin osa näistä tunteista ja ajattelutavoista jäävät näkemättä.

Myyntieste™-henkilöarviointi kertoo, kuinka hyvin kandidaatin piilevät asenteet ja ajattelumallit vastaavat huippusuorittajien tapaa ajatella. Menetelmällä on testattu maailmanlaajuisesti jo yli 3 miljoonaa myyjää, ja se on luotettavin tapa tunnistaa Myyntiesteitä niin nykyisillä kuin uusilla myyjillä.

Kysy rohkeasti lisää menetelmästä!

Arttu Kotakorpi
+358 50 465 9969
arttu.kotakorpi@adeptus.fi

Varaa aika kalenterista 📆