Myynnin motivaatio hukassa? Kaksi keinoa, joilla teet korjausliikkeen.

Blogissamme on esitelty myyntiesteitä sekä niihin liittyviä syitä ja seurauksia, jotka estävät myyjän pääsyn huippusuoritukseen. Joissain tapauksissa alhainen kontaktointiaktiivisuus ei kuitenkaan johdu myyntiesteistä, vaan niin kutsutuista lume-esteistä - joista alhainen motivaatio on yksi esimerkki.

Miten määrittelemme motivaation?

Motivaatiolle on erilaisia määritelmiä, mutta tässä yhteydessä tarkoitamme motivaatiolla sitä energian määrää, jonka tuloshakuinen myyjä voi kohdistaa asiakastyöhön ja asiakaskontaktointiin. Kun puhutaan alhaisesta motivaatiosta, on kyse jommasta kummasta kahdesta tekijästä (tai molemmista): emotionaalinen tai fyysinen väsymys.

Riippuen siitä kumpi energiasyöpön alkuperä on kyseessä, ovat korjausmenetelmät ja myyjän uraan liittyvät ennusteetkin erilaiset.

Tärkeää on muistaa, että ihmisen energiataso on aina jotain nollan ja sadan väliltä ja tuo vertauskuvallinen luku vaihtelee tunti tunnilta. Jokainen kohtaa ajoittain uupumusta ja energiavajetta, mikä on varsin luonnollista varsinkin aktiivista asiakastyötä tehdessä. Alhaisesta motivaatiosta kärsivä henkilö alisuoriutuu kuitenkin toistuvasti.

1. Emotionaalinen väsymys - Henkinen vastarinta energiavajeen takana

Kun myyjä kärsii henkisestä väsymyksestä, kyse ei niinkään ole siitä, etteikö henkilö olisi motivoitunut sanan varsinaisessa merkityksessä. Kukaan ei halua tahallaan alisuoriutua. Tällaisessa tapauksessa myyjä haluaa kyllä onnistua, mutta käyttää energiansa sen piilottamiseen. Vihaisena, pettyneenä, tai kenties molempina yhtä aikaa, henkilö ilmaisee negatiivisen tunnetilansa välinpitämättömällä asenteella - jonka esimies valitettavasti useimmiten tulkitsee halun tai yrittämisen puutteena.

Ei ole epätavallista törmätä tällaiseen käytökseen seniorimyyjien keskuudessa: myyjien, jotka aikoinaan olivat ansiokkaita kaupan klousaajia ja väkeviä puhelintyöläisiä. Tilanteeseen ajautuvat yleensä organisaatiot, joissa myynti on johdettu epäjohdonmukaisesti, lupauksiin ei ole sitouduttu tai tiimien rakenteita on muutettu päätäpahkaa. Huono esimiestyö johtaa mielenosoitukselliseen vastarintaan, jolloin myyjistä tulee haluttomia noudattamaan annettuja ohjeita ja pysymään tavoitteissa.

2. Fyysinen väsymys - Elämäntilanteeseen liittyvät kuormat

Jos kontaktointitehokkuus jää alhaiseksi fyysisen väsymyksen takia, ovat syynä myyjän henkilökohtaiseen elämään tai terveyteen liittyvät ongelmat. Tähän voi liittyä käytännössä kaikki henkiset vastoinkäymiset työssä tai kotona, jotka vievät myyjän huomion ja uuvuttavat henkilön. Myös liiallinen tupakointi, alkoholin nauttiminen, liiallinen tai liian vähäinen kuntoilu, sairaus, huono ruokavalio tai muu vastaavanlainen fyysinen taakka vähentää kykyämme käyttää energiaa oikein.

Tällaisessa tapauksessa myyjä ei saa sovittua riittävästi tapaamisia - ei sen takia etteikö hän olisi halukas - vaan hänellä ei yksinkertaisesti ole energiaa siihen.

Ennuste ja korjausehdotukset alhaisesta motivaatiosta kärsivälle

Alhaisesta motivaatiosta kärsivän henkilön ennuste riippuu siitä, kumpi yllä olevista tekijöistä on syynä hänen energiavajeeseensa. Jos motivaatiokato johtuu turhautuneisuuden aiheuttamasta emotionaalisesta välinpitämättömyydestä ja myyjä tunnistaa tämän, silloin ennuste voi olla hyvinkin positiivinen. Tämä tosin riippuu siitä, kuinka hyvin myös yritysjohto kykenee muuttamaan omia toimintatapojaan, jotta myyjä saa mahdollisuuden voida hyvin.

Jos myyjä itse ei tunnista käyttäytymisensä taustalla olevia syitä tai yritysjohto ei sitoudu muutokseen, tulee ennusteesta huomattavasti huonompi ja henkilö saattaa pahimmillaan joutua jättämään työpaikkansa.

Jos syynä on fyysinen kuorma, elämänmuutokset ovat välttämättömiä, jotta myyjä saa nostettua energiatasonsa riittävän korkealle selviytyäkseen kylmäsoittamisesta ja muusta asiakastyöstä. Jälleen kerran: jos näitä muutoksia ei tehdä, ei merkittävää parannustakaan voi odottaa suoritustasoon.

Tyypillisiä piirteitä henkilölle, jonka motivaatio on alhainen:

• Tyytyväinen nykytilaansa, tekemisestä puuttuu intohimo
• Ei koe kiireellisyyden tunnetta
• Tavoiteasetanta retorista: paljon puhetta, vähän tekoja
• Ei ymmärrä miksi johto ottaa pienenkin alisuoriutumisen vakavasti
• Tyytyy minimitavoitteisiin: "Riittää, kunhan pärjään"
• Tehtävät jäävät kesken, siivoton ulkomuoto
• Jatkuvasti myöhässä palavereista
• Nukahtelee kesken tärkeiden kokousten
• Osallistuu seminaareihin kuullakseen vitsejä ja viihtyäkseen: arvostaa inspiroivia puhujia, jotka eivät vaadi älyllistä osallistumista
• Tekee töitä paljon mutta lyhyissä erissä
• Suosii sarjakuvamaista otetta myyntivalmennuksiin: Esim. "Kuinka hypnotisoit asiakkaasi hänen tietämättään" tai "Kuinka luet asiakkaasi ajatuksen alle 20 sekunnissa"

Lume-esteet (Impostors™) ovat myyntiesteiden tavoin myyjän uraa ja kontaktointitehokkuutta jarruttavia tekijöitä. Niiden oireet saattavat ulkoisesti näyttää myyntiesteiltä, mutta näin ei tosiasiassa ole. Lume-esteitä on neljää erilaista:

• Alhainen motivaatio
• Alhaiset tavoitteet
• Tavoitehajonta
• Puutteelliset tiedot